Le portefeuille client à terme et la liquidité du marketeur pétrolier: cas de blessing petroleum

PARAGRAPHE 2.LA MOBILISATION DES CREANCES CLIENTS

Les créances clients sont constituées du chiffre d'affaire non encaissé du fait du décalage entre la facturation et le paiement des clients^25(*). Pour son bon fonctionnement, une entreprise doit pouvoir compter sur les fruits de son travail en recevant les règlements de ses clients à échéance prévue. Malheureusement, comme le souligne MASSON (1991)^26(*) le constat économique des relations entre fournisseurs et clients, particulièrement dans le B to B^27(*), fait état d'un trop grand nombre de retards de paiement, ou d'impayés purs. Dans le contexte du marketeur qui a en face des échéances de règlements bien précises auxquelles il ne peut se soustraire au risque de voir son activité en pâtir, le marketeur dispose de certaines possibilité afin de mobiliser ces créances clients ; parmi elles, l'affacturage, l'escompte et la transmission de créance.

A. TECHNIQUES DE MOBILISATION DES CREANCES CLIENTS

Nous allons aborder ici l'escompte, l'affacturage et la transmission des créances par endos successif.

1. L'ESCOMPTE

C'est la technique de mobilisation de créance la plus répandue. Elle peut être bancaire ou commerciale.  Le Dictionnaire économique Larousse 2000 défini l'escompte bancaire comme étant une technique de mobilisation de créance qui consiste en la cession à une banque d'un effet de commerce détenu par un tiers sur un de ses différents clients, contre une avance de trésorerie, et ce moyennant le paiement d'une commission.L'escompte commercial elle, est l'opération par laquelle un client paye une facture avant son échéance normale en retirant un pourcentage de la créance en échange. Le type le plus rependu et qui nous intéresse ici est l'escompte bancaire ; cette dernière fait intervenir trois acteurs que sont le banquier, le créancier et son débiteur.

BOUZAGOLO (1999) décrit le processus de l'escompte tel que suit : Le débiteur remet à son créancier un effet de commerce caractérisé par une valeur faciale et une échéance billet à ordre ou traite notamment. Le créancier va se rapprocher de la banque pour demander une avance de trésorerie en échange de cette dernière, la banque met à disposition de ce dernier des fonds moyennant le paiement d'une commission et à échéance se fait rembourser par le paiement de l'effet.

Plusieurs conditions sont nécessaires pour effecteur cette opération :

· Disposer d'une ligne d'escompte de traite : il faut préalablement avoir auprès d'une banque une ligne d'escompte cette ligne défini les taux d'escompte les plafonds (montants cumulés max) ;

· La durée : les traites ne sont escomptables que si l'échéance est à moins de 90 jours ;

· La qualité de la signature tirée : généralement au moment de la mise en place d'une ligne, les clients acceptés sont clairement désignés ; dans le cas contraire, il arrive que le banquier, s'il n'a pas une bonne connaissance d'un client, refuse d'escompter sa traite.

Si ces conditions sont remplies, la traite pourra être escomptée et le client bénéficier de l'avance en trésorerie ; il est important de noter que ce dernier reste lié à la banque jusqu'à la bonne fin de l'opération.

2. L'AFFACTURAGE

L'affacturage est une technique du droit commercial et de gestion financière par laquelle, une société financière appelée le factor accepte de se charger du recouvrement des factures d'une société et éventuellement du risque de défaut, le tout moyennant le paiement d'une commission, le factor donne également à cette société une avance de trésorerie sur cette facture (AURIBAULT, 2007)^28(*). Il existe deux principales variantes de l'affacturage : l'affacturage avec recours et l'affacturage sans recours.

· L'affacturage sans recours : ici le créancier cède la gestion de son portefeuille client au factor, une fois sa vente effectuée, le créancier va vers le facteur pour obtient l'avance de trésorerie moyennant paiement de commission et cède complètement sa créance au factor. Ce denier est en charge du suivi du client jusqu'à la fin de l'opération, à terme ; en cas de défaut c'est lui qui doit engager les procédures la société n'est plus partie au contrat

· L'affacturage avec recours, la différence avec l'affacturage sans recours tient au lien qui persiste entre le créancier et le factor. Le créancier obtient l'avance de trésorerie mais reste engagé et garant de la bonne fin, c'est-à-dire en cas de défaut à l'échéance, sa responsabilité est engagée.

