2.2.2. La structure par produit
La structuration par produit est utilisée lorsque les
produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou
nombreux.
Cette structure offre des avantages :
- Meilleure connaissance des besoins spécifiques des
clients,
- Meilleur conseil de la part du représentant
auprès des clients.
Mais elle dispose d'inconvénients :
- Risque de confusion (plusieurs vendeurs par client),
- Le coût élevé des frais de
déplacement,
2.2.3. La structure par marché ou type de
clientèle
Ce mode est appliqué lorsque les clients
présentent une certaine
hétérogénéité. Cette structuration permet
aux représentants de mieux connaitre leurs clients, donc à mieux
les satisfaire.
L'inconvénient majeur apparait lorsque la
clientèle est trop dispersée, avec l'augmentation des frais de
déplacements et un dédoublement de tâches (plusieurs
vendeurs sur le même secteur).
2.2.4. La structure mixte
Les représentants peuvent être
spécialisés par couple : secteur/produit, secteur/client,
client/produit ou par triade : secteur/produit/client.
Cette structure est complexe et implique un risque de conflits
entre les différents responsables de produits et marchés.
Il n'existe pas de structure parfaite, une structure
compétitive évolue en fonction du développement des
produits et de la clientèle et de l'évolution du
marché.
| 
