Ü C. L'analyse
et la prévision de la demande
Ø Le taux
d'évolution de la demande
Le taux d'évolution de la demande (ou taux de
variation) permet de mesurer l'évolution du chiffre d'affaires entre
deux dates.
Taux d'évolution %V = (Valeur d'arrivée - Valeur
de départ)/Valeur de départ x100 %
Ø L'analyse
par la méthode des 20/80 de Pareto
La méthode de Pareto est un outil statistique qui met
en évidence le phénomène selon lequel 20 % des causes
entraînent 80 % des effets. Cette méthode est souvent
utilisée en mercatique pour expliquer la répartition du chiffre
d'affaires par client. Exemple : les 20 % de clients qui
génèrent 80 % du CA sont les gros clients de l'entreprise
qu'il faut fidéliser.
Ø La
prévision par la méthode des moindres carrés
La méthode des moindres carrés permet, à
partir des chiffres d'affaires des dernières années, de
dégager une tendance et d'extrapoler les chiffres d'affaires des
années à venir.
Cette méthode n'est fiable que pour anticiper des
chiffres d'affaires à court terme, les résultats à plus
long terme pouvant être affectés par des événements
imprévisibles.
Ø
L'étude de l'élasticité
L'élasticité-prix de la demande mesure la
sensibilité de la demande par rapport aux variations de prix des
produits. L'élasticité est normalement négative, car la
demande varie en sens inverse du prix. Mais dans certains cas, notamment celui
des produits de luxe, l'élasticité-prix de la demande est
positive. C'est l'effet Veblen : plus le prix augmente, plus la demande
augmente.
L'élasticité s'évalue de la façon
suivante : e= ?D/D0 / ?P/P0
avec
D : la demande, P : le prix ; ?D/D0 : la variation de
la demande et ?P/P0 : la variation des prix
Ü 1. La
demande est élastique (E(D/P) < - 1)
La demande est sensible aux prix : la baisse des prix
induit une augmentation de la demande, et inversement. Il s'agit
généralement de produits qui ne sont pas indispensables au
consommateur, par exemple les bijoux fantaisie.
Ü 2. La
demande est inélastique (- 1 < E(D/P)< 0)
La demande réagit peu aux variations du prix. Il s'agit
de produits nécessaires au consommateur, par exemple l'essence, le
pain.
Ü 3. La
demande est unitaire (E(D/P)= - 1)
La variation du prix entraîne une variation de la
demande dans des proportions identiques. Il s'agit de produits pour lesquels le
consommateur est attentif au prix, par exemple la viande.
Ü D. L'analyse
de la concurrence
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