III.4.2.1. Définition et
rôle de la promotion des ventes
La promotion des ventes est définie comme l'ensemble
des actions qui visent à influencer les comportements des clients
potentiels par le biais d'une incitation matérielle immédiate
(Ex : Une réduction de prix, un cadeau... afin de déclencher
un achat).
La promotion des ventes est le mode d'action marketing
utilisé par les entreprises ou les organisations, consistant à
offrir et à communiquer à une cible un avantage certain ou
incertain, immédiat ou différé, dans le but d'obtenir une
modification immédiate et directe de la démarche finale
(augmentation, régulation) ; et une modification immédiate
du comportement des prescripteurs, des consommateurs, des distributeurs ou des
vendeurs, se répercutant ensuite sur la demande finale.
III.4.2.2. La mission de la
promotion des ventes
· La publicité a pour objet d'attirer le
consommateur vers le produit, stratégie `'tirée'' ;
· La promotion a pour l'objet de pousser le produit vers
le consommateur au moment même de l'acte d'achat, stratégie
`'poussée'' ;
· Le soutien promotionnel d'un fabricant donne des
arguments efficaces à la force de vente vis-à-vis des
distributeurs pour les convaincre d'accepter le produit et de le placer en un
bon emplacement.
III.4.2.3. Avantages de la
promotion des ventes
La promotion des ventes recherche une augmentation rapide des
ventes, un effet positif immédiat. Elle a un caractère
exceptionnel, ponctuel, contrairement à la publicité qui a un
effet plus durable, elle prend pour cible les consommateurs, les distributeurs,
la force des ventes et les prescripteurs.
a) Les différentes cibles de la promotion
des ventes
Les consommateurs finals : c'est la cible finale, la plus
importante ;
- Le distributeur : l'acteur commercialisant un ou
plusieurs produits ou services (Trade marketing) ;
- La force de vente : regroupe l'ensemble du personnel
d'une entreprise censée participer à la vente de produits ou
services.
- Le prescripteur : personne qui influe sur le choix de
produits, de services.
b) Les objectifs de la promotion de
vente
Tableau n°03 : Objectifs de la promotion de
vente
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Objectif visé par chaque famille d'outil de la
promotion des ventes
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Réduction de prix
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Augmenter la consommation d'un produit
Accéléré la rotation de stock
Prendre des parts de marché à la concurrence
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Offre d'essai
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Acquérir des nouveaux consommateurs (augmenter le taux
de nature et touche de nos consommateurs relatifs)
Lancer un nouveau produit
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Source : Kotler et
Dubois, Manuel du marketing fondamental, 10ème
édition, Paris, p54
En effet, la promotion des ventes a comme avantage :
· D'être appréciée par le
public ;
· Fidélise les consommateurs ;
· Renforcer l'image de marque de l'entreprise.
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