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La mise en place d'un système de veille commerciale( Télécharger le fichier original )par Wissam Belimane & Amel Rhani EHEC ex INC, Alger - licence en sciences commerciales option management 2010 |
Section 3 : Suggestions requises pour la mise en place d'une veille commerciale efficace.Pour une mise en place efficace d'une cellule de veille commerciale, nous allons recommander quelques points concernant le lancement de ce projet ainsi qu'une structure pour l'application de cette veille : 1. Implication de l'activité commercialisation : L'activité commercialisation de la SONATRACH doit avoir conscience de l'utilité de la veille commerciale pour la direction « Risk management ». Pour assurer une veille commerciale efficace, il est recommandé qu'elle s'implique dans le lancement du projet et participe effectivement dans le processus de veille commerciale. Ce qui se traduit par : - Un rattachement direct dans l'organigramme de la direction RMN ; - L'attribution des moyens nécessaires au fonctionnement de la veille. Durant les entretiens effectués avec les chefs des départements de la direction, nous avons constaté une volonté apparente d'intégrer un système de veille, cette conscience quant à l'importance de la veille commerciale et de l'information témoigne de l'implication des managers dans le développement du système. 2. Allocation d'un budget : S'agissant d'une opération qui doit revêtir un intérêt particulier pour la direction Risk management, la nécessité de prévoir des dépenses pour engager les actions arrêtées dans le cadre de l'implantation du processus de veille commerciale est impérative. Pour éviter les gaspillages de temps et d'argent, il est apparu nécessaire de bien cibler les besoins en informations et de définir les sources afin de rationaliser l'allocation des moyens financiers destinés aux différentes actions notamment : les séances de formations, les équipements informatiques, les frais de déplacement pour la collecte d'information...etc. 3. La sensibilisation du personnel sur la valeur de l'information et sur les principes du partage de l'information : Pour toute nouvelle activité, un travail de sensibilisation de l'ensemble des acteurs entrant en jeu est indispensable pour garantir la réussite de la structure à mettre en place. Le personnel à tous les niveaux constitue l'essence de l'organisation et leur implication permet de mettre leurs compétences au service de l'organisation. « Une veille efficace suppose l'adhésion de tous et ne pourrait pas fonctionner si une partie du personnel rejette les principes et les modalités de la veille »50(*) L'une des premières actions à entreprendre dans une démarche de veille consiste à sensibiliser le personnel de la direction sur l'importance de l'information et de sa valeur. Cette opération permettra de mobiliser le personnel de la direction. Ainsi, il s'agit de faire comprendre à tout le personnel de la cellule de veille leur rôle et leur importance dans l'organisation et de fixer avec eux des objectifs motivants tout en les responsabilisant. Il est notamment important de faire un bilan de compétence et de proposer régulièrement des plans de formation afin de faire évoluer chacun dans son poste. 4. Structurer la fonction veille commerciale : D'après les personnes interrogées, la direction Risk management a besoin d'une structure de veille commerciale bien organisée d'une façon à donner l'information la plus simple possible et accessible. Une cellule de veille commerciale au sein de la direction Risk management pourra se constituer de trois personnes au minimum qui occuperont les postes suivants : - Un animateur : qui joue le rôle d'un intermédiaire ; il communique aux veilleurs les besoins en informations de chaque département et il diffuse celles qui sont collectées et analysées ; - Des veilleurs : personnes chargées de collecter les informations ; - Un analyste : qui analyse et valide l'information collectée par les veilleurs pour dégager les informations élaborées à forte valeur ajoutée. Cette cellule doit travailler en coordination avec tous les départements de la direction et ne pas se refermer sur elle-même. 5. La démarche de veille commerciale :
Pour parvenir à détecter les besoins en information de la direction, il est recommandé d'identifier d'une manière rigoureuse les besoins spécifiques en information pour chaque individu en faisant recours à plusieurs méthodes telles que : - Des questionnaires d'expression des besoins ; - Enquête auprès de chaque personne travaillant dans la direction ;
Pour satisfaire ses besoins informationnels et notamment ceux du département back office, la direction Risk management doit s'abonner à des banques de données spécialisées et des agences de notation.
· Abonnement à la compagnie COFACE : - Présentation de la COFACE : Experte en analyse de risques, la Compagnie Française d'Assurance pour le Commerce Extérieur, plus connue sous son acronyme COFACE, accompagne les sociétés dans la protection, le financement, le contrôle et la gestion de leurs créances commerciales. La COFACE a pour métier, entre autre, la notation et l'information d'entreprise. Elle note les entreprises et dispose d'une importante base de données qui lui permet de suivre l'évolution de 50 millions de sociétés dans le monde. Les notes @rating sont consultables gratuitement sur le site http://www.cofacerating.fr. - Presentation de Cofanet, la plateforme-abonnées de Coface : Cofanet est un espace sécurisé dédié aux clients de Coface, cette plateforme bénéficie des toutes dernières technologies en matière de Web services.
Cette plate forme offre 4 services : - Information commerciale : permet aux entreprises de disposer en ligne de données fiables sur leurs partenaires commerciaux. - Surveillance : aider les entreprises à suivre en continu l'évolution des risques sur leurs clients et fournisseurs. - Diagnostic : aider les entreprises à analyser la répartition des risques de leur portefeuille clients français et étrangers. - Recouvrement : confier en ligne aux entreprises la gestion de leurs créances impayées aux experts de Coface Services. Ces services composent la solution la plus complète du marché.
