Chapitre 2.
Recommandations stratégiques
1. INTRODUCTION
Dans l'environnement actuel, rien n'est constant ni
prévisible, ni la progression du marché, ni la demande du
consommateur, ni le cycle de vie d'un produit, ni la nature de la
concurrence.
Pour une entreprise qui vend des produits comme le cas de nos
entreprises locales et surtout DELICIO, elle doit se mettre en tête
qu'elle a perdue sa prééminence ; et que c'est le client qui
a pris le dessus. La nouvelle réalité la plus dure à
accepter, est que « chaque client compte ». Si l'on perd un
client aujourd'hui, il n'y a pas d'autre pour le remplacer, et on constate que
nos entreprises locales et DELICIO en particulier perd un certain nombre de
clients. Pour cela, il sera important pour elle d'adopter une nouvelle
stratégie pour contrecarrer la concurrence afin de reconquérir
les anciens clients, de conquérir d'autres clients et de les
fidéliser afin d'accroître ses ventes.
C'est dans cette optique que nous avons mené deux
enquêtes afin d'apporter une aide d'amélioration de la performance
et de la compétitive de nos entreprises.
2. SUR LE PLAN GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
Bien vrai qu'il n'existe pas de Services des Ressources
Humaines proprement dite à DELICIO ni d'organigramme, mais il sera
nécessaire pour elle de prendre en compte le potentiel humain ; car
la plus grande richesse d'une entreprise est constituée par les hommes
et femmes qui y travaillent.
En plus du personnel de l'entreprise, gérer une force
de vente signifie recruter, former, superviser, animer et évaluer une
équipe.
Cette gestion de la force de vente ne sera pas une gestion
simple, mais une gestion pour affronter la concurrence commerciale.
Il faut également que DELICIO arrive à
dissocier sa gestion à celle de ses autres entreprises de la promotrice,
par la création d'un organigramme bien structuré avec une
Direction générale et toutes les autres services liés
à cette direction ;
4.1. Le recrutement
Bien choisir ses commerciaux est crucial pour la
réussite d'une entreprise. Dans la situation de DELICIO, le recrutement
sera un élément clé pour elle dans l'aboutissement de ses
objectifs. Avoir un personnel dynamique c'est bien mais face à la
concurrence, le recrutement de vendeurs et des merchandiseurs-producteurs,
(pour le suivi des produits dans les points de vente) dynamiques, actifs et
convaincants sera la clé du succès et de la survie de DELICIO.
Pourquoi les vendeurs devraient-ils avoir toutes ces
qualités ?
Tout simplement parce que certains de ses demi-grossistes et
détaillants n'ont seulement en tête l'idée du profit
maximum. Donc il est important pour DELICIO de recruter des vendeurs capables
d'affronter et de convaincre les clients.
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