Ce mémoire a permis d'évaluer les
différences qui peuvent exister entre le concept théorique et le
terrain (l'état actuel des achats à GCB).
L'intérêt de ce mémoire était d'avoir
une vision des techniques commerciales liées au marketing industriel,
notamment aux achats.
La réponse à la problématique était
de fournir des outils, des techniques, et des recommandations
d'amélioration pour prendre en considération les processus et les
hommes au sein des achats aux marchés amont.
Le cahier des charges est un document formulant le besoin du
client, est aussi référence du besoin, il regroupe et symbolise
la démarche d'expression du besoin, sert a lancer un enchère
inversée (la mise en concurrence).
L'appel d'offre est considéré comme instrument
privilégie du marketing achat, sert principalement à prospecter,
tout en permettant l'obtention des meilleures conditions de prix et de
propositions techniques les plus créatives.
Concernant l'évaluation des fournisseurs, une
sélection et une hiérarchisation des fournisseurs permettent
d'obtenir des prestations sans surprises, ces relations particulières
profitent aux deux parties, elles apportent sécurité et confiance
en l'autre. Le fournisseur devient alors un "partenaire" à part
entière
Les différentes relations avec les partenaires, peuvent
enregistrer des anomalies
La mise en place d'une fiche de déclaration d'anomalie
permet, sans trop interférer dans le travail quotidien des agents.,
d'obtenir rapidement et facilement au fil du temps une base de données
qui s'incrémente d'elle-même (pérennité de la base
de donnée).
Celle-ci permet d'obtenir à tout moment
l'exhaustivité des anomalies et également une vision plus globale
(quantitative) des anomalies enregistrées.
La mise en place d'un outil de recueil informatisé
accentue l'intérêt d'une telle démarche d'évaluation
des fournisseurs en restituant en temps réel des informations sur tel ou
tel fournisseur avec un grand panel de requête aboutissant à une
analyse plus fine et plus efficace des données.
Enfin, les recommandations que nous proposons peuvent
être adaptées en fonction du type d'intégration, du type
d'achat. Il n'existe pas de vérité universelle sur le sujet selon
le cadre normatif (ISO, ), R15, MOP Sonatrach.
Cette étude a fait ressortir la
nécessité de mieux préparer les dossiers des appels
d'offres (techniques et commerciales), meilleure sélection et
évaluation des fournisseurs et de les accompagner durant toutes les
phases du processus.
- Faiblesses de GCB dans la maîtrise de ses cahiers de
charge exploités par les fournisseurs.
- Entente des fournisseurs pour offrir des prix parfois
supérieurs à la moyenne.
- Faible pouvoir de négociation de GCB par l'effet de
dispersion des centres d'achat.
En résumé : Pouvoir fort des fournisseurs dans
l'ensemble par l'absence de structures de gestion des approvisionnements
spécialisés. Les CEOT ne sont pas encadrées par des
acheteurs professionnels.
Notons en finalité, que ce qu'on attend en premier lieu
des achats, ce sont des résultats, des économies. Sans le
marketing amont les objectifs, les processus, la stratégie et la
politique achat seront difficiles à mettre en oeuvre, surtout dans les
achats industriels.
Le marketing achat donne a l'acheteur une visée a long
terme qui engendre un gain financier, ce n'est pas une formule magique. C'est
un processus long, sans résultat immédiat. C'est certainement la
raison qui explique que tant d'entreprises parmi-elle GCB ne le pratique pas
encore. Mais cet état va changer a court ou a long terme du fait de
l'évolution de l'impact des achats dans le chiffre d'affaires.
BIBLIOGRAPHIE : Ouvrages :
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> Inter Editions, 1995 JJ Nillès -
www.socrateonline.com
CAVERIVIERE P. (2002) Le guide le l'acheteur : une vision
globale de l'achat, les NTIC et le management de la qualité,
Editions Demos Achats
Yves CHIROUZE. < Le marketing de l'étude de
marché au lancement d'un produit nouveau > Tome 1. CHOTARD et
Associes Editeurs, 1987.
