B. La certitude du consommateur
Jordan Belfort44 emploi de terme de certitude dans
le processus de la vente pour qualifier l'état d'adhésion
à l'offre du prospect. Cet état vacille entre le doute absolu
(0/10) et la certitude absolue (10/10). Le prospect souscrit à l'offre
à la condition d'être rassuré que le service proposé
va lui apporter une valeur ou satisfaire ses besoins. J. Belfort étale
dans sa méthode, trois certitude à inciter chez le prospect, la
certitude en assurance vie offerte, la certitude sur le commercial d'assurance
et la certitude en la compagnie (l'assureur). C'est à ce niveau que
l'ingéniosité commerciale s'invite.
Il nous est arrivé de nous substituer à un
commercial pour cause : ce dernier avait souscrit un cadre d'entreprise
à une assurance retraite complémentaire et une autre pour rente
scolaire de son enfant. Tous les éléments précontractuels
étaient renseignés (ordre de virement inclus). Le souscripteur
était maintenant prélevé en banque pour ses deux polices.
Hélas, que ce dernier après plus de 5 prélèvements
ne disposait pas toujours de ses polices pour signature par les parties
contractantes. Pris de peur et de méfiance, il émit son souhait
de renoncer à la police. Une telle situation concourt au doute absolu du
consommateur.
A une échelle grande, la méfiance peut
occasionner des pertes de chiffre d'affaires acquis. L'impact de la non prise
en compte de gestion optimales des contrats est énorme car, il touche la
perte d'énergie investie dans la conquête du consommateur ; la
perte du chiffre réel déjà acquis ; la perte de
crédibilité suite au risque d'une mauvaise campagne par le
consommateur déçu. Aussi subtil soit le produit d'assurance vie,
autant être impliqué dans la gestion des données
contractuelles. Il est à retenir que le volet commercial ne se limite
pas seulement à la prospection et la conquête du client, mais
aussi à rassurer ce dernier par des actes de gestion dans le respect des
informations contractuelles. La chaîne de valeur est bien
concrète.
44 Dans Vendre. Les secrets de ma méthode ; 2017
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