Ü B.
L'ORGANISATION DU PLAN D'ACTION COMMERCIALE
1. évaluation du potentiel de vente
L'évaluation déterminante est celle du chiffre
d'affaires prévisionnel qui permet de dégager le
Volume de résultat et la capacité
d'autofinancement. Ces éléments chiffrés permettront la
Construction de la partie financière du Business
Plan.
2. chiffre d'affaire prévisionnel
Le calcul de ce chiffre d'affaires prévisionnel n'est
jamais simple ni très précis surtout en
Phase de démarrage, et notamment dans le cas de projet
push. Pour pallier cette difficulté et évaluer les possibles
développements. On peut également prévoir les ventes par
analogie. Pour évaluer le lancement de produits nouveaux, on
peut utiliser l'évolution des ventes dont on pense qu'elles ont
été identiques au produit donné ou bien du même
produit dans un autre pays.
On peut aussi tenter de prévoir les ventes à
partir des variables externes comme un indice précurseur qui donne des
éléments. Par exemple, le nombre de naissance indiquera une
tendance de consommation de petits pots alimentaires pour bébés
ou le rallongement de l'espérance de vie pour les besoins en loisirs
pour les seniors. Des estimations par les clients qui renseignent sur leurs
attentes futures, leurs intentions d'achat sont aussi pertinentes. La prise en
compte de ces informations et ce mode de calcul ne seront possibles que lorsque
l'entreprise aura une existence et un passé. A partir des objectifs
visés et des hypothèses de chiffres d'affaires, le
créateur doit déployer son action commerciale.
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