Memoire Online - L'intervention du business développeur sur la vente en période de crise: le cas de Renault Group

OBJECTIFS	ACTIONS	ÉCHEANCES	INDICATEURS DE MESURE DES RÉSULTATS
Augmenter le volume rentable du segment flottes et améliorer la compétitivité de l'entreprise	Analyses de marchés	Tâche itérative chaque 4 semaines	-Collecter des données sur le marché chinois (batteries, les technologies, la fabrication, la distribution) -Étudier les particularités des véhicules chinois disponibles sur le marché français. -Analyser les caractéristiques et les avantages concurrentiels des véhicules chinois (prix compétitifs, technologies innovantes, équipements avancés, etc.) - Lire la presse et des médias pour étudier la perception des consommateurs français à l'égard des véhicules chinois (image de marque, qualité perçue, etc.) et comprendre les tendances émergentes ou les points forts et faibles spécifiques. -Partager l'information lors des réunions -Valider 60 % des données -Se baser sur les feedbacks pour cibler la recherche de nouvelles données
	Référencement des modèles Renault au G5 et CAC40	4 semaines	-Identifier 20 entreprises pour CAC40 - Identifier 20 entreprises pour G5 -Déterminer la présence et la reconnaissance de Renault parmi les principaux acteurs mondiaux de l'industrie automobile. - Réaliser et partager le tableau de référencement - Formuler quelques raisons de non collaboration
	Préparation des one pagers pour la communication externe grands comptes	Tâche itérative chaque 4 semaines	-Rédiger en anglais - Présenter des données fiables, synthétisées, claires et concises -Collecter les commentaires et les retours des IKAM sur les one-pagers (en réunions par exemple) pour obtenir des informations sur la pertinence et l'efficacité des documents. -Ajuster les contenus pour maximiser l'efficacité des efforts de communication. -Avoir de moins en moins de retours et de reprises/corrections sur les documents.
	Élaboration des fiches d'actualités flottes	Tâche itérative chaque 4 semaines	-Acquérir les bonnes pratiques et méthodes d'une veille -Renforcer la compétence numérique : basique (explorer, rechercher, échanger des informations et des données) et complexe (sélectionner, interpréter, évaluer des informations, des dispositifs technologiques, créer du contenu,...). -Collecter les retours des destinataires de la fiche d'actualités flottes et améliorer la pertinence et la qualité du contenu. -Avoir = 3 retours et reprises/corrections sur les documents

Améliorer l'efficacité des ventes flottes par la connaissance des produits de Renault Group

Conception des fiches produits de Renault	Tâche itérative chaque 4 semaines	-Catégoriser 5 sources d'information sur les spécifications techniques, les fonctionnalités innovantes et les options disponibles. -Cibler les interlocuteurs et le questionnement. -Synthétiser des informations sur les caractéristiques clés des véhicules. -Avoir 3 retours et reprises/corrections sur les documents élaborés. -Se baser sur les feedbacks pour cibler la recherche de nouvelles données.
Création de tableaux délais de livraison des véhicules	Dépendamment des équipes Tâche itérative chaque 3 semaines	-Anticiper et chercher/demander l'information. -Vérifier le taux de complétude et la pertinence des données. - Actualiser les tableaux et les partager en permanence.
Rédaction d'argumentaires de vente avec les nouvelles technologies de Renault.	Tâche itérative chaque 4 semaines	- Catégoriser 5 sources pour collecter des informations fiables sur la motorisation E-tech, la sécurité, la qualité, les émissions de CO², etc. les points forts des véhicules Renault,... -Synthétiser les informations et listes des points forts, les caractéristiques et avantages distinctifs des véhicules Renault. -Structurer les argumentaires de vente Renault. -Avoir au moins 2 feedbacks positifs sur le document pour confirmer les points forts identifiés et s'assurer de leur pertinence ou ajuster -Avoir moins de 3 retours et reprises/corrections sur les documents élaborés
Intégration de contenu dans la base de données « la mallette » et alternatives.	Tâche itérative chaque semaine (SharePoint)	-Reconfigurer la mallette et la mettre à la disposition des IKAM. -Suivre l'adoption de l'outil Sales Enablement par les équipes de vente -Identifier les solutions/améliorations nécessaires et les mettre en oeuvre. -Relancer les IKAM pour améliorer l'outil -Contacter le fournisseur pour résoudre les problèmes techniques -Mesurer l'impact des retards sur l'intégration de l'outil Sales Enablement dans les processus de vente. - Intégrer le dossier mallette dans SharePoint : alimenter, mettre à jour, faire le suivi. -Avoir 4 feedbacks positifs -Remplacer la mallette : Réduction de coût de 13000€ par an.
Mapping	Tâche itérative chaque 3 mois	- Collecter et documenter les informations sur les produits Renault dans les différents pays -Structurer les informations produits de manière logique et conviviale, en utilisant des formats adaptés. - Veiller à la disponibilité et l'accessibilité des informations produits Renault - Prendre en compte les demandes de maintenance des informations produits, les corrections d'erreurs, les ajouts d'informations manquantes.

