Nous nous sommes penché dans ce chapitre 1 sur
l'étude du terrain et sur l'analyse interprétation des
résultats. D'après les données que nous avons
récupérées de la revue de la littérature ainsi que
des résultats de l'étude mixte, nous pouvons conclure à un
rapprochement avec certains signes observables, décrits par Vendeuvre F.
et Pinard E. (2021) et considérer que la formulation de nos objectifs
est adaptée. Il nous reste à rendre compte de leur mise en place
en contexte. Le chapitre 2 sera donc consacré à l'adaptation
contextualisée de la méthode des OKR, basée sur des
objectifs individuels appliquée à l'entreprise.
Ce dernier chapitre de notre Mémoire sera
consacré à la mise en place de l'action et à
l'évaluation des effets de l'action. Nous y présenterons d'abord
notre diagramme de Gantt puis les tâches accomplies en corrélation
avec les objectifs définis. Ensuite, nous nous engagerons dans l'analyse
des résultats clés qui devraient permettre de savoir si nous
avons progressé vers les objectifs fixés.
Les deux diagrammes indiquent pour chaque tâche ou
ensemble de tâches, matérialisée (s) par une barre de
couleur différente, la durée (début/fin), l'ordre,
l'itération et le chevauchement.
Nous présentons ci-après, les tâches
réalisées pour répondre aux différents objectifs
retenus.
Nous avons mené des analyses de marchés afin
d'identifier les tendances et les besoins émergents en matière de
flottes automobiles.
· Analyses de marchés
En effet, l'analyse de marché joue un rôle
crucial dans le secteur automobile. Elle permet de mieux comprendre
l'environnement dans lequel évoluent les entreprises et de rester
constamment au courant des changements et des nouvelles opportunités. En
examinant attentivement les tendances, les comportements des consommateurs, les
réglementations gouvernementales et les conditions économiques
dans les différents pays, les acteurs de l'industrie automobile peuvent
adapter leurs stratégies et saisir certaines opportunités de
croissance.
83
Grâce à l'analyse que nous avons menée,
les différents collaborateurs peuvent identifier les
préférences des consommateurs, anticiper les demandes
émergentes ou développer des produits et des services qui
répondent aux besoins du marché. Elle permet également de
surveiller la concurrence et de détecter les nouvelles tendances
technologiques, environnementales et sociétales qui peuvent avoir un
impact sur l'industrie automobile et principalement pour notre cas les flottes
automobiles à l'international.
Ainsi, les analyses approfondies du marché chinois par
exemple, portant sur les batteries, les technologies, la fabrication, la
distribution, etc., que nous avons réalisées, devraient soutenir
la prise de décisions éclairées, l'élaboration de
stratégies marketing ciblées et la compétitivité
dans un environnement en constante évolution. Ces informations
recueillies ont été partagées et approfondies lors des
réunions d'équipes et construisent donc de nouveaux terrains de
recherche.
· Référencement des modèles
Renault au G5 et CAC40
Nous avons réalisé des analyses qui portent sur
le référencement des modèles Renault dans les plus grandes
entreprises au G5 (France, Allemagne, UK, Espagne, Italie) et CAC40 (les 40
entreprises les plus cotées en bourse en France).
Le tableau de référencement (figure 21) est
considéré comme un outil précieux qui permet de
connaître la position des plus grandes entreprises au sein du G5, en ce
qui concerne les produits proposés par Renault Group. Cela aide à
déterminer-en fonction des recherches effectuées- quelle (s)
entreprise (s) cibler.
Par exemple, si l'on effectue des recherches
spécifiquement dans le cadre du CAC 40 en France, le tableau de
référencement peut fournir des informations sur les entreprises
de ce groupe qui pourraient être des partenaires potentiels ou des
clients intéressés par les produits de Renault Group. En
intégrant une identification des acteurs clés du marché,
ce tableau de référencement facilite la planification
stratégique et les décisions de ciblage, en permettant de
concentrer les efforts de vente et de marketing sur les entreprises qui
présentent le plus grand potentiel de collaboration ou de succès
commercial. Ainsi, il offre les moyens d'optimiser les ressources et de
maximiser les opportunités de croissance dans des marchés
spécifiques, mais aussi de connaitre les raisons pour lesquelles
certaines entreprises n'envisagent pas de travailler avec Renault et chercher
des solutions qui leur conviennent.
