B.
PLAN OPERATIONNEL
Dans cette rubrique, nous évoquerons des mesures
d'amélioration qui ont trait au fonctionnement quotidien de la gestion
client, notamment le mode de paiement par traite couverte (1) et le
refinancement par crédit spot (2) ;
1. SYSTEMATISATION DU PAIEMENT
PAR TRAITE COUVERTE
L'entreprise doit conjuguer besoin de rentabilité, de
liquidité et de sécurité ; à cet effet, elle
gagnerait à se faire payer par des effets de commerce ; des traites
dans le cas d'espèce. Les traites ont l'avantage de donner la
possibilité au bénéficiaire de les escompter et de
bénéficier de la trésorerie avant
l'échéance. Les commerciaux assistés par la
trésorerie doivent en plus négocier la prise en charge des frais
d'escompte par le client. Grace à cela, l'entreprise pourra librement
bénéficier de liquidité a avant l'échéance
et ne plus être sujet aux tensions de trésorerie qui
découlent du paiement à crédit.
Les traites étant un instrument peu
sécurisé en terme d'action judiciaire, il est opportun d'obtenir
des clients des chèques de garantie afin de pouvoir disposer d'un
instrument en cas de mauvaise fin de l'opération ;
l'émission d'un chèque sans provision étant
réprimandée aussi bien par le législateur que par la COBAC
notamment avec le bon fonctionnement de la centrale des incidents de nos
jours ; En effet, en cas d'impayé l'émetteur d'un
chèque est interdit de chéquier et de toutes opérations
par chèque tant que le bénéficiaire n'écrit pas
à la banque pour attester qu'il a été réglé.
Avec des traites couvertes l'entreprise à la
réponse à la double problématique besoin de
sécurité, et de liquidité, en plus si les frais sont
à la charge du client, la marge sur l'opération ne sera pas
affectée. Pour obtenir la prise en charge des frais par le client, il
est notamment possible d'augmenter la remise, augmenter les délais de
règlement et toutes autres stratégies de persuasion commerciale.
De tout ce qui précède, Le schéma opportun est le
suivant
Figure 4: Schéma
efficace de gestion des règlements clients
Source : Auteur
2. REFINANCEMENT PAR CREDIT
SPOT
L'entreprise doit pouvoir compter sur un plan b ; Une
solution de replis au cas où elle se trouverait en risque de
défaut de paiement. La charge courante de l'entreprise est
constituée par les achats quotidiens à SONARA. A chaque fois que
survient l'échéance d'un institutionnel, l'entreprise est face
à un problème de trésorerie : elle doit payer des
taxes sur un produit non encore vendu et simultanément, poursuivre ses
approvisionnements. Avec une trésorerie insuffisante, il faut donc
choisir entre privilégier le règlement de l'institutionnel ou de
la SONARA. Dans l'état actuel, L'entreprise choisit selon ses stocks de
privilégier l'un ou l'autre des besoins cela entraine un risque ;
Elle se mettra en tension de stock si elle choisit de privilégier les
échéances des institutionnels et, prendra risque de se faire
frapper d'amende ou suspendre dans le cas contraire.
Face à ce problème l'entreprise gagnerait
à négocier avec un banquier une ligne de spot afin de faire face
aux principaux problèmes de décaissements cumulés
importants. Il est obligatoire de s'acquitter de la TSPP, impôts, frais
de passage SCDP ou encore péréquation transport CSPH à
temps et simultanément de pouvoir s'approvisionner en produit. Au moment
des règlements des institutionnels, l'entreprise peut donc tirer sur sa
ligne de spot pour s'approvisionner afin de ne pas connaitre une rupture
d'exploitation.
Il est vrai que la ligne de spot engendre un coût
supplémentaire mais, le spot étant un financement sur du
très court terme, les taux ne sont pas très importants tels les
taux sur ligne de découvert ou de crédit. Aussi, comme il sera
expliqué plus bas, l'entreprise dispose de moyens qui peuvent la
permettre de négocier à la baisse ses taux.
Aussi il convient de noter que le but de cette ligne serait de
permettre la continuité de l'exploitation aux périodes de
paiement des gros institutionnels soit en mi de mois et fin de moi ; il ne
faudrait surtout pas mal utiliser la ligne et tirer à tout moment et
l'utiliser comme le découvert.
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