Le portefeuille client à terme et la liquidité du marketeur pétrolier: cas de blessing petroleum

SECTION 2 : METHODES DE RENFORCEMENT DE LA LIQUIDITE DE L'ENTREPRISE PAR ACTIONS SUR LES CLIENTS A TERME

Les problèmes de liquidité d'une entreprise saine découlent principalement de la proportion de client à terme dans son portefeuille, de la gestion de cette clientèle, et de ses créances. Afin de garantir sa capacité à répondre à ses échéances, elle doit de ce fait mener des actions afin de mieux connaitre et contrôler ses clients à terme (I) aussi elle peut en cas de problème utiliser des moyens afin de mobiliser sa créance avant l'échéance (II)

PARAGRAPHE 1. AMELIORATION DE LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT

Afin d'améliorer sa liquidité un entreprise peut entreprendre diverses actions sur son portefeuille client, cela passe par un changement de  gestion de la relation client (GRC), c'est l'ensemble des outils et techniques destinés à capter, traiter, analyser les informations relatives aux clients et aux prospects, dans le but de les fidéliser en leur offrant le meilleur service (TOMAS, 2002)^19(*). Les principaux problèmes que posent les crédits clients sont les risques d'impayés et les délais de règlement. Le crédit client coûte cher: environ 2 % du CA. Et l'accumulation des retards de paiement peut être à l'origine de graves difficultés financières. Autant de bonnes raisons pour mettre en place des mesures de prévention des impayés et de sécurisation du poste client. (KLEIN et ORLY, 2011)

A. ETUDE PREALABLE DES CLIENTS A PRENDRE EN PORTE FEUILLE

LARGER(2010)^20(*) explique qu'avant de signer un nouveau contrat, la première démarche du «crédit manager» est de déterminer la solvabilité du client. Quand il a accès aux comptes de résultat des entreprises clientes, il peut réaliser sa propre notation interne. BARTHELEMY^21(*)(2015) va plus loin en signalant que la vigilance s'impose également pour les clients plus anciens car « 85 % des défaillances proviennent de clients existants ». Le crédit manager définit une limite de crédit par client, c'est-à-dire un encours qui ne doit pas être dépassé. A lui ensuite de défendre ses positions auprès du DAF (Directeur Administratif et Financier) et des responsables commerciaux, qui, pour leur part, ont des objectifs de développement du chiffre d'affaires. Le but ici est de signaler que les clients à terme doivent être choisis avec grande précaution comme dit l'adage «  prévenir vaut mieux que guérir » ; en s'assurant au préalable de la bonne santé de ses clients, une entreprise peut se rassurer sur le fait d'être payé dans les délais et ainsi éviter tout désagrément futur.

B. DEFINIR LES CONDITIONS GENERALES DE VENTE

Dès qu'on entre en relation avec d'autres entreprises il est important de signer des CGV (conditions générales de ventes) qui définissent les termes qui vont lier la relation commerciale entre l'entreprise et ses clients (KLEIN et ORLY, 2011). Les CGV doivent être soigneusement rédigées afin de ne négliger aucun point, en vue de sécuriser la rentrée du précieux «cash». Ces dernières prévoient tous les éléments relatifs à la livraison, délais de règlement, paiement d'un acompte, conditions d'escompte... le but est de ne pas tomber dans un laxisme et de partir àla chasse au contrat et livrer sans même avoir défini les conditions et entraine à terme tous les problèmes de recouvrement.

C. UTILISATION DE LA BALANCE AGEE

C'est un outil utilisé par les services financiers, recouvrement et par les commerciaux. Elle fournit une analyse de l'ancienneté des créances non réglées ou ayant dépassé la date d'échéance.Pour SIALI(2011)^22(*), l'entreprise gagnerait à acheter des logiciels de gestion commerciale à la place de feuilles de calculs Excel pour suivre les consommations clients. Avec cette dernière, le commercial peut rapidement passer en revue la liste de ses créances et agir au plus vite en terme de recouvrement, le but étant de recouvrer les créances le plus rapidement possible car plus une créance est ancienne moins elle a des chances d'être recouvrée. A 180 jours, la probabilité de succès tombe à 30 %^23(*).

D. AUTRES POINTS D'ACTIONS 

L'entreprise peut également oeuvrer sur:

- Une Facturation rapide : ce sont bien souvent des détails qui provoquent le retard des payements des factures par les clients. Afin d'éviter ce genre de désagréments et de faire rentrer la trésorerie au plus vite, il est important assez souvent de faire le point sur vos processus de facturation.

- Alternance entre les différents mode de relance : dans le suivi du règlement, il est important d'alterner différents mode de relance, trois correspondances successives auront moins d'effet qu'une correspondance puis un message texte puis un appel à tire d'exemple^24(*), l'ultime relance devant être la mise en demeure ( début de la procédure judicaire ) autour de 60 jours après l'échéance.

L'entreprise en améliorant sa GRC sera capable de mieux connaitre son client et ainsi de sécuriser ses relations commerciales. A côté, elle peut aussi entreprendre au besoin des actions afin de mobiliser ses créances.

* ¹⁹TYCOON N° 8 (2008)

* ²⁰ IN KLEIN et OLRY (2011)

* ²¹ IN KLEIN et OLRY (2011)

* ²² IN KLEIN et OLRY (2011)

* ²³ http://www.daf-mag.frconsulté le 14/06/17

* 24 http://www.daf-mag.frconsulté le 14/06/17