Management de la force de vente

SECTION 3 : LES DIFFERENTS TYPES ET STATUTS DE LA FORCE DE VENTE

3.1. LES TYPES DE FORCE DE VENTE

3.1.1. La typologie selon le type d'activité

3.1.1.1. Force de vente interne

Les commerciaux oeuvrent de façon sédentaire, il s'agit des clients qui se déplacent vers les points de ventes.

3.1.1.2. Force de vente externe

Les vendeurs se déplacent et ont l'initiative du contact (prise de rendez- vous, négociation).

3.1.2. La typologie selon le lien juridique

3.1.2.1. Force de vente propre

Elle est formée de vendeurs salariés, ils sont sous le contrôle de l'entreprise avec un lien de subordination juridique (contrat).

Ø Avantages

- Meilleure intégration et développement de l'esprit d'équipe.

- L'entreprise oriente les vendeurs vers les tâches qu'elle désire.

Ø Inconvénients

- Charges élevées quand le chiffre d'affaire baisse.

- Cette force de vente nécessite la gestion, la formation, le suivi,...etc.

3.1.2.2. Force de vente déléguée

Les commerciaux travaillent pour plusieurs entités, ils exécutent leurs activités de façon permanente ou temporaire.

Ø Avantages

- Vendeurs autonomes, indépendants, disposent d'un portefeuille clients.

- Coût des ventes proportionnelles au chiffre d'affaire (pourcentage).

Ø Inconvénients

- Peu de contrôle de l'activité des vendeurs.

- Taux de commission élevé.

- L'entreprise ne peut pas orienter le vendeur vers ses objectifs.

Ces différents modes d'organisations peuvent exister au sein d'une même force de vente.

3.2. LES DIFFERENTS STATUTS DES VENDEURS

3.2.1. Le voyageur-représentant-placier (V.R.P.)

Ø Le VRP exclusif : il travaille pour le compte d'une seule entreprise.

Ø Le VRP multicarte : il travaille pour le compte de plusieurs entreprises.

3.2.2. L'agent commercial

L'agent commercial est un mandataire chargé de négocier et de conclure des contrats de ventes, d'achats ou de locations pour le compte de son mandateur.

3.2.3. Les vendeurs non statutaires

Ils sont liés juridiquement à l'entreprise par un contrat de travail. Ces vendeurs sont salariés, ils ont les mêmes avantages et inconvénients que les autres salariés.

La détermination du nombre de vendeurs nécessaire est fondamentale pour optimiser la force de vente et la rendre efficace.

On peut dire que la force de vente assume le lien entre l'entreprise et ses clients. Dans plusieurs cas, le vendeur est l'entreprise et c'est lui qui l'alimente en informations sur le marché.

CHAPITRE 2 : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Diriger la force de vente, c'est un art : les reflexes, les règles, la représentation, le savoir-faire sont plus importants que les outils.

« Gérer une force de vente, c'est optimiser l'efficacité des vendeurs pour atteindre les objectifs fixés. Cela passe par plusieurs étapes : le recrutement ; la rémunération ; la formation ; l'animation et la stimulation de la force de vente ; ainsi que son contrôle ».^7(*)

* ⁷ C. DEMEURE, Marketing, éd DALLOZ, Paris, 1996, page 256.