84
Figure 21 : Référencement au G5 et
CAC40
·
CONFIDENTIEL
Préparation des one pagers pour la
communication externe grands comptes
Nous avons élaboré des one-pagers produit
et service de Renault Group (figure 22). Ces documents revêtent une
grande importance, au niveau de la communication interne mais aussi pour la
communication externe avec les collaborateurs et les clients. Les one-pagers
condensent les informations essentielles sur une seule page. Ils offrent ainsi
une vue d'ensemble synthétisée, claire et concise des produits et
services proposés. Ils permettent de transmettre rapidement et
efficacement les caractéristiques clés, les avantages et les
spécifications techniques des produits et facilitent par
conséquent la compréhension et la prise de décision des
parties prenantes.
En interne, les one-pagers aident les collaborateurs
à être bien informés sur les produits et services de
Renault Group et favorisent une communication cohérente et une
compréhension commune au sein de l'équipe. Ils peuvent être
utilisés lors de formations, de réunions d'équipe (s) ou
de séances d'information pour renforcer la connaissance des produits et
rendre plus aisés les échanges entre les différents
membres.
En externe, les one-pagers sont un outil précieux
pour la communication avec les clients. Ils sont utilisés par les
commerciaux pour présenter de manière concise et convaincante les
caractéristiques et les avantages des produits lors des rencontres avec
les clients.
De plus, ces documents peuvent être facilement
partagés via des supports numériques ou imprimés pour une
communication claire et professionnelle.
Ces documents sont rédigés en anglais et
c'est le cas pour tous les documents élaborés pour la
communication externe.
85
Figure 22: One pagers
· Élaboration des fiches d'actualités
flottes
Nous avons conçu des fiches d'actualités
flottes (figure 23). Ces supports ont un caractère «
répétitif » et ils fournissent des informations cruciales
pour la prise de décisions éclairées. Nous avons
élaboré ces documents en nous appuyant sur le fait que dans un
secteur en constante évolution, rester au fait des dernières
nouvelles est primordial pour les gestionnaires de flottes. Nous avons
traité des sujets tels que la fiscalité, les partenariats, les
nouvelles énergies et bien d'autres encore, en offrant une vue
d'ensemble complète de l'industrie. En effet, la fiscalité est un
aspect crucial pour optimiser les coûts et maintenir la
rentabilité, tandis que les partenariats permettent de développer
des solutions innovantes et de renforcer la compétitivité. Les
nouvelles énergies, telles que les véhicules électriques,
jouent un rôle croissant dans la transition vers une mobilité plus
durable.
Ces fiches d'actualités flottes sont une ressource
inestimable pour l'équipe qui reste informée et peut prendre des
décisions éclairées pour l'avenir de la marque.
86
Figure 23: Fiche d'actualités
flottes
2. Améliorer l'efficacité des
ventes flottes par la connaissance des produits de Renault Group
Nous avons assuré les tâches suivantes qui
devraient permettre de mieux connaitre les différents produits et
services, les segments de marché, les canaux de distribution, etc.
· Conception des fiches produits de
Renault
Nous avons créé des fiches produits de Renault
Group ( figure 24). Ce sont des supports qui jouent un rôle essentiel en
permettant d'accéder rapidement et facilement aux informations les plus
importantes sur un seul et unique document, sans avoir à parcourir des
brochures volumineuses. Ces fiches offrent une synthèse concise mais
complète des caractéristiques clés des véhicules,
des spécifications techniques, des fonctionnalités innovantes et
des options disponibles, facilitant ainsi
87
la comparaison et la prise de décision. C'est une
approche pratique qui permet aux IKAM de gagner un temps précieux en
trouvant rapidement les détails pertinents dont ils ont besoin pour
informer leurs clients. En condensant l'information essentielle sur quelques
diapos, nous aidons les professionnels à rester concentrés sur
l'essentiel, à optimiser la communication commerciale et à offrir
un service client efficace.
