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Chapitre 1 : Aspects pratiques et étude de
terrain
Introduction
Nous avons oeuvré pour que la problématique
traitée dans notre Mémoire soit pertinente pour l'organisme
d'accueil et qu'elle réponde en même temps aux normes
académiques d'un travail de recherche.
Nous allons consacrer le chapitre 1 à l'étude
du terrain. Nous décrirons dans un premier temps l'approche choisie.
Nous présenterons dans un deuxième temps notre échantillon
et les outils pour la collecte et l'analyse des données car nous
cherchons à obtenir une interprétation fine des résultats.
Nous enchaînerons sur l'analyse croisée des résultats
obtenus qui devraient valider les aspects théoriques
développés en amont ainsi que le choix du modèle
contextualisé.
I. Méthodologie choisie : approche mixte
Notre choix a porté sur la méthode mixte dont
le principe de base favorise l'intégration systématique, de
données quantitatives et qualitatives, ce qui permet une utilisation
plus complète et synergique des données que la collecte et
l'analyse séparées.
Cousi Ch. (2022) cite Creswell J. (2015) qui décrit
plusieurs modèles de base des méthodes mixtes en recherche. Nous
exploitons le design séquentiel de type explicatif (Condomines B. et
Hennequin E., 2013) qui fournissent une logique et des procédures pour
mener à terme notre enquête (Langlois-Pelletier N., 2019).
Ainsi, comme le montre la figure 18, les résultats des
réponses au questionnaire (phase1) sont la base de la mise en place de
l'entretien (phase 2). Les données quantitatives recueillies devraient
nous permettre de sélectionner les participants pour l'entretien. Quant
aux données qualitatives, elles nous permettraient d'enrichir ou
compléter ou clarifier les résultats quantitatifs et surtout de
croiser les résultats et de les intégrer au moment de
l'interprétation.
Figure 18 : Approche mixte
Source : Langlois-Pelletier N., 2019
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Pour le questionnaire, nous avons opté pour un
échantillonnage simple, autrement dit, chaque membre de l'ensemble de la
population a été invité à y participer.
Pour l'entretien, nous avons choisi un échantillonnage
par commodité car nous avons sélectionné des personnes qui
sont disponibles et désireuses de participer, mais, nous avons
porté un intérêt particulier aux IKAM ayant rejoint
l'équipe récemment.
1. Echantillon : Managers Grands-Comptes
Internationaux
Claude G. (2019) soutient que l'échantillonnage permet
de recueillir des informations pertinentes à partir d'un public cible,
que l'étude soit qualitative ou quantitative et ce afin de
répondre à la problématique.
Notre échantillon est composé de la population
mère, sur laquelle porte l'étude. Nous n'avons pas eu à
mener de sélection sur un ensemble d'individus car l'échantillon
ciblé par notre recherche est prédéterminé. Il
s'agit des Managers Grands-Comptes Internationaux, au sein de la Direction
Fleet & Sales Efficiency ou performance des ventes flottes, sous le
management de François- Xavier Meric-De-Bellefon.
Les Managers Grands-Comptes Internationaux (IKAM) sont les
interlocuteurs privilégiés des entreprises multinationales et des
partenaires internationaux et de location longue durée. Ils agissent au
nom de toutes les marques du Groupe Renault, pour les véhicules
particuliers, utilitaires, hybrides, électriques, les technologies des
moteurs à combustion interne et les solutions de mobilité.
Nos échanges avec notre maître d'apprentissage,
en prenant notre poste, nous ont révélé que les IKAM
interviennent dans toutes les étapes de la collaboration entre le client
et la société : avant les ventes, durant la négociation,
pendant la mise en oeuvre et après la vente et que nos missions nous
appellent à collaborer étroitement avec eux. De fait, nous avons
entrepris de réunir plus de données sur leurs
interprétations de la situation actuelle, sur leurs tâches et sur
leurs attentes.
Cette Direction des Ventes Grands Comptes ainsi que plusieurs
autres Directions sont rassemblées sous la direction du
Vice-Président en charge des Fleet & Sales Efficiency de la marque
Renault, Zakaria Zeghari. Nous citons la direction de la Performance des ventes
flottes (à laquelle nous appartenons), la direction des ventes aux
loueurs longue et courte durées, la direction satisfaction clients, le
e-commerce, etc. Nous y intervenons en tant qu'apprenti Assistant performance
vente, encadré par Mary-Ann Ottoz.
Ci-après, nous présentons brièvement les
Managers Grands-Comptes Internationaux (4 au total) ainsi que leur manager.
· François-Xavier Meric-De-Bellefon : Directeur des
ventes Grands Comptes
·
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Lara-Montano Talia-Dinorah : 20 ans d'ancienneté chez
Renault. Actuellement IKAM.
· Sabrina Liaigre : 15 ans d'ancienneté chez
Renault. Actuellement IKAM et Manager du projet Camping-car.
· Amélie Le Rendu : 9 ans d'ancienneté
chez Renault. Actuellement IKAM.
