Perfectionnement et vente de cellules
photovoltaïques aux Comores Page 34
2.2.2.2 Les intermédiaires
Pour distribuer nos cellules photovoltaïques sur le
marché, nous aurons besoin des intermédiaires. Il s'agit de
commerçants qui achètent pour revendre, des agents ou courtiers
qui vont nous aider à vendre ou à promouvoir nos produits
auprès des clients.
Toutefois, SéOLIéNE se veut fournisseur fiable des
équipements solaires
performants à un prix abordable, accessible pour
divers types de ménages comoriens dont la majorité dispose un
pouvoir d'achat limité. Notre stratégie doit donc aller dans le
sens de raccourcir le canal de distribution afin d'éviter les marges
intermédiaires supplémentaires qui auront pour impact d'augmenter
le prix de vente de nos produits. Plus encore, le matériel solaire n'est
pas un produit ordinaire de marché de consommation, il doit être
vendu par un connaisseur du domaine.
Conséquence à cela, nous allons créer
notre propre réseau de distribution directe sans passer par des
intermédiaires, du moins en ce qui concerne, la distribution. Quant
à la promotion, nous sommes contraints de collaborer avec les medias
locaux. Avec leur nombre assez élevé et leur présence
étendue à travers tout l'archipel, les medias aux Comores sont
moins en moins exigeantes et de plus en plus coopératifs.
2.2.2.3 Les clients
On distingue deux types de clients pour notre entreprise:
1 les clients de la zone urbaine
1 les clients de la zone rurale
Notre marché cible présente alors les
caractéristiques suivantes :
Types de client
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Force
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Faiblesse
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Clients de la zone urbaine
|
pouvoir d'achat assez élevé
|
Moins nombreux ; il
représente 35% du marché
|
Clients de la zone rurale
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Cible élargie : elle
représente 65% du marché
|
Cible peu rentable : majorité avec un pouvoir d'achat
faible
|
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Notre clientèle est composée de ménages,
PME, hôpitaux, cybers, boutiques, chambres froides, restaurants,
pensionnats, magasins, blocs administratifs.
2.2.2.3.1 Le pouvoir de négociation des clients
Nous optons pour un circuit direct de distribution de nos
produits. Le pouvoir de
négociation de gros clients (distributeurs
intermédiaires) n'existe pas.
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Quant à nos clients potentiels, nous avons prévu
une stratégie de diversification du produit très
appropriée pour contourner en mieux la problématique du pouvoir
d'achat. Ceci consiste à regrouper les clients sensibles au prix : deux
à sept ménages clients peuvent s'associer pour acheter ensemble
une cellule photovoltaïque et se partager équitablement
l'énergie. Nous pensons de par cette méthode que les clients ne
disposent pas de pouvoir de négociation.
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