Section II : Impacts des solutions sur la
performance et le fonctionnement de la DCM et de la banque en
général
L'activité de banque est une activité
principalement commerciale par définition et même par la pratique.
Cette activité de commercial est propre au corps de métier des
gestionnaires. Alors, l'impact de telles solutions sur la DCM dons
dépendent les GFC induira celui de la banque tout entière.
I. Impacts de la segmentation
I-1- Une gestion plus aisée
Le regroupement dans un portefeuille d'une clientèle
homogène permet au gestionnaire d'harmoniser son approche et ses
techniques commerciales avec l'intime conviction qu'elles porteront leurs
fruits. Ces clients ayant les mêmes besoin, il est évidement plus
aisé de gérer une clientèle plus réduite qu'une
clientèle de masse.
I-2- La personnalisation
I s'agit ici de créer une relation intime entre le
gestionnaire et son client faisant de lui son unique interlocuteur, ce qui en
garantie la confidentialité, l'efficacité et bien sûr la
considération due au client.
I-3- Une meilleure pénétration des
produits
Il est aisé de mesurer le taux de
pénétration d'un produits sur une clientèle donnée
que sur une clientèle globale ; précieux indice de mesure de
performance et rentabilité commerciale de la banque.
Illustration :
La proposition des cartes bancaires à un segment de
client précis permet de mesurer le taux de pénétration de
ce produits par l'établissement d'un état de fréquence
d'utilisation de ces cartes par ce segment de clientèle par rapport
à l'ensemble des opérations qu'ils effectuent avec ou sans
cartes. Alors, un tel état permettra d'apprécier s'il est
nécessaire de booster l'action de vente dans ce segment de
clientèle ou de la maintenir constante, voire de la supprimer.
I-4- Une plus grande satisfaction
Du fait de la segmentation, on peut donc proposer aux clients
seulement les produits quo leurs sont adaptés, mieux assoir la
connaissance du client c qui induit donc une plus grande satisfaction, gage de
fidélité.
I-5- Optimisation du rendement et mesure du risque
Le rendement est quasi garanti du fait d'une réduction
substantielle des charges commerciales résultant par ailleurs d'un
ciblage précis. Une bonne segmentation peut être un outil
précieux de mesure de sinistralité d'un portefeuille et d'en
circonscrire le risque.
Il est important de soulever cependant que la segmentation
sous quelques critères que ce soit connait des limites :
- La fiabilité des informations collectées et
renseignés dans le système d'information de la banque ;
- La problématique de l'actualisation de ces
données ;
- Elle constitue parfois un frein à l'élan
commercial ;
- La nécessité d'actualiser les critères
de segmentation du fait des situations changeantes des clients (l'Homme
étant lui-même par nature ondoyant et divergeant).
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