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L'intervention du business développeur sur la vente en période de crise: le cas de Renault Grouppar Mohamed ABIDI CNAM d'Evry Ile de France - Master en Management et transformation digitale 2023 |
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II. Quelques principes de gestion de VUCA 17
III. Marketing opérationnel : mix, 4C, SAVE, holistique 26
IV. Performance des forces des ventes 30 V. Business développement et approche du Sales Enablement 32 Conclusion 34 Chapitre 2 : Étude du contexte : Renault Group et son environnement 35 Introduction 35 I. Présentation du Groupe Renault 35
II. Analyse du marché de Renault en France, en Europe et à l'international 47 III. Analyse des forces et faiblesses du Groupe Renault 50
IV. Méthode OKR déployée partiellement chez Renault Group 57 118 V. Choix d'une adaptation contextualisée et personnalisée du modèle 60 Conclusion 63 PARTIE 2 : CADRE MÉTHODOLOGIQUE ET EMPIRIQUE 65 Chapitre 1 : Aspects pratiques et étude de terrain 66 Introduction 66 I. Méthodologie choisie : approche mixte 66
II. Analyse croisée des résultats 70 Conclusion 80 Chapitre 2 : Application du modèle choisi 81 Introduction 81 I. GANTT 81 II. Objectifs à atteindre 82
III. Retro-planning 96 IV. Résultats clés 97 Conclusion 104 CONCLUSION GÉNÉRALE 105 BIBLIOGRAPHIE 106 Table des matières 117 Table des figures 119 Table des tableaux 119 Table des annexes 119 Page de garde des annexes 119 ANNEXES 121 RÉSUMÉ 126 119 Table des figures Figure 1 : VUCA-VICA 12 Figure 2 : Intersection des concepts /VUCA-VICA 13 Figure 3 : Modèle Cynefin 17 Figure 4 : Modèle SAVE 28 Figure 5 : Les cinq dimensions du Marketing holiste 29 Figure 6 : Plan stratégique 38 Figure 7 : Offres pour les Grands Comptes 44 Figure 8 : Modèle de tendance sur EXCEL 45 Figure 9: Résultats commerciaux de Renault Group en 2022 46 Figure 10 : Focus sur Renault Group 2022 48 Figure 11 : Analyse PESTEL 51 Figure 12 : Analyse SWOT 53 Figure 13 : TOWS 53 Figure 14 : Stratégies par bloc 54 Figure 15 : Représentation graphique des variables 55 Figure 16 : Coefficients de pondération des variables 55 Figure 17 Structure des OKRs 58 Figure 18 : Approche mixte 66 Figure 19 : GANTT de septembre à décembre 2022 81 Figure 20: GANTT de janvier à mai 2023 82 Figure 21 : Référencement au G5 et CAC40 84 Figure 22: One pagers 85 Figure 23: Fiche d'actualités flottes 86 Figure 24: Fiches produits de Renault Group 87 Figure 25: : Argumentaire de vente 89 Figure 26: Fichier de mappage 90 Figure 27: Tableau récapitulatif des motorisations 91 Figure 28: " Renault-fleet-customer-solutions " 93 Figure 29: Contenu multimédia 93 Figure 30: Projet camping-car 95 Table des tableaux Tableau 1 : Évolution du CA 2019-2020- 2021 44 Tableau 2 : Quelques marques concurrentes au Mondial Auto 2022 49 Tableau 3 : Business Model Canvas de Renault Group 52 Tableau 4 : SWOT quantifié 54 Tableau 5 : Relations croisées 56 Table des annexes Annexe 1 : Notation des éléments SWOT Annexe 2 : PORTER Annexe 3 : Indicateurs de mesure des résultats Page de garde des annexes
120 Conservatoire National des Arts et
Métiers PROJET MANAGÉRIAL Master Droit, Économie et Gestion, mention Marketing-Vente, parcours Vente-Distribution 2 ème année Mohamed Nour ABIDI Soutenu le 11 septembre 2023 Annexes L'intervention du Business développeur sur la
vente en Confidentiel Soutenu le 11 septembre 2023 Membres du Jury Monsieur Laurent ESPESO Président du jury Monsieur Jean Jacques CROUTSCHE Tuteur du projet Monsieur Thomas MAJD Membre du Jury Autres membres Madame Mary-Ann OTTOZ Maître d'apprentissage 121 |
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