12. Problématique
Les spécialistes du marketing ont tout compris depuis
qu'ils ont démontré que le produit était un panier
d'attributs et que chacun d'entre eux était aussi important que l'autre.
En effet s'il est vrai que le consommateur achète la
produit essentiellement pour son service de base et sa capacité à
satisfaire un ou plusieurs de ses besoins, in n'en demeure pas moins que le
conditionnement, le packaging, l'emballage, la marque sont autant d'attraits
que l'entreprise peut exploiter pour vendre son produit mieux que ceux des
concurrents.
Une entreprise comme la SOBOA, dépositaire de la marque
COCA COLA, se doit de manière constante de gérer les effets
induits de la mondialisation qui ont nons libéralisation
économique des offres pré toriques, une lutte acerbe au niveau
des prix. Cette mondialisation est synonyme de rivalité, d'engouement
dans la recherche et l'innovation, d'évolution effrénée en
matière de technologie dans le but de demeurer compétitif mais
aussi une veille concurrentielle de plus en plus pointue. Aujourd'hui, la
qualité des produits offerts et la pertinence du positionnement sont
deux (2) impératifs qui s'imposent à toute entreprise agro
alimentaire.
Par rapport à la clientèle, la gestion de
réclamations, la personnalisation de la relation, la pertinence des
messages publi promotionnels, la qualité du service sont autant
d'exigences et de contraintes que l'entreprise doit gérer au quotidien.
Dans la cadre des mêmes préoccupations, la localisation des points
de vente, la définition des politiques de prix et de communication,
l'organisation interne des points de vente et de manière
générale, l'efficacité des réseaux de distribution
sont autant d'éléments susceptibles d'augmenter
l'attractivité d'une offre que l'entreprise doit maitrisée.
Par rapport à la force de vente dont les quatre (4)
fonctions sont : la prospection, la vente, le suivi, et la gestion de
l'information, quelques préoccupations devraient être prises
à savoir :
(c) Un recrutement judicieux
(c) Une formation appropriée et continue
(c) Des objectifs SMART et compris de tous
(c) Une organisation et une animation performantes
(c) Une rémunération et une motivation
constantes
(c) Un contrôle et une évolution continus
Tous les problèmes ont un lien étroit avec la
marque, l'enseigne de l'entreprise et la notoriété de ces
dernières qui peuvent dans certains cas être confondues en
un ; d'où le concept de Marque-Enseigne.
La marque est dans bien des cas synonymes de qualité.
Elle rassure ; elle permet de vendre mais surtout fidélise.
A partir des problèmes et vérités qui
précèdent, nous retiendrons comme principale question de
recherche :
« Comment la marque COCAL COLA est-elle
parvenue à consolider la relation-client sur le marché
sénégalais ? »
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