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l'action commerciale > Tome 2. CHOTARD et Associes Editeurs, 1987.
(Groupe d'Etudes et de Recherche en Marketing). Yves CHIROUZE,
Emmanuel KUBIK, Claude HUGONNET, Claude LE BOEUF, Jean-Marc TARRIT. <
Cas et solutions de marketing > CHOTARD et Associes Editeurs,
1987.
J.P BERTRAND < techniques commerciales et marketing
> BERTI Editions 1994.
Patrice VIZZAVONA < gestion financière : analyse
financière, analyse prévisionnelle > BERTI Editions
1993.
Pham THU QUANG et Jean JOSKOWICZ. < Cas pratiques de
conduite de projets > Editions EYROLLES 1993.
Gérard MAURY et Charles MULL. < Économie et
organisation de l'entreprise > Tome 2, FOUCHER Editions 1979.
Michel GHERTMAN. Que sais-je ? < Les multinationales
> BOUCHEN Editions 1993.
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Stratégies et tactiques, Organisation 1992>
BLACKBURNE B. (1981) < L'approvisionnement : un nouveau
champ d'application pour le marketing > Th. doctorat : Sciences
Economiques et Sociales : Université de Genève : 1981
Abdelhak LAMIRI < gérer l'entreprise
algérienne en économie de marché > PRESTCOMM
Editions 1993.
Mohamed Saïd BELACEL < la gestion des stocks
> GESTION Editions 1994. Abdelkrim TOUDJINE. < Comment optimiser
les prix > ENAL Pratique 1991.
Public Purchasing Act : Règlement du NOUVEAU-BRUNSWICK
94-157 établi en vertu de la LOI SUR LES ACHATS PUBLICS (D.C.94-936)
déposé le 23/12/1994, ce règlement est refondu au
01/04/2007.
SONATRACH, << Directive passation des marchés
» de fournitures, de travaux, de fourniture et montage d'installation
et de services physiquement quantifiables. Décision A-408 (R15) du
12 Octobre 2004 ;
SONATRACH, << Mode opératoire général
du processus d'appel d'offres en deux étapes » Décision
A-408 (R15) du 12 Octobre 2004 ;
SONATRACH, << Guide de rapport d'évaluation »
de fournitures, de travaux, de fourniture et montage d'installation et de
services physiquement quantifiables. Mars 2005.
SONATRACH, Mars 2005 << Dossiers type d'appel d'offres
» pour :
- Marché de fournitures et leurs services
liés
- Marché de travaux et leurs services
liés
- Marché de fournitures et montage d'installation et
leurs services liés (type EPC)
SONATRACH, << Dossier type de requalification »
passation des marchés de réalisation des opérations
complexes et d'envergure. Mars 2005.
Internet, web:
L'annuaire des acheteurs de l'industrie :
www.achats-industriels.com
Agence pour la création d'entreprises :
www.apce.com
Association nationale des professionnelles des achats :
www.cdaf.com
http://www.odyssey.fr/
http://fr.wikipedia.org/wiki/Marketing
amont
www.ressources-web.com/article.php3
www.oracle.com
http://www.oracle.com/purchasing.htm
http://gestiondelentreprise.com/etudedemarché.html
http://www.afnor.org/benchmark.html
http://www.versailles.fr/CERBEG.html
Sites d'entreprises :
SOciété NAtionale de TRAnsport et
Commercialisation des Hydrocarbures :
www.sonatrach.com
Société nationale de génie civil et
bâtiment :
www.gcb.com.dz
Bulletin des appels d'offres du secteur de l'énergie et
des mines :
www.baosem.com
Glossaire
Importation : achats effectues dans un pays tiers,
c'est-à-dire un pays autre que ce d'implantation de l'entreprise.