Figure 24: Fiches produits de Renault
Group
· Création de tableaux délais de
livraison des véhicules
Notre tâche consiste à trouver, traiter et
communiquer l'information sur les délais de livraison des
véhicules aux IKAM. Ainsi, nous travaillons en collaboration avec
l'équipe de distribution par pays. L'information concernant les
délais de livraison des véhicules revêt une importance
cruciale pour les équipes flottes car leur principe premier est
l'information `'fraîche». Dans un contexte où les clients
professionnels sont présents dans différents pays et recherchent
divers modèles, cette information devient d'autant plus
précieuse.
Toutefois, l'obtention de ces données est souvent
complexe, car elles dépendent de la situation fluctuante du
marché, des capacités de production et de distribution propres
à chaque pays. Mais il est essentiel de réunir ces données
pour les équipes flottes afin de leur permettre d'évaluer la
situation de chaque marché et de déterminer si les changements en
cours sont positifs ou négatifs. Cette connaissance approfondie soutient
la prise de décisions en matière de planification des commandes
de véhicules. Le support mis à la disposition des IKAM les aide
à surveiller attentivement les indicateurs clés tels que la
demande, les capacités de distribution, les politiques
88
réglementaires et ils peuvent alors anticiper les
fluctuations du marché et s'adapter en conséquence. Grâce
à une connaissance précise des délais de livraison, les
équipes flottes sont en mesure de faire face au défi pour
garantir une planification efficace, une gestion des attentes des clients, une
satisfaction client optimale et contribuer au succès de leurs
opérations à l'échelle internationale.
· Rédaction d'argumentaires de vente avec
les nouvelles technologies de Renault.
Il est primordial de connaître en profondeur son
entreprise et ses produits afin de préparer des argumentaires
commerciaux efficaces mettant en valeur les points forts. Voilà
pourquoi, nous nous sommes engagé dans la rédaction de ces
supports (figure 25), en traitant des sujets tels que la motorisation E-tech,
la sécurité, la qualité, les émissions de
CO2, la consommation de carburant et le respect de l'environnement,
qui s'avèrent des éléments essentiels à mettre en
avant.
En effet, la motorisation E-tech représente
l'engagement de Renault envers les technologies de pointe, en offrant des
véhicules à la fois performants et respectueux de
l'environnement.
En outre, la sécurité est une priorité
absolue, avec des technologies avancées et des fonctionnalités de
sécurité pour assurer la protection des conducteurs et des
passagers. En plus, la qualité doit être garantie à chaque
étape du processus de fabrication, assurant des véhicules fiables
et durables.
En ce qui concerne les émissions de CO2 et
la consommation de carburant, Renault se distingue par ses efforts continus
pour réduire l'impact environnemental de ses véhicules,
contribuant ainsi à une mobilité plus durable. De surcroît,
Renault Group intègre des pratiques respectueuses de l'environnement
tout au long du processus de fabrication, de la conception à
l'utilisation des véhicules. En mettant en avant ces aspects dans des
argumentaires commerciaux, il devient aisé de communiquer efficacement
les avantages compétitifs de Renault et de répondre aux attentes
des clients en matière de performance, de sécurité et de
durabilité environnementale.
·
Figure 25: : Argumentaire de vente
89
Intégration de contenu dans la base de
données « la mallette » et alternatives.
La gestion d'outils et la mise à jour continue des
documents mis à la disposition des IKAM pour être utilisés
quotidiennement revêtent une grande importance pour permettre à
chacun de suivre les changements et les nouveautés. En ayant
accès à des informations actualisées et pertinentes, les
commerciaux sont en mesure de répondre rapidement aux besoins des
clients. Nous avons mis tout en oeuvre pour éviter que les IKAM soient
confrontés aux soucis causés par des documents obsolètes
ou des informations périmées. Ainsi, ils peuvent consacrer leur
temps et leurs efforts à des interactions plus productives avec les
clients.