3. TRANSMISSION DE CREANCE (ENDOS SUCCESSIF)

A côté des deux méthodes de mobilisation de créances nous avons une troisième qui consiste en la transmission de créance, il s'agit pour une entreprise ayant reçu un effet de commerce de son client de régler son fournisseur avec ce même effet.

Auparavant il était possible de le faire avec des chèques cela n'est plus possible ces derniers étant dorénavant non endossables. Par contre concernant les effets de commerce que sont les traites et billets à ordre, il est possible de procéder àun endos. Pour ce faire, il faut que le fournisseur accepte d'être payé avec l'effet du deuxième débiteur qu'il ne connait peut être même pas ; aussi les banques tendant à décourager ce type de paiement pour des raisons de sécurité les fraudes étant monnaies courante.

B. RISQUES ET INCONVENIENTS

Nous pouvons relever certains inconvenants avec les techniques de mobilisations énoncées

1. SELECTION DES CLIENTS

Dans l'affacturage comme pour l'escompte, la cession de la créance a pour principal facteur la qualité de la signature du débiteur, c'est-à-dire la société d'affacturage / la banque vont donner des avances sur des clients si elles pensent être désintéressés à échéance, cela implique et entraine donc que l'entreprise ne peut pas céder toute ses créances. Si elle a une créance sur une entreprise non connue ou qui n'a pas été noté par le factor, ce dernier ne la prendra pas idem pour la banque qui n'acceptera d'escompter des traites que pour des clients définis dans la ligne.L'entreprise n'est donc plus libre de travailler avec qui elle veut, or un client peut ne pas être connu par telle banque mais être solvable !

2. DEFAUT A ECHEANCE

Il s'agit du principal risque avec la cession d'une créance ; le créancier obtient une avance en trésorerie mais le défaut de paiement à échéance reste possible.

En effet au terme de la période d'escompte le banquier / le factor va se retourner contre le 1er débiteur pour le paiement de la créance. Si cette dernière est payée l'opération est bouclée mais, dans le cas contraire la banque va se retourner vers l'entreprise ayant cédé sa créance et ce sans forme de procès / procédure. L'écriture sera simplement extourne c'est-à-dire le compte du client débité du montant qui lui avait été consenti. Ce dernier devra donc faire face à cet impayé imprévu et tous les frais qui en découlent. De plus il convient de noter la valeur juridique de la traite qui est très faible par rapport à celle du chèque. En effet le chèque est un instrument de paiement règlementé, en cas de défaut des sanctions sont prévues ; interdiction de chéquier / blocage de compte et cela dissuade les débiteurs a emmètre des effets sans provision. Par contre concernant la traite le législateur n'a pas prévu de sanction en matière bancaire. Même au pénal le chèque sans provision est une infraction clairement définie par les textes alors que la traite non. Ainsi quand un client accepte une traite en cas d'impayé le contentieux sera plus compliqué que s'il disposait d'un chèque.

Pour un affacturage sans recours, le risque de défaut n'incombe plus à celui qui a cède la créance, le problème se situe juste au niveau du cout.

3. COUT DU SERVICE

L'affacture comme l'escompte ont un cout ; ce dernier est fonction du montant de la créance auquel on ajoute des commissions de gestion et de risque pour l'affacturage. Pour la mise à disposition de fond, c'est-à-dire concernant la commission d'escompte, elleest calculée de la manière suivante :

Frais d'escompte = (Valeur faciale * taux d'escompte * durée)/ 360

Cela en plus des frais d'engagement, frais fixe, frais de mise en place de ligne d'escompte...

Pour l'affacturage en plus de la commission d'escompte le client devra payer des frais liés à l'assurance, frais de gestion du portefeuille client, etc. Ces frais sont donc prélevés au moment de la mise à la disposition des fonds et viennent en réduction de la marge.

Rendu au terme de ce chapitre, nous avons pu définir la liquidité, ses déterminants et critères d'appréciations. Aussi, nous avons présenté les moyens de renforcement de la liquidité par action sur le portefeuille client. Il convient pour nous maintenant de nous appesantir sur la notion de marketeur pétrolier, cela fera l'objet du chapitre suivant.

* ²⁵ www.l-expert-comptable.com

* ²⁶ IN BROWN (2011)

* ²⁷ Business to business (Relation entreprise-entreprise ou client encore fournisseur)

* ²⁸ IN BOUZAGOLO (1999)