· Philippe Renaux : 8 ans d'ancienneté chez
Renault. Actuellement IKAM.
2. Approche quantitative : questionnaire
administré dans le cadre de l'enquête
Claude G. (2021), explique que le questionnaire est
exclusivement collectif et que les résultats obtenus ne peuvent
être exploitables que si un grand nombre de personnes y participe.
L'étude que nous avons menée se veut ponctuelle et
spécifique afin d'approfondir le sujet que nous traitons, apporter des
informations nouvelles et entrer dans le détail de divers aspects de
notre problématique. Puisqu'elle est restreinte aux IKAM, nous avons
élaboré un questionnaire qui les cible
particulièrement.
Nous l'avons élaboré sur Google Forms et avons
formulé des questions fermées et ouvertes, afin d'analyser
plusieurs aspects, tout en profitant de la simplicité de la mise en
place et de la gratuité de l'outil. Nous savons que le questionnaire a
des limites (impossibilité de relancer les répondants, faible
contact avec les personnes interrogées, etc.) et nous avons
cherché à les contourner ainsi que le manque de temps chez les
IKAM en faisant en sorte que la réalisation du questionnaire ne prenne
que 10 mn du temps des répondants.
Le questionnaire a intégré un message
explicatif2 et quatre rubriques : profil, actualités
/environnement, information/formation et Business Développement. Nous
avons conçu les questions selon les deux types de questions
fermées : celles avec oui/non et celles au format QCM à choix
multiples ou cases à cocher (à choisir 3 éléments).
De même, nous avons formulé des questions ouvertes amenant
à la rédaction de réponses courtes ou longues.
Pour tester le questionnaire, nous l'avons envoyé
à notre maître d'apprentissage et au Directeur des ventes Grands
Comptes. Nous avons ainsi vérifié que tout fonctionne
correctement sur le plan technique. En plus, leurs commentaires ont permis de
corriger les anomalies, de reprendre les questions ambiguës,
d'éviter les problèmes de présentation, etc.
2 Bonjour,
Je vous envoie ce questionnaire dans le cadre d'un projet
managérial à réaliser pour ma recherche en M2,
intitulée L'intervention du Business développeur sur la vente en
période de crise : le cas de Renault Group.
Il vous prendra maximum 10 minutes à remplir. Toutes
les données seront confidentielles et aucune information ne sera
divulguée sans votre accord. Je vous remercie infiniment pour votre
réponse.
Mohamed Nour LABIDI
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3. Approche qualitative : entretiens
menés dans le cadre de l'enquête
Barre S. et Gayrard-Carrera A-M. (2016) précisent que
« lorsque l'on envisage de réaliser une étude qualitative,
il faut : 1) définir la méthodologie la plus appropriée en
fonction des objectifs et du budget dont on dispose : entretiens individuels ou
l'organisation d'une ou plusieurs réunion (s) de groupe [...] 2)
rédiger un guide d'entretien (ou d'animation) comportant l'ensemble des
thèmes que l'on souhaite voir évoquer ; 3) sélectionner
les personnes susceptibles de fournir les informations; 4) réaliser les
interviews; 5) procéder à l'analyse et à la
synthèse de l'ensemble des propos recueillis que l'on classe par
thème en les illustrant des verbatims correspondants (recueils mot
à mot des échanges verbaux) ».
Nous avons été contraint de réaliser des
entretiens de groupe à cause de l'indisponibilité des IKAM et de
l'impossibilité de trouver un créneau qui s'adapte à
chaque interviewé. Les entretiens se sont déroulés en face
à face. Nous cherchions à analyser le sens donné par les
acteurs à leurs pratiques professionnelles et aux
événements ou difficultés auxquels ils sont
confrontés (Quivy R. et Van Campenhoudt L., 2011).
Nous avons choisi l'entretien semi-directif car il laisse aux
répondants un espace large pour nous donner le plus d'informations
possible. Les questions posées sont ouvertes et nous offrent la
possibilité de les recentrer afin de ne pas perdre de vue notre objectif
(Blanchet A. et Gotman A., 2010). Ce qui nous a le plus encouragé
à mener ces entretiens ce sont la durée réduite de
l'échange, le nombre important d'informations collectées et la
facilité de classement et d'interprétation des réponses.
Tous les participants à notre étude ont accepté de
répondre à nos questions.
Nous présentons le guide d'entretien thématique
élaboré, ci-après.
-Comment l'actualité impacte-t-elle votre
performance de ventes en 2023 ?
-La Révolution a-t-elle impacté votre
processus de travail ?
-Que pensez-vous de la Malette actuellement ?
Pourrait-elle devenir un outil utile au quotidien ?
Puisque nous exploitons le design séquentiel de type
explicatif, nous avons choisi de présenter une analyse croisée
des résultats et de valider ainsi les données collectées
en amont ainsi que le modèle choisi, à savoir l'adaptation
contextualisée de la méthode des OKR, basée sur des
objectifs individuels.
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