La gestion efficace d'outils tels que les bases de
données ou les plateformes de partage de documents, qui nous incombe,
permet aux commerciaux d'avoir les informations à portée de main,
sans perdre un temps précieux dans des recherches fastidieuses. Cela
favorise une meilleure réactivité, une plus grande confiance de
la part des clients et une augmentation des opportunités de vente. Au
départ, nous avons persisté dans l'amélioration de l'outil
mallette.
Mais, de nombreux soucis techniques, d'accès, de
compatibilité, etc. ont empêché les IKAM d'accéder
à l'outil et ils ont continué à exploiter les supports mis
à leur disposition sur Teams SharePoint. Nous avons donc choisi de faire
de cet outil alternatif un support pour intégrer les données de
la mallette. En effet, cet outil présente le même principe de
gestion de documents de tout type. En plus, annuler l'abonnement chez
Touch&sell permet à Renault Group une réduction
90
de coût de 13000€ par an pour un abonnement dont
profitent 20 utilisateurs. Le dossier mallette est désormais
intégré à SharePoint.
· Mapping
Nous avons conçu un fichier de mappage produit (figure
26) en analysant les sites Internet de Renault dans tous les pays. Cette
information est déterminante pour connaître les modèles
proposés dans chaque pays, ainsi que les dates de début et de fin
de vente. Grâce à cette analyse, nous disposons d'une vue
d'ensemble détaillée des différents modèles de
voitures de Renault disponibles dans chaque pays et nous sommes en mesure de
suivre les périodes pendant lesquelles ces véhicules sont
proposés à la vente.
Ce fichier de mappage est essentiel pour comprendre les
stratégies de commercialisation de Renault à travers le monde.
Nous nous sommes engagé à le maintenir à jour afin de
refléter les éventuels changements ou mises à jour des
informations sur les modèles et les périodes de vente. Il
présente un avantage pour les collaborateurs car il leur permet de
planifier efficacement leurs activités, de coordonner les efforts
internationaux et de prendre des décisions. En accédant à
ces informations centralisées, les IKAM gagnent du temps et optimisent
leur travail.
Figure 26: Fichier de mappage
· Tableau récapitulatif des
motorisations
Nous avons réalisé un tableau
récapitulatif des motorisations pour les modèles
électriques de Renault (figure 27). Ce document intègre des
informations essentielles mise en avant, parmi lesquelles figurent l'autonomie,
la puissance, le temps de charge et le type de batterie.
91
L'autonomie est un critère clé pour les clients
intéressés par les véhicules électriques.
Grâce à un tableau récapitulatif clair, ils peuvent
visualiser rapidement les données relatives à l'autonomie offerte
par chaque modèle électrique de Renault, évaluer les
véhicules et déterminer s'ils peuvent répondre à
leurs besoins en termes de distances parcourues.
Ensuite, il y a le temps de charge qui est un facteur
critique pour les propriétaires de véhicules électriques.
Le tableau récapitulatif fournit des informations claires sur les temps
de charge des modèles Renault, que ce soit pour la recharge à
domicile, sur une borne publique ou avec une charge rapide. Cette indication
permet aux clients de comprendre combien de temps il leur faudra prévoir
pour cette action, ce qui peut influencer leur choix en fonction de leurs
habitudes de conduite et de leurs besoins quotidiens.
Enfin, y figure le type de batterie. Il est
spécifié le type de batterie utilisée dans chaque
modèle électrique de Renault. Cela aide les clients à
comprendre les caractéristiques de la batterie, telles que la
capacité de stockage d'énergie, la durabilité et la
technologie utilisée, ce qui peut jouer un rôle dans leur
décision d'achat.
Figure 27: Tableau récapitulatif des
motorisations
3. Mettre à jour le contenu de la
partie " Renault-fleet-customer-solutions " du site Renault
Les tâches réalisées à ce niveau
consistent à fournir des informations pertinentes, actualisées et
attrayantes aux utilisateurs intéressés par la flotte de
véhicules.
