L'intervention du business développeur sur la vente en période de crise: le cas de Renault Group

Conclusion

Pour clôturer la première partie de notre Mémoire, nous retenons que le marché mondial de l'automobile est en ce moment en pleine mutation avec le durcissement des normes en faveur de l'environnement, les impacts de la crise sanitaire, les conflits commerciaux et politiques, etc. Voilà pourquoi, nous prenons en considération en permanence les nouveaux défis auxquels Renault Group fait face. Le constructeur a mis en place un nouveau plan stratégique et opérationnel pour exploiter les opportunités sur les marchés, en créant des organisations dédiées, en transformant son portefeuille d'activités et en exploitant des chaînes de valeur structurellement plus rentables et ce afin de se démarquer de la concurrence, des nouveaux entrants et des marques déterminées à

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peser sur l'échiquier mondial de la mobilité. L'étude du contexte nous a permis de mener une exploration de la situation basée sur des données récentes et des analyses s'appuyant sur des matrices diagnostic. Nous avons ensuite présenté les éléments qui fondent la proposition d'un modèle d'approche qui permettrait de résoudre la problématique étudiée dans le cadre de notre recherche. Notre réflexion nous a mené à choisir une adaptation contextualisée de la méthode des OKR, basée sur des objectifs individuels. Mais, nous sommes conscient des difficultés auxquelles nous pourrions faire face lors de la mise en oeuvre de nos objectifs. Nous nous attendons à rencontrer des difficultés, entre autres, pour comprendre les différences culturelles et réglementaires dans les différents pays, pour pouvoir gérer un projet, pour surmonter les défis liés à l'environnement VUCA, etc. Il est important pour nous de rester flexible et d'utiliser une combinaison de méthodes et d'outils afin de développer nos compétences et la résilience nécessaires pour réussir dans notre rôle d'assistant performance des ventes flottes à l'international chez Renault.

Nous enchaînons sur la deuxième partie de notre Mémoire, consacrée au « Cadre méthodologique et empirique ». Nous y présenterons les aspects pratiques et études terrain, la méthodologie choisie, l'analyse des résultats et la validation du modèle adapté. Pour finir, nous exposerons l'application de l'adaptation contextualisée de la méthode des OKR, basée sur des objectifs individuels pour répondre à la problématique de notre recherche.

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PARTIE 2 : CADRE MÉTHODOLOGIQUE ET EMPIRIQUE

Pour collecter des données pour la recherche, trois méthodes peuvent être employées. Elles diffèrent en de nombreux points de par leur concept et leur méthodologie. Il s'agit des approches quantitative, qualitative et mixte (Claude G., 2020), ( Voxco.com., 2022).

· Mrabet M. et al. (2018) définissent l'étude quantitative comme étant celle qui utilise des nombres et des outils statistiques. Elle s'appuie sur des mesures numériques des aspects spécifiques de divers phénomènes. Mais, elle fait abstraction des cas spécifiques pour produire une description générale ou bien tester des hypothèses causales. Ainsi, elle a pour objectif de produire des mesures et des analyses qui peuvent être répliquées par d'autres chercheurs.

· Dumez H. (2011) atteste que l'étude qualitative permet une généralisation analytique et non pas statistique. Elle cherche à mettre en évidence des mécanismes qui jouent différemment selon les contextes et les situations. Cette approche est descriptive et a pour but de comprendre ou d'expliquer un phénomène, en se concentrant sur des interprétations, des expériences et leur signification. La collecte de données obtenues se fait grâce à deux méthodes principales : les entretiens et les observations.

· Billon B. et Chernova D. (2016) décrivent les méthodes multiples qui combinent des approches qualitatives et quantitatives pour intégrer leurs points forts et obtenir des résultats plus fournis. C'est une méthode mixte car elle permet de collecter des données qui touchent le fond de la problématique et qui « doivent être mises en oeuvre avec rigueur afin que l'on puisse en exploiter les résultats » (Samlak N., 2020). Nous avons choisi cette dernière approche car nous avons retenu de nos lectures que cette intégration est une valeur ajoutée au point d'interface entre les composantes quantitatives et qualitatives.

Nous exposerons dans un premier chapitre l'étude du terrain, intégrant la description de notre échantillon et des outils de la collecte et de l'analyse des données ainsi que l'interprétation des résultats et de leur corrélation avec les objectifs que nous avons définis en amont.

Le deuxième chapitre sera consacré à la mise en place de l'adaptation contextualisée de la méthode des OKR, basée sur des objectifs individuels pour répondre à la problématique de notre recherche.