III. Le recrutement des franchisés
L'étape précédente validée, il s'agit
pour le franchiseur de trouver quelqu'un capable d'exploiter sa franchise. Ce
n'est pas un simple recrutement de salariés . En effet, la bonne
conduite de l'exploitation de la franchise confère une meilleure image
de la politique de réseau du franchiseur. Le franchiseur dans cette
démarche doit segmenter son recrutement en deux étapes . Il est
nécessaire tout d'abord de déterminer les différentes
modalités de recrutement du franchisé. A noter que ces
modalités s'appliqueront en général à l'ensemble de
la procédure de recrutement du réseau. Dans une deuxième
étape, il s'agira de définir les critères de
sélection des candidats.
A. Les différentes modalités de
recrutement des candidats
1. La formalisation de ses intentions
Cette étape consiste à manifester sur support
écrit, de manière synthétique, les attentes du franchiseur
vis-à-vis du futur franchisé. Elle permet également au
franchiseur d'obtenir des informations précieuses sur les candidats
.Pour ce faire , le franchiseur utilisera un questionnaire.
3. La diffusion de l'information
Après avoir formalisé ses intentions de
recrutement, le franchiseur devra sélectionner avec rigueur les
différents canaux de diffusion de l'annonce. En effet , l'image de la
franchise peu être influencée par le choix des supports de
diffusion. Selon l'analyse de Michael KAHN , il exciserait douze techniques de
diffusion de l'offre de franchise :
- Presse quotidienne, hebdomadaire
- Internet
- Magazines spécialisés
- Marketing téléphonique
- Fichiers
- Salons , foires, expositions
- L'IREF
30 : Loi DOUBIN ,article1er, extrait
du livre de Dominique PAILOT , Franchise le guide complet
2009,p.53.
Quelle strategie de developpement de reseau pour une PME
en restauration rapide ? I 30/10/2009
- Conférences professionnelles - Réseau
3. La phase d'entretien des candidats
L'objectif principal de la phase précédente est
d'obtenir des entretiens avec les candidats. Le franchiseur lors de cette phase
peut évaluer les prétendants à la franchise. Les
motivations personnelles du candidat ainsi que l'intérêt qu'il
porte à l'enseigne seront appréciés par le franchiseur .En
règle générale, cette étape se déroule au
siège .Le franchiseur doit dès lors, immiscer les candidats dans
un environnement s'apparentant à leur futur activité. Le
franchiseur doit savoir vendre sa franchise.
B. Sur quels critères se fonder pour valider le
recrutement ?
La question des critères de sélection n'est pas
à prendre à la légère dans la mesure où la
méthode sera généralisée à l'ensemble du
réseau . La franchise est une histoire de business et supporte mal
l'erreur dans le recrutement. L'image du franchiseur ainsi que les performances
des unités peuvent en souffrir.
Michaël KANH identifie quatre aspects du candidats sur
lesquels , selon lui, il conviendrait d'insister,
cf.31 :
- La personnalité - L'expérience
- Le profil économique
- L'emplacement
1. La personnalité
Le futur franchisé doit faire preuve d'une grande aptitude
à assimiler les règles et les procédures. Sa
adaptabilité ainsi que son sens de la relation seront tout aussi
déterminant. Le franchisé doit être stable et
fidèle, créatif et ambitieux. Enfin , il doit être
responsable et très méticuleux dans l'organisation.
3. L'expérience
Il est certain qu'un professionnel du métier
possèdera plus d'expérience et de connaissance qu'un
néophyte. Il se pose néanmoins la question du degrés de
transfert du savoir faire lié à l'expérience du
professionnel ? En effet, le candidat inexpérimenté sera plus
perméable à l'apprentissage tandis que le professionnel aura plus
de mal à modifier ses connaissances et son comportement (ex : le permis
de conduite).
31 : Michël KAHN, «
Franchise et partenariat » DUNOD, 5ème
édition,2009,p.50à54.
Quelle strategie de developpement de reseau pour une PME
en restauration rapide ? I 30/10/2009
3. Le profil économique
Il faut garder à l'esprit l'idée que l'un des
objectifs recherchés par le franchisé est le profit. Ce profit
est matérialisé par les droits d'entrée dans le
réseau, les royalties les marges éventuelles sur la distribution
des produits .Le franchisé doit donc avant tout
avoir une capacité financière suffisante
à contracter . Par ailleurs, le franchiseur devra formaliser un business
plan qu'il présentera à la banque. La crédibilité
du dossier repose certes sur la réalité des prévisions
annoncées mais surtout sur la crédibilité
financière du futur franchisé. Il convient donc de
vérifier les garanties financière du candidat.
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