3.1.2 Ciblage
Nos deux cibles principales en conformité avec nos
objectifs sont :
20% de frange de la clientèle pour l'autonomie
d'énergie 80% de frange de la clientèle pour le confort de
ménage
Nous ciblons deux catégories de clients de ces franges de
clientèle :
· les ménages du milieu urbain qui demandent une
autonomie ou un supplément d'énergie. Il s'agit des usagers
desservis par un réseau électrique mais qui ne sont pas
satisfaits de l'offre existante.
· les ménages du milieu rural qui utilisent des
moyens classiques (lampes à pétrole et bougie) pour
s'éclairer. Il s'agit des clients potentiels non desservis par un
réseau électrique et qui ont besoin de
l'électricité pour améliorer le confort de leurs
ménages.
.
La cible de l'entreprise est donc l'ensemble composé
desdits ménages des milieux rural et urbain de l'archipel des Comores
ayant les caractéristiques suivantes :
Cible de l'entreprise
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Caractéristiques des ménages
|
Centres
socioculturels
|
Autres
|
ménages ruraux 80% de clients potentiels = 60000
clients
|
Non abonnés au réseau électrique
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Écoles, centres de lecture, foyers des jeunes, sales de
cinéma, mosquées...
|
Puits, chambres froides, restaurants, dispensaires, magasins,
boutiques ...
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ménages urbains 20% de clients potentiels= 6000
clients
|
Abonnés au réseau électrique
|
Écoles, centres de lecture, foyers des jeunes, sales de
cinéma, mosquées...
|
PME, hôpitaux, cybers boutiques, chambres froides,
restaurants, pensionnats, magasins blocs administratifs,
|
|
Perfectionnement et vente de cellules
photovoltaïques aux Comores Page 52
Perfectionnement et vente de cellules
photovoltaïques aux Comores Page 53
3.1.3 Positionnement
Le positionnement est un choix qui cherche à donner une
offre une position crédible,
différente et attractive au sein d'un marché et
dans l'esprit des clients. Aux Comores, le choix du positionnement ne semble
pas inquiéter les acteurs sur le marché : c'est une
économie de marché. Par ailleurs, la vente des modules solaires
dont les performances ont été améliorées n'existe
pas et le diagnostic sur l'offre existant sur le marché a fait ressortir
les remarques suivantes :
Critères
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Concurrents direct
|
Concurrent indirect
|
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ENERCOM
|
SOGECOM
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Comores Telecom
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Négociants
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MAMWE
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Vendeurs de moteurs
|
Produit
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M
|
M
|
F
|
F
|
M
|
M
|
prix
|
E
|
E
|
M
|
E
|
E
|
E
|
Perform.
|
F
|
F
|
F
|
F
|
E
|
M
|
|
F : faible M : moyen E : élevé
L'étude du marché de distribution des panneaux
solaire et ses substituts auprès d'un échantillon
représentatif du milieu urbain en particulier à Moroni, montre
que l'ensemble des sources d'énergie solaire vendues sont faibles en
performance alors que le prix est élevé. Notre entreprise tient
compte de ce constat et se propose de choisir dans ces deux axes de
différenciation la performance et le prix. Nous
pénétrerons le marché avec des cellules
photovoltaïques perfectionnées 10 à 20 fois plus
performantes que les produits concurrentiels et vendues à un prix moins
élevé que ceux-ci. Il est à noter aussi que ce
positionnement engendre un coup négligeable sur la marge
bénéficiaire de notre produit.
Fig. positionnement stratégique
·
Perfectionnement et vente de cellules
photovoltaïques aux Comores Page 54
SéOLIéNE : Notre entreprise (fournisseur des
cellules photovoltaïques perfectionnées).
· Enercom : concurrente directe de panneaux solaires
· Sogecom : concurrente directe de panneaux solaires
· Négociants : vendeurs fortuits de panneaux
solaires
· MAMWÉ : société comorienne de
l'électricité (concurrente potentielle indirecte)
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