Paragraphe 2 : Les enjeux sur la conquête du
marché.
Comme mentionné ci-dessus, la démarche
commerciale est avant tout du domaine juridique. Le professionnel et le
consommateur s'engagent à « donner, à faire et à
ne pas faire » pour l'intérêt de la relation qu'ils
créent volontairement. Si le manque du sérieux dans la gestion
des contrats vient même à créer un climat de
méfiance avec le consommateur, il est à considérer que la
bonne gestion crée l'effet contraire : un climat de confiance.
Etant donné que le métier de l'assureur est de
payer les sinistres, élément fondateur du contrat d'assurance vie
; les consommateurs seraient très sensibles à la volonté
de l'assureur d'honorer à ses engagements. Pour ce, les sanctions
infligées par les autorités de régulation pour manquement
à la volonté de rechercher les bénéficiaires des
contrats d'assurance vie, peuvent contribuer négativement à
l'attrait que l'assureur voudrait avoir. Ces sanctions ternissent l'image et la
réputation de l'assureur. Car, la meilleure des publicités en
assurance est le paiement des sinistres (élément contractuel
primaire).
Il faille aussi souligner la gestion de la vie du contrat. Le
fait d'honorer à l'obligation de transmettre chaque année aux
souscripteurs les informations financières relatives à leurs
contrat d'assurance vie épargne (art. 75, Code CIMA) contribue à
favoriser le climat de confiance ou de certitude absolue durant la vie du
contrat d'assurance vie.
En somme, les enjeux commerciaux de la gestion des contrats
sont appréciés en amont et en aval. En amont, car le
caractère commercial est en premier, source d'initiation des contrats
à travers l'échange consensuel des volontés « de
s'obliger à ... » entre parties au contrat. En aval, puisque le
volet commercial supporte les retombées de gestion des contrats dans sa
conquête du marché, fortement caractérisée par le
chiffre d'affaires. Il est de l'intérêt de l'assureur de former
les contrats sur des bases techniques objectives et juridiquement
irréprochables. Et de gérer dignement la vie des contrats par des
actes respectant les injonctions légales, ainsi qu'observer strictement
son obligation de prestation pour éviter toute mauvaise presse soit
à cause de la propagation de l'information ou des sanctions
publiées sur les actes de gestion contractuels.
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SECTION 4: LES ENJEUX FINANCIERS DE LA GESTION DES
CONTRATS
«the job of the entrepreneur is to make sure
the company doesn't run out of cash»
Bill SAHLMAN
« Gérer la rentabilité !
» voici un mot d'ordre managérial au niveau financier. Mot
d'ordre qui peut relever du paradoxe compte tenu du modèle
économique de l'assurance vie. L'ingéniosité est à
associer à l'ingénierie financière pour produire du
résultat financier, gage de la rentabilité de l'entreprise qui
à son tour est le fondement de la pérennité de
l'activité. Le pilotage financier est un axe fort sollicité dans
la gestion du portefeuille de souscription. A l'image de la technique, le volet
financier présente aussi l'intérêt de cerner les
données contractuelles pour mieux piloter l'activité. Suivant la
structure du portefeuille de souscription, l'assureur saura justifier sa
projection ou son portefeuille financier. La présente section a
l'avantage de toucher les enjeux financiers de la gestion des contrats, allant
de la définition de la rentabilité (paragraphe
1) qui est le but poursuivi par l'assureur dans l'optique de
rémunérer toutes les parties prenantes ; puis toucher le
défi de planification financière et de trésorerie
(paragraphe 2) à relever grâce à la
gestion des données contractuelles. Et enfin, nous allons toucher
l'impact des poursuites judiciaires et des décisions du
régulateur (paragraphe 3) qui influe sur les finances
de l'assureur.
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