Assistance, conseil et diagnostic de la PEM Fondatechnique. Mise en place du plan d'affaires et élaboration des outils décisionnels

Université Lumière Lyon 2

Faculté des Sciences Économiques et de Gestion

Département Économie quantitative

Master Économie Quantitative et décisions Stratégiques

M2 professionnel Méthodes Quantitatives pour l'Expertise et la Décision Économique

.

Alliance Stratégique Globale

Montréal-Canada

Rapport de stage

Avril - Août 2008

Réalisé par 

Athmane BOUAZABIA

Sous la direction de

Mme Nathalie HAVET

Maître de conférence

Tuteur universitaire

Mme Anne VIGNEAUT
Vice présidente

Tuteur entreprise

2007-2008

Introduction 3

Chapitre 1 A propos du groupe conseil ASG 6

1. Historique, collaborateurs et champs de compétence 6

1.1 Historique du cabinet, profil du dirigeant 6

1.2 Organigramme simplifié du groupe conseil ASG 8

1.3 Champs d'intervention et domaines de compétence 9

1.4 Le processus de consultation de l'appel téléphonique à l'encaissement du chèque 10

Chapitre 2 Déroulement du stage, activités et mandats 11

1 Principales activités du stage 11

2 Les principaux Mandats 12

2.1 Auphélia technologies, développement de logiciels 12

2.2 Biomédico Pharma & MHB 16

2.3 Les Veilleurs volants soins infirmiers à domicile 17

Chapitre 3 Mise en place du plan d'affaires des Ets Fondatechniques 19

1 Le client et le mandat 19

1.1 Présentation du client 19

1.2 Les produits 19

1.4 Objectifs intermédiaires et planification des mesures 20

2 Le plan d'affaire des Ets Fondatechniques 22

2.1 Apperçu de l'entreprise 22

2.1.1 Description de l'entreprise 22

2.1.2 Principaux facteurs démographiques, économiques, sociaux et culturels 23

2.1.3 Principaux acteurs (fournisseurs, distributeurs et clients) 24

2.1.4 Nature du secteur d'activité 25

2.1.5 Tendances du secteur d'activité 25

2.1.6 Réglementation gouvernementale 25

2.2 Le marché 25

2.2.1 Segment de marché 25

2.2.3 Prix et distribution 26

2.2.4 Tendances du marché 26

2.2.5 Conséquences ou facteurs de risque 26

2.3 Les concurrents 27

3.3.1 Concurrents et type de concurrence 27

2.3.2 Forces et faiblesses des concurrents 28

2.3.3 Avantages Concurrentiels 28

2.4 Plan de ventes et de marketing 28

2.4.1 Clients 28

2.4.2 Fournisseurs 28

2.4.3 Publicité et promotion 29

2.5 Plan d'exploitation 29

2.5.1 Batiments et intallations 29

2.5.2 Matériel et équipement 29

2.6 Ressources humaines 30

2.6.1 Personnel clé 30

2.6.2 Politiques et procédures 31

2.7 Plan d'action 31

Chapitre 4 Analyse financière et outils décisionnels des Ets Fondatechniques 32

1 Projections et prévisions financières 32

2 Outils décisionnels 36

2.1 Le Z-score d'Altman 36

2.3 L'analyse en composantes principales (ACP) des ratios financiers 42

Conclusion 45

Bibliographie 47

Introduction

Le groupe conseil ASG de création récente s'efforce tant bien que mal d'offrir des solutions d'affaires aux PME québécoises dans un contexte de conjoncture liée à la crise économique aux USA. Il est inutile de rappeler le fort ancrage des liens des économies canadienne et américaine. Les collaborateurs sont à la fois consultants et sous-traitants gérant à leur tour des cabinets conseil dans divers domaines, ils sont réputés pour leurs compétences et leurs expertises. Ils exercent autour du principe de l'alliance stratégique globale d'où le nom du cabinet. Ce concept se définit comme l'accord de coopération entre des entités indépendantes visant à réaliser des projets communs, combinant ainsi leurs moyens et leurs compétences à cette fin.

L'équipe de direction est constituée du président et coach en leadership Gaëtan Fontaine et de Anne Vigneault qui exerce les fonctions de vice présidente. Ils sont connus pour leur expérience, leur professionnalisme, leur esprit d'équipe, leur innovation et leur grande ouverture sur la formation et l'apprentissage.

En toute circonstance, le stage qui m'a été proposé est un des vecteurs de la culture de cette entreprise qui s'efforce de permettre aux jeunes talents venus d'horizons et de contrées différentes de se familiariser avec le monde des affaires québécois. Cela permet à ASG de tirer avantage de l'opinion de l'autre et d'étendre son réseau de contacts et de recommandations.

