2.2- Négociation avec les banques
2.2.1- Le choix de ses banques
Le choix d'une banque tient compte de plusieurs
paramètres dont :
-la proximité,
-les conditions de banques concurrentielles,
-l'accueil,
-la qualité du service,
-les engagements à solliciter.
Pour solliciter les engagements auprès d'une banque, il
faut s'assurer de ce que la banque offre des services de financement du type de
projet qu'on veut financer. Certaines banques préfèrent par
exemple financer le commerce, certaines l'industrie ou l'agriculture. Une
Caisse Locale de Crédit Mutuelle serait mal placée pour
répondre à une demande de financement pour une exploitation
industrielle par exemple. Les promoteurs d'exploitation agricole seront les
bienvenus dans ce cas-ci. S'il faut choisir son banquier avec soin, il faut
trouver au sein de cette banque, le bon interlocuteur, de
préférence, celui qui possède le pouvoir de
décision sur le prêt sollicité.
2.2.2- La confiance avec les banques
La confiance est un facteur déterminant dans la
relation entreprise-banque. En effet, elle conditionne l'ouverture du compte de
l'entreprise au sein d'une banque. De l'autre côté, elle est la
base par laquelle la banque octroie un concours à l'entreprise.
Le crédit repose sur la confiance. Elle devient
finalement l'élément qui entretient la relation
Entreprise-Banques.
Celui qui voudrait dissimuler la vérité doit
savoir que le banquier découvrira tôt ou tard le pot aux roses et
qu'il fermera sa porte le jour où on aura besoin de lui pour surmonter
une échéance difficile. Ce n'est pas facile de dire la
vérité au banquier. Suivez ce conseil d'un banquier : « Il
faut du courage pour aller dire à un banquier : « Pour l'instant,
tout va bien, mais dans deux mois ça risque d'aller moins bien ».
Si l'on n'a pas confiance dans l'avenir, mieux vaut prévenir que de
mettre le prêteur devant le fait accompli car c'est ce qu'il
déteste le plus. « Par ailleurs, quand bien même la
probabilité d'être convaincu d'un mensonge serait seulement de un
pour mille, «un seul mensonge suffirait à détruire la
confiance qu'on a acquise en disant mille fois la vérité».
2.2.3- Cadre de la négociation bancaire
Durant la phase de lancement d'une entreprise, le pouvoir de
négociation du promoteur est le plus souvent limité par son
intensité de besoin d'argent. Il faut néanmoins négocier,
ou du moins solliciter, sinon le banquier pourrait penser que son interlocuteur
se soucie peu de la rentabilité. En principe tout est négociable:
le taux d'intérêts, les commissions, les jours de valeurs et les
garanties. Cependant pour avoir quelques chances d'obtenir satisfaction, il
convient de respecter les quelques règles énoncées par
Robert PAPIN dans son ouvrage intitulé Stratégie pour la
création d'entreprises.
Ces règles s'énoncent en ces points
suivants :
· Avant d'aller négocier, il faut
étudier avec soin la situation de l'affaire et plus
particulièrement :
-sa structure financière (capitaux
propres/emprunts),
-sa rentabilité financière,
-sa situation actuelle et prévisionnelle de
trésorerie,
·Présenter des propositions claires au
banquier,
·On doit se fixer des objectifs prioritaires,
· Si on dispose de ressources propres importantes et que vous
êtes en position de négocier et non de solliciter, prévoyez
ce que vous ferez en cas d'échec,
· Il faut vérifier
par la suite ce qui a été obtenu et ne pas négocier des
avantages qu'on ne serait pas en mesure de contrôler.
Il est possible d'avoir des comptes dans plusieurs banques
parce qu'une seule et même banque ne peut couvrir le risque ou parce que
l'on cherche toujours à augmenter ses possibilités de
crédit. La domiciliation des revenus de l'entreprise sur des comptes
dans différentes banques permet aussi la simplification des
règlements.
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