· Collaboration pour actualiser la partie fleet-
customer- solutions
L'un de nos objectifs est de collaborer étroitement
avec les membres de l'équipe Web pour mettre à jour la partie
flotte du site de Renault. En tant qu'assistant de l'équipe flotte, nous
avons fourni des informations et du contenu précieux qui doivent
être mis en avant pour une expérience client optimale. Nous avons
pu partager les dernières informations sur les modèles de
véhicules
92
disponibles, les caractéristiques spécifiques
à la flotte, les bons contacts et les formulaires d'information. En
travaillant avec l'équipe Web, nous avons eu à vérifier la
composition de la page pour nous assurer que les informations sont
organisées de manière claire et facilement accessibles pour les
clients. Il est important pour nous de nous assurer que les informations
clés (les avantages de la flotte Renault, les modèles disponibles
par pays, les personnes à contacter,...), sont bien mises en
évidence.
De plus, nous avons suggéré
l'intégration de showroom virtuel, de vidéos de
présentation des modèles ou de toute autre forme de contenu
engageant pour renforcer l'attrait de la page. La collaboration étroite
avec l'équipe Web devrait garantir que la partie flotte du site de
Renault offre une expérience utilisateur informative, fluide et aide les
clients à prendre des décisions éclairées.
· Élaboration et ajout de nouveaux articles
et ressources
L'élaboration et l'ajout de nouveaux articles et
ressources pertinents à la partie flotte du site Renault sont essentiels
pour offrir aux visiteurs une source d'informations complète et
actualisée. En effet, nous avons pu participer au choix du contenu pour
l'élaboration de nouveaux articles où ont été
abordés des sujets spécifiques tels que les tendances du
marché de la flotte, les innovations technologiques, les avantages des
véhicules Renault pour les flottes, les stratégies de gestion de
flotte efficaces, les modèles disponibles et bien plus encore. Ces
supports servent donc à informer et à engager les visiteurs,
renforçant ainsi leur confiance envers Renault Group en tant qu'expert
de la flotte.
En outre, il a fallu penser à l'ajout de ressources
pertinentes, telles que des guides de sélection de véhicules, des
fiches techniques détaillées, le nom des contacts ou des
brochures téléchargeables. Cela devrait permettre aux visiteurs
de trouver des informations approfondies et pratiques, renforcer la valeur du
site en tant que ressource de référence pour les professionnels
de la flotte et les inciter à revenir régulièrement et
à explorer davantage les solutions offertes par Renault Group (figure
28).
93
Figure 28: " Renault-fleet-customer-solutions
"
· Intégration du contenu
multimédia
Les supports multimédias tels que les images, les
vidéos, les infographies et les présentations permettent de
communiquer de manière visuelle et engageante. Ils captent l'attention
des visiteurs et facilitent la compréhension des informations. En
intégrant du contenu multimédia régulièrement mis
à jour, nous cherchons à ce que les visiteurs aient accès
aux dernières nouveautés, comme les lancements de produits car
cela renforce la crédibilité de la marque et démontre
l'engagement de Renault Group envers la communication transparente et actuelle.
De plus, ce contenu multimédia illustre les fonctionnalités, met
en valeur les avantages et renforce les expériences liées aux
véhicules et aux services proposés par Renault, offrant ainsi une
expérience plus immersive aux visiteurs du site Web (figure 29).
Figure 29: Contenu
multimédia
94
4. Assurer la coordination entre les
équipes pour la création du mini-site camping-car
Autissier D. et Moutot J-M. (2017) affirment que les
entreprises oeuvrent pour capter des marchés émergents ou tentent
de dynamiser des marchés existants avec les fonctionnalités et
les nouveaux usages du digital. Mais elles s'interrogent sur la pertinence des
méthodes et outils de la conduite du changement. Puisque le Business
Développeur doit favoriser la digitalisation qui représente un
levier d'innovation et de croissance pour la marque, nous nous sommes investi
dans une tâche qui implique une collaboration avec différents
acteurs du terrain dans le but de soutenir la performance des forces de vente
et de satisfaire le client.
