I.1.4 LA GESTION DES DEBITEURS
La gestion des débiteurs devient une
nécessité de plus en plus absolue pour un grand nombre
d'entreprises dans la mesure où, accorder un délai de paiement
fait partie intégrante de la stratégie commerciale des
entreprises aujourd'hui (Le Gallo, 2005).
Dans l'hypothèse où une entreprise recourt
à une politique de gestion des créances, elle en arrive à
assumer une activité différente de son activité initiale
avec un engagement des moyens financiers et moyens humains propres à
cette activité.
La santé financière d'une entreprise est
influencée entre autres par la capacité à recouvrer ses
créances. Les services comptables, de par l'analyse de ratio des fonds
propres en relation avec une gestion active des débiteurs, ont un regard
sur le niveau de solvabilité. Bien entendu, les résultats de
l'analyse de ratio de solvabilité n'auront pas uniquement une influence
relative sur les décisions à court terme de la vie de
l'entreprise.
Ce ratio est pris en compte par les banquiers lors de
l'octroi des emprunts à long terme (Actualité Bancaire, 2001);
Ainsi, il peut être difficile de mettre sur pied un planning financier
précis si une entreprise n'a pas une politique de gestion des
débiteurs adaptée.
Pour Serbini (2010), le choix d'une gestion efficace des
débiteurs découle des critères qui sont propres à
l'organisation et ces critères doivent être spécifiques aux
catégories des clients concernés.
a) Critères propres à l'organisation
Parmi ces critères les plus importants sont
fondés sur l'efficience en matière des coûts, la
cohérence de la politique commerciale et la cohérence de la
structure organisationnelle.
ü Efficience en matière des
coûts
La gestion des débiteurs peut s'opérer à
travers différentes formules : une des méthodes externes de
gestion des débiteurs la plus connue est certainement le cas des
sociétés de factoring (Langlois et Mollet, 1996).
Nous allons dans le point qui suit, traiter du factoring comme
technique adaptée dans la gestion des créances. L'organisation
d'une gestion en interne des débiteurs engendre certainement des
coûts. Il est intéressant d'analyser le coût
d'opportunité de ne pas recourir à une société
externe de manière à évaluer l'avantage financier que peut
engendrer le recours à une telle société par rapport
à une centralisation en interne.
Langlois et Mollet (1996), soulignent que la question qu'on
peut se poser est de savoir si toutes les situations de gestion des
créances nécessitent le recours à une gestion des
débiteurs en interne. Ils montrent que dans certains cas, l'octroi d'une
ristourne (ou escompte) lors d'un paiement immédiat, est moins
onéreux que le financement de la gestion des débiteurs à
proprement parlé. L'analyse coût-avantage est donc de mise pour
une efficience dans la minimisation des coûts pour une décision
donnée.
ü La cohérence par rapport à la
politique commerciale
De manière à attirer une nouvelle
clientèle ou de fidéliser un client, une politique de gestion
des débiteurs active par octroi de délais de paiement ou de
facilités de paiement plus large pourrait être envisagée
(Girin, 1990, Honlonkou, 2001).
Dans l'hypothèse où le client ne paierait pas,
le danger serait donc de devoir faire un recouvrement par une
société externe (factoring, dans le cas de la sous-traitance de
gestion de créances qui consiste en un transfert de risque lié
à la créance de l'entreprise émettrice des factures, vers
le factor) (Bohin, 2007), qui semblerait trop impersonnelle ou agressive et qui
pourrait aller à l'encontre du but recherché initialement (la
fidélisation et la rétention des clients).
Le factoring présente un certain nombre
d'inconvénients et le plus perceptible étant la perte de
relation avec ses client ; son avantage étant à
l'opposé, de pouvoir supprimer dans la comptabilité de
l'entreprise, le compte client qui est remplacé par le compte factor
épargnant tout risque de créance à l'entreprise (le risque
de liquidité, le risque de l'immobilisation des
capitaux, etc.). Cela dépendra de la façon dont l'entreprise
souhaitera orienter sa politique commerciale : orientation
« résultats » ou orientation
« client ».
ü Cohérence par rapport à la
structure organisationnelle
Une politique de gestion des débiteurs en interne,
contrairement au factoring qui recourt à l'organisation externe de la
gestion des créances, dépend du recrutement et la formation
d'un personnel qualifié qui aura pour rôle principal de fixer les
bonnes limites de la politique de gestion des débiteurs (analyse de la
solvabilité, sélection des clients, etc.), le suivi des
paiements, l'envoi de mise en demeure, l'engagement d'avocat ; bref, la
gestion des débiteurs demande l'engagement d'un personnel
qualifié et des moyens (Langlois et Mollet, 1996 et Bohin, 2007).
Cela serait sans doute une source de coût
supplémentaire pour l'entreprise mais pourrait avoir des
retombées positives sur le long terme.
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