Management de la force de vente

SECTION 2 : LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE

« Former, c'est transmettre des connaissances (savoir), des méthodes techniques (savoir-faire) et de développer les capacités d'une personne ».^10(*)

« Si le recrutement est un élément essentiel dans le management d'une force de vente, des actions de formation sont indispensables pour maintenir les performances dans la durée ».^11(*)

La formation est une exigence importante dans un développement, elle représente un investissement pour l'entreprise, elle contribue à faire de l'élément humain un facteur clé de succès.

La formation a pour fin de :

Ø Contribuer à l'efficacité collective,

Ø Préparer aux évolutions,

Ø Prévenir les inadaptations,

Ø Atteindre les objectifs.

2.1. LES BESOINS EN FORMATION

La formation des nouveaux vendeurs contient à leurs enseigner les connaissances et savoir-faire nécessaire à l'exécution de leur travail. Cette formation comprend : la présentation de la culture d'entreprise, son règlement interne, ses produits et clients, ses techniques de négociation et ses objectifs futurs.

Ø En présence d'un nouvel investissement, une nouvelle procédure, un nouveau processus de fabrication, une nouvelle technologie, un nouvel équipement, un nouveau produit.

Ø Apparition de problèmes dans l'équipe de façon récurrente, retards importants, baisses des indicateurs de performances, erreurs.

2.2. LE CONTENU DE LA FORMATION

2.2.1. Formation de base

Ø La présentation de la gamme de produits.

Ø La présentation de l'entreprise.

Ø La description des caractéristiques de la clientèle.

Ø La description du marché, du domaine d'activité et du territoire de vente.

Ø La description des caractéristiques des concurrents.

2.2.2. Autres formations

Elles complètent la formation de base :

Ø L'amélioration du niveau général : amélioration de la culture générale (langues, économie, marketing...), afin de le projeter dans des possibles promotions interne.

Ø La gestion du temps, l'organisation des tournées : ces formations visent à améliorer l'organisation du vendeur dans ses tâches quotidiennes et à planifier ses activités.

2.3. LES MODALITÉS DE LA FORMATION

La taille de l'entreprise, le nombre de personnel nécessitant formation et le contenu des programmes conduisent à une formation.

La formation est administrée en interne ou par des organismes externes spécialisés.

2.4. LE COÛT DE LA FORMATION

Ils correspondent aux coûts de la formation elle-même (coûts d'un organisme spécialisé, soit le coût de formation interne). Sont inclus, les frais d'hébergement, d'organisation et de déplacement.

* ¹⁰ P. RAMOND, Management Opérationnel, direction et animation des équipes, 2^e édition, Ed MEXIMA, Paris, 2002, page 143.

* ¹¹ C. HAMON, P. LEZIN, A. TOULLEC, Gestion commercial et Management de la force de vente, Edition DUNOD, Paris, 1993, page 38.