DES OBJECTIFS DE L'ETUDE A LA
DEMARCHE
METHODOLOGIQUE POUR L'ANALYSE DE LA
STRATEGIE MARKETING DES
TELEPHONES
ZEKEDE
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Au prime abord, la mise en oeuvre et le suivi d'une bonne
démarche est nécessaire. Dans le cadre de notre travail, nous
avons adopté le canevas ci-après :
SECTION 1 : OBJECTIFS, HYPOTHESES ET TABLEAUX DE BORD
DE L'ETUDE (TBE).
Il s'agit de fixer les objectifs à atteindre compte tenue
des problèmes à résoudre, de proposer des
hypothèses, d'élaborer le Tableau de Bord de l'Etude et de
définir la méthodologie de recherche liée à la
contribution de stratégie marketing efficace des
téléphones Zékédé.
Paragraphe 1 : Objectifs et Hypothèses de
l'étude
Nous présentons dans ce paragraphe, les objectifs ainsi
que les hypothèses formulées.
1.1. Objectifs de l'étude
Les problèmes auxquels nous voulons trouver des solutions
avant de passer à la formulation des objectifs : Il s'agit du
problème général qu'est l'inefficacité de la
stratégie marketing des téléphones
Zékédé et des problèmes spécifiques y
relatifs:
> mauvaise gestion des approvisionnements (Ps1) ;
> politique de distribution des téléphones
Zékédé non performante (Ps 4) ;
> inefficacité des services après vente (Ps5) ;
Les objectifs sont formulés de la façon suivante :
1.1.1. Objectif Général
L'objectif de notre étude est de décrire la mise en
place d'une stratégie marketing opérationnelle et dynamique pour
les téléphones Zékédé de BT-SA.
1.1.2. Objectifs Spécifiques
Les objectifs spécifiques s'identifient à chaque
problème spécifique.
1.1.2.1. Objectif spécifique
no1
Examiner la politique de gestion optimum des
approvisionnements.
1.1.2.2. Objectif spécifique
no2
Enoncer les conditions de dynamisation de la distribution des
téléphones Zékédé.
1.1.2.3. Objectif spécifique
no3
Proposer des systèmes de suivi des services après
vente (SAV).
1.2. Hypothèses de l'étude
Nous procédons à l'identification des causes
supposées être à la base de chaque problème
spécifique afin de maintenir la cause la plus plausible pour pouvoir
formuler l'hypothèse proprement dite.
Dans le souci d'une meilleure compréhension de cet
exercice, les différentes causes identifiées sont
ordonnées par ordre croissant d'importance.
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1.2.1. Causes et Hypothèses liées à
la mauvaise gestion des approvisionnements
L'analyse du problème spécifique relatif
à la mauvaise gestion des approvisionnements nous amène à
faire ressortir trois (03) causes qui sont à l'origine de ce
problème :
· l'étroitesse des commandes fournisseurs ;
· la non utilisation d'une méthode gestion des
stocks ;
· la rupture instantanée de stock des
téléphones ;
La rupture instantanée de stock des
téléphones pourrait être à la base de la mauvaise
gestion des approvisionnements puisqu'on note souvent une cessation de ventes
par moment dans les ACTEL. Toutefois, la non utilisation de méthode de
gestion des stocks ainsi que l'étroitesse des commandes fournisseurs
expliquent également le problème de la mauvaise gestion des
approvisionnements.
Sur ce, notre hypothèse n°1 se formule comme suit
:
La rupture instantanée de stock des
téléphones Zékédé est due à la
mauvaise gestion des approvisionnements.
1.2.2. Causes et Hypothèses liées à
la politique de distribution des téléphones
Zékédé non performante
Le problème de la politique de distribution des
téléphones Zékédé non performante, nous a
amenés à identifier trois (03) causes possibles que sont :
· l'insuffisance d'assortiment ;
· le mauvais positionnement des téléphones
Zékédé ;
· l'insuffisance de la force de vente ;
L'insuffisance d'assortiment pourrait expliquer la mauvaise
politique de distribution des téléphones
Zékédé car BT-SA ne dispose pas assez de gammes de
téléphones Zékédé. Toutefois, cette cause ne
saurait cerner tous les contours du problème de la politique de
distribution non performante car malgré ce dysfonctionnement, BT-SA met
tout en oeuvre afin d'élargir ses gammes de téléphones
Zékédé.