· Définir clairement les objectifs du
projet de création du mini-site camping-car en termes de calendrier, de
budget, de qualité et de performances.
Le projet camping-car implique la création d'un
mini-site et la gestion d'un projet où collaborent de nombreuses
intervenants (Marketing, LCV Digital & CRM Manager, Content Creator, CoE
Leader Content & SEO...). Il s'agit de digitaliser des données qui
se rapportent à un produit existant afin de suivre le marché et
d'entrer en contact avec des prospects à l'échelle
européenne. C'est une offre BtoB dont les cibles sont les carrossiers
(entreprises, garages...) à qui Renault Group cherche à vendre
des voitures incomplètes. Cela représente un marché
important à exploiter car Renault propose des modèles
intéressants et solides pour les carrossiers et peut répondre aux
questions et aux besoins des prospects. La demande est importante sur le
marché et Renault Group a besoin de se créer une
visibilité digitale, de mettre en avant ses produits, connus pour leur
qualité et surtout donner l'accès à l'information plus
facilement.
Nous avons dû effectuer une analyse approfondie des
ressources disponibles, des compétences nécessaires et des
contraintes techniques pour déterminer la faisabilité du projet.
C'est en mettant en avant les qualités distinctives des produits
proposés que nous nous assurons de communiquer efficacement les
avantages du produit, sa polyvalence et sa qualité supérieure aux
visiteurs du site.
De plus, nous avons informé l'équipe du budget
alloué pour couvrir les coûts de développement, de
conception, de contenu et de marketing du mini-site. En établissant un
calendrier le plus précis possible, nous avons cherché à
définir les délais pour chaque étape du projet pour
assurer le lancement du mini-site en respectant les délais
prévus. La communication régulière avec Sabrina Liaigre et
le reste des membres de l'équipe a été essentielle pour
évaluer l'avancement du projet, résoudre les problèmes
potentiels et prendre des décisions stratégiques ensemble.
· 95
Communiquer efficacement les attentes
En collaborant étroitement, nous avons établi
des échanges d'idées, d'informations et de suggestions pour
créer une expérience en ligne convaincante et pertinente pour les
visiteurs. Cela a permis d'identifier les caractéristiques uniques des
véhicules transformables et des camping-cars de Renault, en mettant
l'accent sur leur polyvalence, leur confort, leurs fonctionnalités
pratiques et leur design innovant (figure 30).
Le travail en équipe était l'occasion pour
déterminer la structure et la navigation du site, en veillant à
ce que les visiteurs puissent trouver facilement les informations sur les
différents modèles, les options de personnalisation, les
spécifications techniques et les services après-vente. Il a
été aussi question d'intégrer des visuels attrayants, tels
que les photos et les vidéos, pour donner un aperçu visuel des
véhicules transformables et des camping-cars et aider ainsi les
visiteurs à se projeter dans leur utilisation. En restant en contact, en
transmettant des feedbacks, nous nous sommes assuré que chaque membre
est sur la même longueur d'onde que le reste de l'équipe et que
toutes les contributions sont prises en compte dans la conception du mini-
site.
Figure 30: Projet camping-car
· Soutenir la compréhension des membres de
l'équipe relativement aux besoins et motivations des clients
cibles.
Pour le lancement du mini-site dédié aux
camping-cars de Renault Group, il a été essentiel de commencer
par une étude de marché approfondie. Cela a permis d'identifier
les besoins et les attentes des clients potentiels en matière de
modèles de camping-cars, d'options, de fonctionnalités et
d'informations à mettre en avant, mais aussi sur la concurrence. Sur la
base de ces résultats de la collecte, les équipes marketing et
communication ont évalué leur capacité à
réaliser le projet en termes de contenu, de conception, de communication
et de promotion du mini-site. Ils ont
96
également pris en compte le budget défini pour
s'assurer qu'il est suffisant pour répondre aux objectifs du projet.
Cette étude de marché a fourni des indications claires sur la
direction à suivre et les ajustements éventuels à apporter
à la stratégie de lancement du mini-site.
