4.2 DETERMINATION DU PRIX DU
PRODUIT
Les deux éléments fondamentaux qui affectent la
détermination du prix du produit sont les coûts de fabrication et
la concurrence. IL ne pas rentable de vendre un produit au dessous des
coûts de production du fabricant et irréalisable de le vendre
à un prix supérieur à celui auquel une marchandise
comparable est vendue.
D'autres variables affectent également la
détermination du prix. La politique de la société peut
exiger un bénéfice minimal sur des nouvelles gammes des produits
alors que des baisses de prix peuvent être consenties pour les achats en
grande quantité.
4.3 PROMOTION DU
PRODUIT
La publicité, la vente directe au consommateur et les
opérations promotionnelles sont les principales méthodes
utilisées pour encourager les consommateurs à acheter.
L'objectif principal de la publicité est pré
vendre le produit, c'est-à-dire de convaincre les consommateurs
d'acheter un article avant qu'il ne les voient et ne l'examinent
réellement. La majorité des sociétés accordent une
importance telle à cette fonction qu'elles y consacrent un budget
considérable (somme colossale) et font appel à des agences de
publicité pour élaborer leur stratégie publicitaire.
En sensibilisant de façon répétée
les consommateurs à une marque, à une apparence ou à
l'emballage d'un article, les publicitaires espèrent amener les
consommateurs à acheter un produit déterminé. La
publicité est le plus souvent faite à travers divers supports
entre autres nous citons :
- La télévision, la radio, l'affichage, les
quotidiens, les magasines, les catalogues, etc......
Au cours des dernières années les agences de
publicité, parce que c'est d'elles qu'il s'agit ici, se sont
regroupées pour former d'énormes groupes qui permettent d'offrir
à leurs clients une gamme complète de service de promotion dans
le monde entier.
En raison de l'augmentation des coûts de la vente
directe au consommateur, l'utilisation du personnel de vente a
changé ; les transactions ordinaires sont effectuées par des
vendeurs. Le personnel de vente est à présent principalement
utilisé là où les produits sont complexes et exigent des
explications détaillées ou une démonstration
personnalisée.
Par exemple, dans la vente des motos,
généralement le personnel de vente a pour activités la
négociation des prix et la détermination des conditions de
paiement néanmoins le produit a le plus souvent déjà
été pré vendu grâce à l a
publicité.
L'objectif de la promotion des ventes est
de compléter, de coordonner la publicité et de la vente
directe au consommateur ; cet aspect a pris une place de plus en plus
importante dans le marketing.
IL est souvent nécessaire de travailler en
coopération étroite avec les vendeurs qui sont responsables des
produits d'un fabricant si ces derniers se vendent bien. Des prestations
doivent être organisées et des programmes de publicité
groupés peuvent être définis
L'équipe de vente doit recevoir une formation
concernant les produits du fabricant. Au niveau du consommateur, la promotion
des ventes peut comporter des incitations promotionnelles spéciales
comme des bons de réduction, de concours, une prime pour l'achat d'un
produit ou une réduction pour l'achat d'un second article.
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