· Standard and Poor's (S and P) : Standard & Poor's est connu pour les investisseurs dans le
monde entier comme un chef de file des renseignements financiers sur le
marché. En outre, le S & P Global 1200 couvre environ 30 marchés constituant environ 70% de la capitalisation boursière mondiale. Une somme d'environ 1,1 billion USD d'actifs d'investissement est directement lié à des indices S & P, et plus de 3,5 billions de repères pour l'indice S & P 500 - plus que tout autre indice dans le monde. · Moody's : Moody's service est parmi les agences de notation les plus respectées du monde et utilise largement les sources de rating de crédit, de recherche et d'analyse des risques. L'engagement de Moody's : contribuer à la stabilité, la transparence et l'intégration des marchés financiers, protéger l'intégrité du crédit. En plus, Moody's fournit des données de recherche et des outils analytiques pour l'évaluation du risque de crédit, et publie des avis de crédit leader sur le marché, desservant plus de 9.300 comptes clients dans quelque 2400 établissements à travers le monde.
Une fois la phase d'identification et de définition des besoins en matière d'information est accomplie, ceci permet à la direction RMN de cerner les informations les plus pertinentes dont elle a besoin et qu'elle doit collecter. Il est recommandé d'organiser la collecte en trois méthodes :
Cette méthode consiste à la direction RMN de traquer l'information sur toutes les sources de type document ; telles que la presse nationale ou étrangère, les revues, les magazines, en plus de s'abonner à des revues spécialisées.
La recherche de l'information dite "terrain" doit être le rôle de tout un chacun au sein de la direction RMN. Elle induit une sensibilisation collective sur ce réflexe. Pour la pratique de cette veille terrain, la direction doit participer à des séminaires de formation organisés par des organismes spécialisés. Ces séminaires peuvent se révéler extrêmement riches en matière d'information procurée.
Il s'agit pour la direction de designer un cyber-veilleur c'est-à-dire une personne qui possède une bonne maîtrise et connaissance des outils de recherche d'information sur Internet pour rechercher en permanence des informations formelles et informelles sur des sujets variés. Nous citons ci-après un exemple qui pourra aider ce cyber-veilleur dans son travail de veille. Tableau n °07 : liste des sites internet utiles pour la veille commerciale
Source : élaboré par les étudiantes selon les besoins informationnels de la direction RMN
L'information collectée est un donnée brute, parfois trompeuse et souvent peu utilisable. Le travail de l'analyste consiste à apporter de la valeur ajoutée aux informations et à leur donner du sens. Selon le personnel de la direction Risk management, le traitement de l'information peut se faire à travers trois phases : - La première est le traitement humain qui consiste à critiquer l'information, c'est-à-dire opérer un premier filtrage en termes de fiabilité et objectivité, ce qui revient à la retenir ou à l'écarter ; - La deuxième est le traitement informatique de l'information, en utilisant des systèmes informatisés, Excel, Access, méthodes de la statistique descriptive et d'analyse de données, représentations graphiques explicatives ; - La troisième consiste à interpréter les résultats obtenus et établir un rapport récapitulatif des informations traitées de sorte qu'elles soient prêtes à l'utilisation et aident à la prise de décision.
Le regroupement des informations recueilles est une condition nécessaire. i1 s'agit de les stocker pour mieux les valoriser et les exploiter afin de les rendre accessible. La création d'une base de données interne contenant toutes les informations synthétisées et classées, est une étape primordiale dans la gestion des connaissances de la direction RMN, ces informations seront indexées, classées par thème et stockées dans des serveurs dédiés pour cela. Le support papier joue également un rôle primordial dans l'archivage des informations, il permet de faire face aux éventuels problèmes techniques.
Les informations doivent être diffusées rapidement afin d'éviter qu'elles ne deviennent obsolètes, et par-là même tout le projet de veille. II est recommandé pour la direction RMN de diffuser l'information aux utilisateurs potentiels en utilisant l'intranet. L'intranet est un réseau informatique qui assure à la fois une circulation de l'information ciblée en toute sécurité et une diffusion large à tout le personnel. Il permet de : - Améliorer la participation du personnel ainsi que la circulation en offrant la possibilité d'assurer un feed-back ; - Rendre visible et accessible à un maximum de personnes l'information, grâce à une interface ergonomique ; - Porter à la connaissance de tous les thèmes non confidentiels et leur actualisation ; - Avoir une traçabilité des demandes d'informations et réponses.
Cette démarche annuelle permettra à la cellule de veille commerciale d'évaluer ses performances et apporter les corrections nécessaires dans la démarche. Cette évaluation peut s'accomplir par : - Des enquêtes internes (degré de satisfaction des clients internes de la veille à travers un questionnaire ou un sondage) ; - Lister les décisions prises suite à des informations de la veille commerciale ; - La réalisation de tableau de bord pour l'évaluation qualitative, quantitative et financière de la fonction de veille commerciale. 6. Elargir le champ de la veille : Après la mise en place d'une cellule de veille commerciale, la direction Risk management devra penser à une autre cellule de veille règlementaire afin de suivre les nouveaux textes et modifications de loi et les règles régissant les domaines en rapport avec son activité. * 50 ROMAGNI, (Patrick) et WILD, (Valérie) : l'intelligence économique au service de l'entreprise, éditions LES PRESSES DU MANAGEMENT, Paris, 1998, p.51. |
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