Management de la force de vente

Sommaire

INTRODUCTION.................................................................................................................... 1

CHAPITRE 1 : L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE................................... 3

SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE.............................4

1.1 : Définition de la force de vente..................................................4

1.2 : La place de la force de vente dans la stratégie de l'entreprise....5

1.3 : La place de la force de vente dans la fonction commerciale.......5

1.3.1 : Définition de la fonction commerciale

1.3.2 : La place de la force de vente dans la fonction commerciale

1.4 : Mission et objectifs de la force de vente................................6

1.4.1 : La conduite de l'action de vente

1.4.1.1 : L'avant vente : la prospection

1.4.1.2 : La vente

1.4.1.3 : Le suivi et l'après vente

SECTION 2 : LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE.............................8

2.1 : Les différentes fonctions de l'équipe de vente.......................8

2.1.1 : Le vendeur

2.1.2 : Le chef de ventes

2.1.3 : Le directeur des ventes

2.1.4 : Le directeur commercial

2.2 : La structure de la force de vente................................10

2.2.1 : La structure géographique (par région

2.2.2 : La structure par produit

2.2.3 : La structure par marché ou type de clientèle

2.2.4 : La structure mixte

SECTION 3 : LES TYPES DE FORCE DE VENTE...................................................11

3.1 : Les types de force de vente.............................................11

3.1.1 : La typologie selon le type d'activité

3.1.1.1 : Force de vente interne

3.1.1.2 : Force de vente externe

3.1.2 : La typologie selon le lien juridique

3.1.2.1 : Force de vente propre

3.1.2.2 : Force de vente déléguée

3.2 : Les différents statuts des vendeurs.......................................13

3.2.1 : Le voyageur-représentant-placier (V.R.P.)

3.2.2 : L'agent commercial

3.2.3 : Les vendeurs non statutaires