Le mode de présence ou la forme de vente sur les
différents marchés extérieurs peuvent passer par plusieurs
étapes (Desreumaux, 1999).
Lorsque l'entreprise opte pour une exportation classique de
ses produits, sa production est effectuée exclusivement dans son pays
d'origine tout en l'adaptant aux exigences de la demande et de la
réglementation des pays de destination. En effet, en fonction de son
degré de maîtrise de règlementation des pays visés,
l'entreprise peut choisir parmi les trois modalités
d'internationalisation suivantes:
~ Exportation contrôlée (avec
maîtrise de la vente)
L'exportation ou l'implantation contrôlée
suppose que gère depuis son pays d'origine les commandes, la livraison
et la facturation sur le marché étranger sans passer par un
représentant ou un intermédiaire sur place. Sous cette
hypothèse, l''internationalisation est considérée donc
comme un processus par lequel une entreprise réalise à
l'étranger une part importante de son chiffre d'affaires, sans
réaliser d'investissement international direct (Huault, 1998).
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Ensuite, l'entreprise exportatrice peut traiter ses demandes
extérieures avec le concours de ses représentants salariés
à l'étranger, de préférence originaires du pays
importateur. Habituellement, ces derniers sont chargés de prospecter et
de gérer les ventes sur le marché concerné au profit de
son employeur et perçoivent un salaire fixe majoré
d'éventuelles commissions en fonction du chiffre d'affaires
réalisé.
Une fois que ses ventes augmentent suffisamment, elle peut
également évoluer vers la création d'autres formes de
structures: Un bureau de représentation ou une succursale, une filiale
ou une agence commerciale.
~ Exportation concertée (vente en
coopération)
Il existe d'autres types de stratégies d'exportation
concertée ou contractuelle est une technique commerciale selon laquelle
une entreprise exportatrice coopère avec d'autres entreprises nationales
ou étrangères par le biais de la mise en commun des
compétences, des moyens, et le partage des risques, des
activités, de savoir-faire et des coûts. Un tel partenariat est un
moyen que les PME peuvent exploiter pour contourner les problèmes
d'accès au financement, leur inexpérience à
l'internationalisation et leur insuffisance en ressources humaines
qualifiées.
Cependant, l'entreprise exportatrice n'aura qu'une maitrise
partielle de sa politique commerciale et devrait se préparer à
gérer des incompréhensions en raison des différences
culturelles et linguistiques.
Les principales formes de vente en coopération sont:
le portage ou piggyback5, les groupements d'exportateurs, le contrat
de licence d'importation, la franchise et la joint venture.
~ Exportation sous-traitée (vente par
intermédiaire)
De même, l'entreprise peut exporter indirectement ses
produits sans que cela ne l'oblige à être présente
elle-même à l'étranger. L'exportation sous-traitée
peut également s'effectuée à l'aide des
intermédiaires tels que: une société de gestion à
l'export, une société de commerce international, un
commissionnaire, un courtier, un bureau ou centrale d'achat, des importateurs
locaux. Cette forme d'exportation, souvent utilisé en cas d'obstacles
à l'accès aux marchés (barrières culturelles et
linguistiques) des pays ciblés, a le double avantage de n'exiger aucun
savoir-faire spécifique et de réduire les coûts. Cependant,
elle n'offre pas l'opportunité à l'entreprise exportatrice de
promouvoir elle-même sa propre image.
Après cette brève présentation
théorique des différents modes d'implantation à
l'international, il sera abordé dans les lignes suivantes, le cas
spécifique des entreprises agroalimentaires.
En rappel, l'industrie agroalimentaire (en
abrégé IAA) est l'ensemble des activités industrielles qui
transforment des matières premières issues de l'agriculture, de
l'élevage ou de la pêche en produits alimentaires destinés
essentiellement à la consommation humaine.
Contrairement à l'industrie manufacturière,
l'internationalisation des entreprises agroalimentaires est un
phénomène assez récent. En effet, depuis une dizaine
d'années l'uniformisation et la simplification des techniques de
production et des règlementations commerciales ont largement
contribué à lancer les échanges et des investissements
dans secteur agro-alimentaire. Parmi ces avancées, l'on peut citer entre
autres :
· le démantèlement progressif des
barrières tarifaires et l'harmonisation des normes techniques,
sanitaires et phytosanitaires qui a impulsé les échanges
régionaux et multilatéraux des produits agroalimentaires ;
5 Il consiste à avoir recours aux
réseaux de distribution d'une entreprise plus importante et/ou
déjà active dans un espace économique visé.
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