La fonction approvisionnement : organise l'exécution
de la demande d'achat émise par la gestion des stocks, et effectue aussi
la relance des fournisseurs, pour éviter les retards et veiller au
respect des délais de livraison.
La valeur perçue : se définie comme suit : «
la différence entre la valeur globale perçue et le coût
total. La valeur globale correspond à l'ensemble des avantages que le
client attend du produit ou service. Le coût total correspond l'ensemble
des coûts que le client s'attend a supporter dans l'évaluation,
l'acquisition, l'utilisation et la disposition du produit ».
Gagnant-gagnant : situation de négociation dans laquelle
les deux parties obtiennent, au moins partiellement, ce qu'elles veulent. En
réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont
satisfaites du résultat des négociations. Elles n'ont, sans
doute, pas tout ce qu'elles avaient projeté initialement, mais toutes
deux reçoivent quelque chose. Personne ne se sent volé ou
frustré.
Juste in time : En français : « juste à temps
» : objectif consistant à travailler en flux tendus afin de livrer
juste au moment approprié sur le marché afin de réduire
les coûts de stockage et les délais d'approvisionnement.
Matrice SWOT : Matrice qui reprend les quatre
éléments clés du marché : Forces (Strengths),
Faiblesses (Weaknesses), Opportunités (Opportunities) et Contraintes
(Threats)
Best Practices : en Français : bonnes ou meilleures
pratiques : meilleures pratiques observées dans les entreprises suite
à un Benchmarking.
Poste achat : ce sont les réactions qui se manifestent
après l'achat, en fonction des résultats et/ou des
conséquences engendrés par l'utilisation du produit
(conséquences positives : le niveau de satisfaction acceptable et plus.
Conséquences négatives : le niveau de satisfaction faible
entraînent une mauvaise appréciation et une évaluation qui
amène a la sanction.)
Joint venture : est une entreprise commune, créer par
deux entreprises, ou plus, détenue a parts variables par ces
dernières (égales ou non). Elles ont souvent une durée de
vie limitée, leur existence tient au rôle bien précis qui
leur a été assigné, souvent pour une alliance entre les
entreprises qui les ont crées. Elles sont très utilisées
dans l'industrie pétrolière, en se
regroupant, elles mettent en collaboration leurs connaissances,
leurs technologies ou leurs ressources pour ainsi atteindre les objectifs
qu'elles ne pourraient avoir, ou difficilement si elles étaient
seules.
Litige: "Contestation donnant lieu à un procès ou
à un arbitrage." (Extrait du "Petit Larousse").
Anomalie: Désigne tout phénomène qui
s'éloigne de ce qui est considéré comme normal,
déviation par rapport à ce qui est attendu. (Extrait du "Petit
Larousse").
Ne pas confondre avec le terme "défaut", qui est une
insatisfaction par rapport aux exigences de l'utilisation prévue, ni
avec le terme "non-conformité", qui est l'insatisfaction par rapport aux
exigences spécifiées
Demande d'achat : est le document support utilisé pour
exprimer toute demande d'achat d'un produit, d'une matière qu'on a
besoin, fourniture nouvelle ou de réapprovisionnement. La demande
d'achat est établie par la gestion des stocks et adressée au
service achat pour déclencher la commande selon le processus d'achat.
Demande articles : est le document support utilisé pour
exprimer un besoin, est établie par le service utilisateur et
adressée a la gestion des stocks qui dans le cas de disponibilité
au magasin lui transmet l'objet pour satisfaction en établissant un bon
de sortie magasin, dans le cas contraire lui établi une demande
d'achat.
Bon de sortie magasin : est le document support utilisé
pour satisfait un besoin, le magasinier ne peut délivrer aucun objet,
outillage ou matière sans remise d'un bon de sortie, dans le cas de
matériel un avis de transfert est établi par le gestionnaire du
matériels pour l'acheminement d'un engin, machine,
matériel,....