Le mauvais positionnement est une raison qui semble aussi
expliquer la politique de distribution des téléphones
Zékédé non performante. En effet, le positionnement est la
place occupée par le produit dans la psychologie du consommateur et pour
sa bonne réussite, il suit tout un processus. Or, au sein de BT-SA, le
processus de positionnement n'est pas suivi et aussi, cette dernière ne
dispose pas d'une carte perceptuelle de positionnement des
téléphones Zékédé pour leur visualisation.
Conscient de ce fait, ses dirigeants mènent des actions allant dans ce
sens pour un bon positionnement des téléphones
Zékédé. Ainsi, cette cause ne sera elle aussi pas
être retenue dans le cadre de notre étude.
Enfin, l'insuffisance de la force de vente nous parait
être la cause la plus plausible pour expliquer la politique de
distribution des téléphones Zékédé non
performante pour la simple raison que c'est la force de vente qui permet
à l'entreprise d'avoir des informations sur les réactions des
clients étant donné qu'elle est présente sur le
marché et est en contact permanent avec les clients de l'entreprise.
Malgré les actions menées par BT-SA, la force de vente demeure
toujours insuffisante pour couvrir l'ensemble des clients.
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Ainsi, nous formulons notre hypothèse n°2 comme
suit : l'insuffisance de la force de vente est à la base de la
politique de distribution des téléphones
Zékédé non performante.
1.2.3. Causes et Hypothèse liées
à l'inefficacité des services après vente
L'analyse de ce problème nous a permis de déceler
trois (03) causes pouvant l'expliquer. Il s'agit par ordre croissant
d'importance du :
· suivi non régulier de la clientèle ;
· délai de garantie illusoire ;
· absence de centres de vente d'accessoires
téléphoniques Zékédé ;
Le suivi non régulier de la clientèle nous
semble assez important pour expliquer l'inefficacité des services
après vente car au cours de notre stage, nous avons remarqué
qu'il n'y a pas un service clientèle pour renseigner les clients sur
tous les problèmes liés aux téléphones
Zékédé achetés. Ces derniers s'adressent
directement à l'ACTEL de Ganhi pour s'informer du produit. Les
dirigeants de BT-SA étant conscients de l'importance d'un suivi
régulier de la clientèle, mettent en place des actions allant
dans ce sens. Ainsi, cette cause ne nous semble plus opportune pour
résoudre le problème de l'inefficacité des services
après vente.
Le délai de garantie illusoire pourrait expliquer
l'inefficacité des services après vente car le délai
accordé aux clients pour la garantie est très faible voire
négligeable ce qui fait qu'après l'achat, le client ne jouit plus
correctement du délai de garantie lorsqu'il se trouve confronté
à un problème lié au produit acheté alors qu'il,
l'a acheté il n'y a pas longtemps. Cependant, cette cause n'est pas la
plus significative car BT-SA met en place des actions pour améliorer
considérablement ce délai de garantie.
L'absence de centres de vente d'accessoires nous semble
être la raison qui justifie l'inefficacité des services
après vente parce que si l'organisation avait mis en place des centres
de vente d'accessoires téléphoniques Zékédé
cela allait permettre aux clients de se les procurer en cas des
problèmes de dysfonctionnement ou de non fonctionnement.
De ce fait, notre hypothèse n°3 se
présente comme suit : l'inefficacité des services
après vente est due à l'absence de centres de vente
d'accessoires.
Il est indispensable de présenter compte tenue des
causes et hypothèses retenues, un Tableau de Bord et de faire
état des contributions antérieures liées aux
problèmes.
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