Comme pour toute entité en phase de décollage, la conquête de la clientèle pour ASG s'avère une activité incontournable. Les responsables lui consacrent beaucoup de temps et de moyens.

Prospecter, c'est conquérir de nouveaux clients. Les dirigeants d'ASG sont conscients que les comportements des clients ont changé car ceux-ci deviennent de plus en plus informés, sollicités et sont de plus en plus à la recherche de services connexes.

ASG tient compte du contexte psychologique dans lequel se déroule la prospection car partir en prospection c'est partir à la découverte de nouveaux horizons. Prospecter c'est se programmer positivement, c'est surmonter les a priori en apprenant à vivre avec l'échec pour mieux s'en servir. Il est important de maintenir sa motivation par un travail sur soi ce qui permet de reprendre de la distance par rapport à certaines émotions

Les règles de prospection chez ASG, consistent à repérer les clients à qui les services pourront être proposés puis démarcher ceux repérés.  Dernière règle du groupe conseil mieux vaut investir beaucoup sur peu de prospects que l'inverse 

Les outils de prospection utilisés chez ASG sont au nombre de quatre : 1) le mailing adressé qui génère approximativement un retour de 2 à 5 %o, 2) le téléphone et centres d'appels qui sont l'outil prépondérant de la prospection chez ASG^1(*), 3) le site internet, 4) les salons professionnels.

Ma participation aux travaux de prospection m'a permis de vivre une expérience tout à fait nouvelle, pour la première fois je suis dans le vif de l'action commerciale. Nos outils de prospection ont été le site internet du répertoire des entreprises du Québec et l'annuaire téléphonique. Une fois le client prospecté et démarché et le contrat obtenu, le processus de consultation est amorcé.

D'autres part, le stage est très enrichissant sur divers plans car j'ai été fortement impliqué dans plusieurs mandats, j'ai été appelé à surmonter plusieurs aléas, tels le système comptable, financier et fiscal, et les difficultés à assimiler l'accent québécois.

De prime abord, sur proposition de Mme Vigneault, il a fallu en toute logique effectuer des travaux d'imprégnation et de recherche d'informations. Les informations que j'avais collectées avaient essentiellement trait aux pratiques et législation fiscale, au financement et produits bancaires et au droit des affaires (typologie d'entreprises). Ces travaux sont utiles notamment pour les fonctions de planification stratégique et ressources financières.

Mon premier travail de terrain était le diagnostic de bilan et compte de résultats de la PME Auphélia , ce travail m'a permis de mettre en oeuvre mes connaissances acquises au cours de ma maîtrise de finance, j'ai également procédé au calcul du seuil de rentabilité.

Ensuite ma participation était sur le mandat MHB et Biomédico Pharma, ces deux entités appartiennent au même groupe. Nous avons tenté tant bien que mal de trouver un financement à ces entreprises qui étaient au bord de la faillite, nos efforts n'ont été malheureusement pas concluants. Le client avait un historique non appréciable auprès des institutions financières. Nous avons dû procéder par la voie d'hypothèque de certains biens.

Le mandat de veilleurs volants concernait la fonction ressources humaines suite aux réserves émises par les normes de travail du Québec. Le client emploi plus de 120 salariés. Les réserves sont relatives au paiement à taux normal des heures supplémentaires et au non paiement des frais de déplacement ce que la loi n'autorise pas. L'objet du mandat a été de lever ces réserves, mettre en place et organiser une vraie fonction ressources humaines. Le mandat est toujours en cours d'exécution.

Le dernier mandat pour lequel j'avais consacré une bonne partie de ce stage est le conseil des Ets Fondatechnique. Le conseil concerne toutes les fonctions de l'entreprise allant du développement stratégique, organisation administrative, ressources humaines, recherche et développement aux ressources financières. Pour ce faire, nous avons rédigé un plan d'affaire qui cadre toutes les mesures à prendre.

Mon apport global a été très apprécié. J'ai répondu à toute question relevant de la théorie et analyse financière, ai introduit des outils décisionnels tels que le calcul et l'interprétation des ratios financiers, le Z-score d'Altman et l'utilisation de l'ACP, ces deux derniers outils jettent un nouveau jalon dans les méthodes d'analyse d'ASG.

Le premier chapitre de ce rapport est consacré à la présentation de l'organisme d'accueil, le second traite les travaux effectués durant les différents mandats. Le troisième chapitre présente le plan d'affaires des Ets Fondatechnique, dans le dernier chapitre sont consignés les différents outils décisionnels que j'avais mis en place.

* ¹ La plupart des mandats ont été signés suite à la prospection téléphonique, un seul mandat a été obtenu grâce au site internet du groupe conseil.