Loué C. et Forterre D. (2019) soutiennent que le
business développement suscite, entre autres, le développement de
produits inédits, la prospection des marchés et des clients en
intégrant des pratiques originales qui sont partagées
collectivement.
De Géry C. (2015) affirme que le business
développement permet de dépasser l'approche fonctionnelle de
l'entreprise et fait travailler conjointement la R&D, le marketing et le
service commercial. Ainsi, l'entreprise peut favoriser la
créativité et la prise de risque.
Pour Loué C. (2015), le business développement
ne se limite pas à l'action de développement d'un business mais
« englobe et transcende un ensemble de pratiques et d'attitudes
collectivement intégrées par les individus d'une entreprise lui
permettant de trouver la croissance et d'atteindre les nouveaux marchés
convoités».
Pour réaliser ses missions, un Business
développeur travaille en collaboration avec les dirigeants et avec
chaque cadre de la société ; par conséquent, il doit avoir
de réelles connaissances sur le secteur d'activité pour lequel il
exerce et être curieux de tout. Il doit écouter les partenaires et
le marché pour pouvoir trouver les meilleures offres, savoir
négocier, analyser un marché et maîtriser les
différents aspects techniques.
Enfin, il est important de souligner que les termes de
`'Business Developer» et de Commercial ou `'Sales» sont de plus en
plus utilisés de façon interchangeable. Cela s'explique par les
qualités presque similaires qu'ils doivent avoir, à savoir la
polyvalence, le dynamisme, la capacité à persuader. Mais le
Business développeur doit se démarquer par une force de
propositions (Gomaere G., 2020).
Pour s'intégrer dans le monde VUCA, il a besoin- en
plus de ses compétences techniques- de développer de nouvelles
attitudes, postures et compétences comportementales et
managériales
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telles que l'écoute, le feedback, la présence
à soi et à l'autre, le questionnement puissant, etc. D'ailleurs,
toutes les compétences explicitées dans les
bénéfices à tirer d'un tel métier sont des Soft
Skills de plus en plus recherchées en entreprise :
l'adaptabilité, l'agilité, apprendre à apprendre, la
communication et le management transversal. Le Business Développeur peut
se charger d'assurer les tâches de Sales Enablement ce qui correspond
à penser et à structurer la Sales machine de l'entreprise de
façon à optimiser sa rentabilité, mais cela dépend
de la typologie des entreprises.
En fait, le Sales Enablement est une approche
systémique visant à développer et à augmenter la
productivité et l'efficacité commerciale d'une entreprise en
accompagnant les équipes de vente. Elle met à leur disposition du
contenu, dont ils ont besoin, au moment où ils en ont besoin, pour avoir
le plus de succès au sein de la démarche commerciale.
Lanciaux B. (2015) définit le Sales Enablement ou aide
à la vente comme une discipline stratégique et inter
fonctionnelle créée pour accroître la performance et la
productivité des commerciaux.
Sur le site de Sellsy (2022), il est précisé
que le Sales Enablement ne concerne pas uniquement les commerciaux, mais doit
inclure toutes les parties prenantes en contact avec le processus de vente. Les
équipes marketing, de développement commercial, la direction, le
service client, le service support... se trouvent au coeur de ce processus.
Ainsi, le Sales Enablement a pour objectif de décloisonner l'entreprise
en permettant une meilleure communication interservices. Il s'agit de faire
interagir ensemble des personnes travaillant pour différents services et
directions, en proposant des services intégrés de contenus, de
formation et de coaching au profit de tous et mettre à profit la
digitalisation des outils, puisqu'elle assure une plus grande
efficacité.
Nous avons aussi lu sur le site de Bricks.ai (2021) que les
efforts fournis dans le cadre du Sales Enablement dépassent les supports
de vente et les informations spécifiques aux produits. Le choix des
outils est indéniable pour que ce contenu numérique et
diversifié touche à toutes les questions spécifiques que
les clients potentiels peuvent poser. Il existe une grande
variété de contenu : les one-pagers, les présentations de
vente, les démonstrations, les études de cas, les données
chiffrés, les évaluations de produits, etc.
Vindevogel S. (2022) insiste sur le fait que le Sales
Enablement « était déjà une fonction essentielle pour
améliorer la productivité d'une force de vente B2B et fournir une
importante boucle de rétroaction entre le client, les ventes et le
marketing. Mais son rôle n'a fait que gagner en importance au cours de
ces derniers mois et cela va continuer à l'avenir ».
