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Rapport de stage d'initiation au sein de la société Iwaco au Maroc

( Télécharger le fichier original )
par Hamza Rahhal
Ecole supérieure de technologie de Fès -  2011
  

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2.L`évaluation d'une campagne promotionnelle de distributeur.

L'évaluation de la campagne promotionnelle qui était lancée au début de Mai avait comme objectif :

Ø Détecter le taux de satisfaction des clients

Ø Détecter les inconvenants de la campagne

Ø Connaitre le support de communication externe le plus utile

Ø Résoudre les problèmes des clients

Cette évaluation a été effectuée à l'aide de deux techniques :

Ø Le phoning

Ø L'impact des supports de communication

2.1 Présentation de la campagne

Principe de l'offre promotionnelle :

Pour toute souscription d'un abonnement B to C, le client reçoit en plus de son téléphone d'abonnement un deuxième téléphone prépayé NOKIA + carte SIM

Forfait 2h30 et 4h30  = Un téléphone d'abonnement au choix à partir de 0 DH + Un NOKIA 1616 + carte Sim

Forfait 6h30 et plus  = Un téléphone d'abonnement au choix à partir de 0 DH + Un NOKIA X2 ou un Nokia 2710 + carte Sim

Abonnement classique = Un téléphone d'abonnement aux à partir de 0 DH + Un NOKIA 1616 + carte Sim

Exemple :

Un client souscrit un abonnement avec un forfait 6h30 avec un NOKIA X2 , il reçoit en gratuité le NOKIA X2 ou le NOKIA 2710.

Lieu et durée de la campagne promotionnelle :

45 jours, soit du 2 mai au 15 juin 2011, dans 40 points de ventes au niveau des 4 villes les plus importantes, soit Rabat, Casablanca, Marrakech et enfin Agadir, en suivant un planning bien précis selon la date de lancement au niveau de chaque ville

Procédures agences :

Le CDC (chargé de clientèle) est tenu de respecter la procédure suivante à la lettre pour assurer le bon déroulement de l'action :

· Expliquer clairement le principe de l'action.

· Inciter les clients indirectement à souscrire des abonnements avec toute la gamme des téléphones NOKIA, sans pour autant leur imposer cette marque. Néanmoins, le deuxième téléphone offert est impérativement :

Ø UN NOKIA 1616 pour un forfait 2h30 ou 4h30

Ø Un NOKIA X2 ou 2710 pour un forfait 6h30 et Plus

Ø Aucune autre référence n'est autorisée à être offerte.

· Dans le but d'inciter les clients à souscrire des abonnements 6h30 et plus, il faut mettre en avant deux arguments de base :

Ø Le grand écart de prix  entre les deux téléphones offerts :

§ Le Nokia 1616 avec puce est à 289 DH et Les NOKIA X2 ou 2710 sont à 1545 DH. Il faut inciter le client à prendre le X2 en gratuité et le positionner entant que téléphone moyen de gamme plus.

Ø Les appels vers INWI sont gratuits dés le début du forfait (capé à 100 heures).

· Mettre l'accent sur la gratuité 24h/24h entre le téléphone d'abonnement et celui offert (valable pour tout les forfaits).

· Respecter la procédure de saisie ci-après. 

· Une fois la ligne activée remettre téléphone d'abonnement et le pack prépayé avec sa carte SIM.

· Après l'activation d'une nouvelle ligne d'abonnement le chargé de clientèle présente au client un questionnaire pour les remplir utilisant l'ensemble de techniques nécessaire afin que le client puisse être sincère dans le remplissage de questionnaire.

· Constituer un dossier campagne par client comprenant les documents qui suivent :

Ø Le contrat du téléphone abonnement + carte SIM post payé.

Ø Le contrat du téléphone offert + carte SIM prépayé.

Ø Le questionnaire dument rempli et signé par le client et cacheté par l'agence.

Ø Flyers avec cachet agence le cas échéant.

