RESUME
L'amélioration de la politique d'orientation marketing
du système de distribution des produits pétroliers par la SONACOP
a été le centre d'intérêt de notre étude.
Nos recherches nous ont conduit à relever les
éléments qui ralentissent le développement des
activités des opérateurs pétroliers au Bénin en
général et de la SONACOP en particulier. Aussi, avons-nous
envisagé des solutions pour améliorer la distribution des
produits pétroliers au Bénin aussi bien par la SONACOP que par
les autres opérateurs. L'objectif principal de cette étude est de
proposer à la SONACOP une meilleure politique de couverture du
territoire national en produits pétroliers.
Au total, trois cents (300) consommateurs des produits
pétroliers ont été questionnés grâce
à une méthode d'échantillonnage par un choix au hasard
dans la ville de Cotonou qui nous a permis de collecter les données. Le
questionnaire, l'observation des comportements des pompistes sur les points de
vente de la SONACOP et l'étude documentaire ont été nos
principaux outils de collecte qui nous ont permis de recueillir les
données. Après le traitement et l'analyse des informations
collectées, les facteurs importants qui inhibent l'évolution de
la société se formulent comme suit :
- La faible disponibilité des bonbonnes par rapport aux
concurrents ;
- Inexistence du conditionnement d'un (1) litre des
lubrifiants (photo1) ;
- Les ruptures fréquentes des produits de la
SONACOP.
Pour remédier à ces problèmes, nous
proposons à la SONACOP les solutions ci-après :
- la reprise des investissements dans la construction des
stations-service ;
- l'amélioration des prestations aux points de vente,
par la formation des pompistes.
Pour rendre le secteur pétrolier plus
opérationnel, l'Etat devra :
- créer une caisse de péréquation pour le
transport au sein du secteur ;
- lutter contre la contrebande.
SOMMAIRE
INTRODUCTION
........................................................................1
CHAPITRE I : CADRE CONTEXTUEL DE
L'ÉTUDE ...........................3
SECTION 1 : PRESENTATION DE LA SONACOP ET SON
ENVIRONNEMENT .....................................................................4
SECTION 2 : DEROULEMENT DU STAGE ET DIAGNOSTIC DE L A
SOCIETE............................................................... ...................14
CHAPITRE II : CADRE THEORIQUE DE
L'ETUDE...........................19
SECTION 1 : PROBLEMATIQUE ET REVUE DE LA LITTERATURE......20
SECTION 2: METHODOLOGIE DE RECHERCHE
..............................36
CHAPITRE III : PRESENTATION DES DONNEES ET ANALYSES DES
RESULTATS.............................................................................41
SECTION 1 : PRESENTATION ET ANALYSE DES
RESULTATS.........42
SECTION 2: VERIFICATION DES HYPOTHESES, CONCLUSION ET
IMPLICATIONS
MANAGERIALES................................................52
CONCLUSION
...........................................................................56
BIBLIOGRAPHIE.......................................................................57
TABLE DES
MATIERES.............................................................59
ANNEXE...................................................................................63
L'énergie en général et les hydrocarbures en
particulier occupent une place importante dans le développement de toute
nation. Ainsi, les produits pétroliers et autres dérivés
à savoir : l'essence, le pétrole lampant et le gas-oil font
aujourd'hui partie des produits de consommation de première
nécessité. Par conséquent, ils doivent être
disponibles en permanence pour répondre au besoin des consommateurs.
Toutefois, cette disponibilité reste subordonnée à une
bonne politique de distribution, et c'est justement à ce niveau que le
secteur connaît de sérieuses difficultés face à
l'informel.
La SONACOP se trouve dans la nécessité de bien
connaître et d'adopter une bonne stratégie d'orientation clients
et orientation concurrents qui s'avère très importante dans la
concrétisation des objectifs de l'entreprise envers sa clientèle.
Du coup, le monopole concédé par l'Etat béninois à
la SONACOP a montré ses limites en même temps que se sont
révélées l'inadéquation entre l'offre et la demande
de ses produits et l'obligation d'ouvrir le secteur à d'autres
opérateurs.
Malgré cette démonopolisation, les produits
pétroliers continuent d'être rares dans les stations-service du
pays face à un secteur informel envahissant.
De nos jours, les acheteurs et les consommateurs sont à
l'origine de toutes les décisions de commercialisation des biens et
services sur le marché. La profitabilité à long terme
d'une entreprise est davantage assurée en focalisant ses
activités sur la satisfaction des besoins des consommateurs en leurs
proposant des valeurs supérieures aux offres existantes. Souvent, nos
entreprises publiques oublient cette dimension importante du marché.
Dans l'optique d'assister les entreprises à mieux
résoudre leurs problèmes, nous avons orienté nos travaux
de recherche sur l'analyse de l'orientation clients et orientation concurrents
du secteur pétrolier béninois.
Ne pouvant pas passer dans toutes les entreprises, nous avons
choisi pour cadre d'étude, la Société Nationale de
Commercialisation des Produits Pétroliers (SONACOP). Ainsi, le
thème de ce mémoire
s'intitule « Analyse de l'orientation marketing de
la Société Nationale de Commercialisation des Produits
Pétroliers (SONACOP) ».
Pour y arriver, nous avons organisé notre travail en
trois chapitres, dont le premier est intitulé cadre contextuel de
l'étude, qui s'occupe de la présentation de la SONACOP et du
déroulement du stage. Le second chapitre présente le cadre
théorique de l'étude. A ce niveau, il est question d'aborder la
problématique, la revue de littérature qui constitue notre cadre
référentiel et la méthodologie de recherche. Le
troisième chapitre est intitulé; présentation des
données et l'analyse des résultats, la vérification des
hypothèses ainsi que les implications managériales.
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