SECTION 2 : RECOMMANDATIONS
ET RESULTATS
Nous avons pu mettre en évidence l'important risque
d'illiquidité qui pèse sur BLESSING PETROLEUMainsi que les
situations permanentes de tension de trésorerie et fonctionnement
à flux de stock tendu qui rythme le quotidien de l'entreprise du fait de
son portefeuille de client à terme. Cependant, l'entreprise devant
conjuguer besoins de liquidité avec ceux de rentabilité, elle ne
peut se séparer de ces clients mais, doit plutôt mettre en place
divers moyens et procédés afin d'optimiser la gestion de ses
clients à terme. Nous pouvons classer ces actions en trois
sous-groupes : sur les plans organisationnel et fonctionnel (Paragraphe 1)
et sur le plan financier (Paragraphe 2).
PARAGRAPHE 1. PLANS ORGANISATIONNEL ET OPERATIONNEL
Nous allons ici proposer des recommandations sur le plan
organisationnel puis operationnel
A. PLAN ORGANISATIONNEL
Il s'agit ici de mesure à mettre en place et qui
touche à l'organisation même de l'entreprise ; dans cette
rubrique nous proposons l'amélioration du fichier client (1) et la mise
en place d'un comité de crédit (2).
1. AMELIORATION DU FICHIER
CLIENT
Le fichier client est la base et le préalable de la
gestion des clients à terme. Un fichier client est tenu par
l'équipe commerciale mais n'est pas à la portée de
l'équipe finance / ou encore cette dernière tient des fiches
clients séparément, le costumer service dans le même ordre
d'idée tient de son coté des cartons de facturation.
Concrètement chacune des parties prenantes tient
séparément tant bien que mal ses éléments de suivi.
Il nous a été donné de constater qu'il était
très difficile de suivre l'historicité d'un client ; quelles
sont ses commandes moyennes, a-t-il déjà eu des incidents de
paiement, par quel moyen procède t'il a ses paiements... ? Un
fichier client central, unique et mieux élaboré devrait pourvoir
répondre à ce problème.
Par le passé, le fichier clients était tenu
séparément par l'équipe commerciale (chaque commercial
tient séparément la fiche des clients dont il a la charge) il
comportait juste son dossier fiscal, les délégations de pouvoir
pour passer les commandes ; le strict minimum. Les dossiers client
devraient être plus aboutis et recenser tous les éléments
de la relation commerciale ; notamment la liste des commandes
effectués et les dates et moyens de règlements de
celles-ci ; les conditions commerciales du client ainsi que les
éventuelles modifications sur celle-ci tout le long de la relation
commerciale, les éventuels impayés et report
d'échéance demandé. Il doit être librement
accessible tous de façon que chaque acteur du circuit puissent avoir les
informations qui lui sont utiles. Avec ces éléments l'entreprise
est à même de faire une cartographie de ses clients. Cela permet
notamment à la trésorerie d'effectuer des prévisions
suffisamment précises des encaissements provenant de ces clients. En cas
de d'absence d'un acteur du circuit, son remplacent aura facilement toutes les
informations afin d'assurer efficacement le backup, Aussi en cas de litiges ou
autres contentieux, les informations sont centrées et facilement
exploitables.
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