2. MISE EN PLACE D'UN COMITE DE
CREDIT
A la suite de la mise en place d'un bon fichier client, il
sera nécessaire de mettre sur pied un comité crédit
chargé de la gestion et du suivi des clients à terme.
Nous avons pu constater précédemment que plus
haut que 40 % des créances clients n'étaient pas
réglées dans les délais ! Cela présente un
grand risque pour l'entreprise. Cette situation découle parfois d'un
mauvais suivi des créances. Nous avons pensé que la mise en
place d'un comité de crédit devait aider dans ce sens ; Le
comité a été mis en place et a deux attributions, la prise
en compte des clients et le suivi de la relation.
Le comité crédit valide la prise en compte de
tous nouveaux clients sur proposition du commercial ayant prospecté. Tel
un comité crédit d'une banque, il fait une étude de la
situation de ce prospect ; ou consommait il avant, pourquoi est-il parti,
réglait il ses factures dans les délais ? Le comité
doit trouver les moyens d'avoir ces informations de façon formelle ou
non auprès des banquiers, des organismes effectuant des notations tel
que Coface, ou auprès des confrères. Ce n'est que quand le
comité est rassuré sur la qualité du prospect qu'il
estpris en compte.
La deuxième attribution du comité est
d'administrer la relation client. Le commercial a la charge de la gestion au
quotidien pendant que le comité est l'organe de pilotage. Il est en
charge de faire un suivi global du portefeuille client, d'emmètre des
avis sur les encours de crédit, de suivre les recouvrements. Au besoin
il peut assister le commercial dans les relances clients. Il doit
également effectuer une veille concurrentielle et informationnelle afin
de s'assurer de la non dégradation de la santé du client, et au
besoin peut revoir les plafonds de consommation ; ou modifier les
conditions commerciales du client en question.
Le comité se réuni au moins une fois par
semaine et la bonne tenue de cette organe devrait être un
véritable plus pour l'entreprise.
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