			- Ne pas pouvoir définir une fréquence régulière de mise à jour des informations - Validation complète
	Tableau récapitulatif des motorisations	Tâche itérative chaque 6 mois	- Catégoriser 5 sources pour collecter des informations sur l'autonomie, la puissance, le temps de charge et le type de batterie. -Collecter les informations complètes. -Synthétiser les informations et créer un tableau récapitulatif qui répertorie toutes les motorisations disponibles pour les véhicules, en incluant les détails pertinents tels que les caractéristiques techniques, les performances, les émissions, etc. -Validation complète
Mettre à jour le contenu de la partie " Renault- fleet- customer- solutions " du site Renault	Collaboration pour actualiser la partie fleet- customer- solutions	Tâche itérative chaque 4 semaines	-Connaître les membres de l'équipe Web. -Définir les sujets clés à aborder dans les articles et ressources en fonction des besoins identifiés. -Collecter les retours des membres de l'équipe web sur la collaboration, en termes de communication, de coopération, de respect des délais, etc. - Suggérer l'intégration de showroom virtuel, de vidéos de présentation des modèles, etc. -Avoir des feedbacks positifs/ IKAM -Discuter les résultats obtenus avec l'équipe web en fonction des objectifs fixés (qualité du site, atteinte des objectifs de référencement, etc., pour mesurer l'efficacité de la collaboration.
	Élaboration et ajout de nouveaux articles et ressources	Tâche itérative chaque 4 semaines	-Choisir le contenu en fonction de l'intérêt des clients flottes, du potentiel commercial et des tendances du marché. -Faire 5 propositions pour créer du contenu de qualité et pertinent (articles, guides, vidéos, infographies, etc.). - Identifier et sélectionner le contenu existant qui correspond aux besoins des clients flottes et qui peut être réutilisé ou adapté pour Renault-fleet-customer-solutions.
	Intégration du contenu multimédia	Tâche itérative chaque 4 semaines	- Identifier les opportunités d'intégration de contenu multimédia pour Renault-fleet-customer-solutions. -Faire 3/5 propositions en alignement avec les besoins identifiés (vidéos explicatives, présentations interactives, etc.) -Assurer la cohérence de la marque dans le contenu multimédia, en utilisant les éléments visuels, les couleurs, les logos et les messages de Renault. - Discuter avec l'équipe web de la mesure de l'engagement des clients flottes avec le contenu multimédia intégré, en suivant des indicateurs (temps passé sur la page, taux de visualisation, partages, commentaires, etc.).
Assurer la coordination entre les	Définir clairement les objectifs du projet de création	Tâche itérative chaque 3 mois	-Organiser des réunions régulières pour s'assurer que les objectifs du mini-site camping-car sont alignés sur les objectifs stratégiques de l'entreprise liés au marché du camping-car.

équipes pour la création du mini-site camping-car	du mini-site camping-car en termes de calendrier, de budget, de qualité et de performances.
	Communiquer	3 semaines	- Identifier les canaux de communication les plus adaptés pour transmettre efficacement les attentes
	efficacement les		(réunions en personne, appels, courriels, outils de collaboration en ligne, etc.).
	attentes		-Mesurer la fréquence et la régularité des communications pour partager les attentes et les mises à jour pertinentes.
			-Vérifier la clarté et la précision des messages communiqués pour s'assurer qu'ils sont compris sans ambiguïté.
			-Définir un plan de contenu détaillé pour le mini-site camping-car
			-Identifier les fonctionnalités clés du mini-site.
			-Recueillir les feedbacks et ajuster.
	Soutenir la	3 semaines	-Réaliser une étude de marché approfondie.
	compréhension		-Partager des documents
	des membres de		-Analyser les publics cibles (amateurs de camping-car, voyageurs en quête d'aventure, familles à la
	l'équipe		recherche de vacances en plein air, professionnels, etc.)
	relativement aux		-Définir les besoins des publics ciblés.
	besoins et motivations des clients cibles.		-Echanger et explorer de nouvelles idées.

Nous intervenons, dans le cadre de notre contrat d'apprentissage, au sein de la Direction Fleet & Sales Efficiency qui regroupe les fonctions de développement de l'activité du canal flottes, chez Renault Group.

Dans notre mémoire de M2, nous nous penchons sur la contribution du Business Développeur au sein de son entreprise. Nous nous interrogeons sur la situation de la vente en BtoB à l'international chez Renault Group dans l'environnement VUCA actuel et dans le cadre de la Renaulution/Révolution.

Pour répondre à notre problématique, nous avons recouru à une collecte des données par le biais d'une recherche mixte combinant les approches qualitatives et quantitatives et des données dites «secondaires». Les résultats obtenus ont été confrontés à l'étude de la littérature menée.

Nous avons abouti à la mise en place d'une adaptation contextualisée du modèle OKR et à sa validation sur le terrain.

Notre choix s'appuie principalement sur la concentration sur des initiatives qui peuvent faire une réelle différence et conduire à des gains de performances.

Renaulution/Révolution, Business Développeur, VUCA, BtoB à l'international, recherche mixte, adaptation contextualisée, modèle OKR.

Abstract

As part of our apprenticeship contract, we are working in the Fleet & Sales Efficiency Department, which is responsible for developing the fleet channel business at Renault Group.

In our M2 dissertation, we are looking at the Business Developer's contribution to the company. We are looking at the situation of international BtoB sales at Renault Group in the current VUCA environment and in the context of Renaulution/Revolution.

To answer our question, we used a mixed research approach combining qualitative and quantitative approaches and so-called "secondary" data. The results were compared with the literature review.

The result was a contextualised adaptation of the OKR model and its validation in the field.

Our choice is mainly based on focusing on initiatives that can make a real difference and lead to performance gains.

Key words:

Renaulution/Revolution, Business Developer, VUCA, international BtoB, mixed research, contextualised adaptation, OKR model.

L'intervention du business développeur sur la vente en période de crise: le cas de Renault Group

ANNEXES

Annexe 1 : Notation des éléments SWOT

Annexe 2 : PORTER

Annexe 3 : Indicateurs de mesure des résultats