Procédure de saisie :

Pour assurer un bon suivi en interne, il faut suivre la procédure de saisie ci-après :

Ø Saisir sur e-formulaire le téléphone d'abonnement et sa carte SIM 

Ø Saisir sur EXPOSE le téléphone offert + SIM prépayé

Ø Saisir sur NAVISION :

· Packs d'abonnement + SIM correspondante (abonnement B to C).

· Pack offert et SIM offerts sur TG.

· Suivre la procédure de saisie sur NAVISION.

Stratégie de communication mise en place :

Celle-ci sera basée sur plusieurs supports de communication :

-Affiches PLV : présentant l'offre promotionnelle, qui sera accrochés dans l'ensemble des points de ventes.

-Stop trottoir : présentant également l'offre promotionnelle, et qui seront placé au niveau de la porte de chaque point de vente.

-Distribution de 120 000 flyers au niveau :

Ø De la zone de chalandise de chaque point de vente qui est délimité par l'opérateur

Ø Des caravanes

Ø De l'ensemble des entreprises à proximité des points de ventes.

Ces flyers serviront à mesurer l'impact du support de communication sur le client

- Affichage urbain sur la ville de Casablanca : avec la mise en place des affiches de l'offre sur 8 panneaux 4x3 situé à proximités des agences

- le site web de l'entreprise qui sera lancé le jour du démarrage de l'événement

Ces flyers serviront à mesurer l'impact du support de communication sur le client.

Néanmoins, cette campagne promotionnelle sera surtout basée sur un tout nouveau concept de street marketing : Le cyclama

Le cyclama est vecteur de communication écologique de plus en plus utilisé dans les campagnes de Street Marketing. Il s'agit d'un support d'affichage mobile à dimension humaine. Sa vitesse de croisière modérée permettra au message d'être bien vu. Son design attire et capte tous les regards. Des milliers de personnes par jour verront l'offre promo. De plus, ceux-ci permettent d'accéder directement aux zones urbaines stratégiques : centre-ville, zones piétonnes, centre d'affaires, ce qui permettra de générer un trafic important lors de l'opération.

Ainsi, il a fallu établir un planning quotidien des cyclamas au niveau de chaque ville s'étalant sur une durée plus ou moins longue selon le nombre d'agences présent dans la ville et leurs trafic, en définissant un nombre de cyclama précis par agence et par créneau horaire selon la taille de l'agence, qui serait stationné en face du point de vente pour distribuer des flyers au passant, et qui se déplacerait vers une autre agence une fois le créneau écoulé afin d'attirer et de capter le regard des gens.

Réalisation du flyer pour la campagne

On a du réaliser dans le cadre de cette campagne un flyer comme support de communication afin de promouvoir la campagne promotionnelle. Ce flyer sera destiné au grand public sans cible particulière, et devra satisfaire les obligations suivantes :

Ø Présenter de façon claire et précise l'offre promotionnelle afin qu'elle puisse être comprise par tout le monde.

Ø Proposer un concept, une accroche qui interpellera le lecteur.

Ø Respecter la charte graphique de l'opérateur : En effet, l'offre en question étant avant tout une offre lancée en partenariat avec l'opérateur afin de promouvoir ces ventes d'abonnement, il est obligatoire que l'ensemble des supports de communication utilisés répondent à sa charte graphique et soit validé par lui par la suite.

Ø Mettre en avant la gratuité de communication offerte vers les numéros INWI.

Challenge campagne :

Les 5 premières agences qui dépasseront les objectifs d'abonnement fixés par la direction commerciale recevront des téléphones NOKIA haut et moyen de gamme : NOKIA C7, NOKIA E72, NOKIA N79, NOKIA 5630, 6720...

Objectif de vente : 3000 abonnements

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"Je ne pense pas qu'un écrivain puisse avoir de profondes assises s'il n'a pas ressenti avec amertume les injustices de la société ou il vit"   Thomas Lanier dit Tennessie Williams