SECTION 3: LES ENJEUX COMMERCIAUX DE LA GESTION DES
CONTRATS
« Sans commerciaux, sans vendeurs, chaque
industrie sur la planète s'arrêterait demain d'un seul coup. Il a
été dit que même Dieu et le Diable ont besoin de bons
commerciaux. » Grant Gardone
Quels enjeux commerciaux dénichés autour
du contrat d'assurance vie ? Bien qu'inscrit dans un domaine technique
de prise de risques de vie à assurer, l'assureur reste un
commerçant. L'activité commerciale est l'épine dorsale de
son développement économique. D'usage, il est accepté que
les assurances vie ne s'acceptent pas, mais se vendent.
Au regard de la particularité de son offre basée
sur l'aléa, la nécessité d'être percutant sur le
volet commercial est de mise. A l'image des enjeux techniques, les enjeux
commerciaux sont manifestes au niveau de la constitution d'un portefeuille
rentable (paragraphe 1) pour assurer le profit de la compagnie
; aussi au niveau de la conquête du marché (paragraphe
2) pour assurer sa mission sociale et surtout respecter la loi des
grands nombres.
Paragraphe 1 : enjeux sur la composition du
portefeuille de souscription.
Les garanties de l'assurance vie (hors capitalisation) sont
tarifiées sur des bases réelles et légales. A cet effet,
le législateur CIMA prévoit des tables de mortalités pour
toute tarification d'assurance vie : « les tarifs
présentés au visa 1.-.] doivent, 1.-.] être établis
d'après les éléments suivants : 1°) tables de
mortalité CIMA H pour les assurances en cas de décès et
CIMA F pour les assurances en cas de vie. 2°) taux d'intérêt
à 3,5%... »43. Dans la pratique, la cotation est
faite simplement en se fondant sur la table de mortalité
indiquée, en absence d'un historique de sinistralité du
portefeuille de l'assureur susceptible de justifier une tarification propre
à l'assureur. Pour illustration, nous retenons la garantie en cas de
décès, donc la table CIMA H nous intéresse. Pour un
assuré âgé de 54 ans, la table affiche que sur 868 076
vivant,
43 Article 338 portant tables de mortalité et taux
d'intérêt, modifié par décision du Conseil des
Ministres du 04 octobre 2012 ; Code CIMA.
40
sur une année, 7 712 vont probablement
décéder, soit une probabilité de décès de
0,008 (soit 7 712
868 076 ). Ce qui suppose que sur un capital
garantie à 1,000,000.00 FCFA,
le souscripteur devrait verser en prime pure net du taux
d'intérêt, la prime de 7,729.00 FCFA
[1,000,000.00 x 0,008(1,035)-1].
Figure 1. Capture d'un extrait de la table de
mortalité CIMA H
Cette prime calculée est la prime pure qui est
techniquement retenu pour composer le portefeuille dans son équilibre.
Sur base du principe de l'homogénéité, il faille chercher
un nombre déterminé des assurés à garantir en
décès à valeur de 1,000,000.00 FCFA et sur base de loi des
grands nombres, il faille souscrire 129 contrats pour espérer couvrir un
décès. C'est alors que le volet commercial entre en jeu pour
matérialiser la projection de l'équilibre technique en chiffres
d'affaires acquis. Ainsi, en observant les données contractuelles, sur
le volet commercial, l'assureur saura mieux piloter son activité
(A) pour garantir l'équilibre technique
recherché et consolider la certitude des consommateurs
(B) pour sa mission de satisfaction client.
A. Le pilotage commercial
Dans l'hypothèse où un assuré de 55 ans
souscrive à l'assurance en cas de décès, les
données contractuelles (primes, capitaux assurés, âge)
sauront orienter la démarche commerciale de la compagnie sous la double
exigence d'homogénéité de risque et de grand nombre. Dans
ce cas, pour les éléments contractuels d'un seul assuré,
l'équipe devrait se mobiliser pour en souscrire 228 autres ayant le
même risque de survenance de décès autour de 0,008.
41
Avec les données du portefeuille, la vision commerciale
en assurance vie change carrément, car elle s'oblige à atteindre
l'exigence de l'équilibre du portefeuille au risque de mettre en
péril les fonds propres de l'entreprise. En sus, la gestion des
données contractuelles permet de planifier les actions commerciales
orientées résultat.
| 
