2.4.2. LES RISQUES DE CONCURRENCE
Dans certains contextes la microfinance devient excessivement
compétitive avec de nouveaux acteurs tels que les banques, des
institutions financières entrant dans le marché.
Les trois principales sources de risques de concurrence sont
:
- L'ignorance que les concurrents offrent les mêmes
produits aux mêmes clients ;
- La méconnaissance des services des concurrents pour
bien se positionner, fixer les prix et vendre ses propres services
;
- Le manque d'informations sur la performance actuelle et
passée des clients auprès de la concurrence.
L'absence de ces informations peut faire perdre les clients,
perdre des parts de marché et empêcher l'IMF de croître.
Si une IMF a un niveau élevé de taux de
rétention cela prouve qu'elle est aujourd'hui probablement bien
protégée contre du risque de concurrence. Mais le marché
peut changer rapidement si un nouveau concurrent arrive sur le marché
avec des produits plus attrayants.
Pour que votre organisation ne soit pas vulnérable au
risque de concurrence, il est important que vous fassiez très attention
aux autres prestataires de service existant et potentiels y compris les
banques, les institutions financières et les fournisseurs.
Pour suivre efficacement le risque de concurrence, il est
important de collecter des données sur les concurrents. L'IMF doit
s'assurer qu'elle possède des informations actuelles et précises
sur le produit et service des autres institutions opérant dans le
marché. L'approche des clients fictifs peut aussi être
utilisée pour collecter des données sur les produits et service
fournis par d'autres IMF. D'autres méthodes d'évaluation de la
satisfaction du client peuvent être aussi utilisées pour
connaître les produits et services qu'offre la concurrence, notamment
l'interview des clients sortis du portefeuille ou les groupes cibles de
discussion.
Blaise CISUAKA Mémoire de
fin de cycle
34
L'un des moyens le plus facile pour le suivi de la concurrence
est l'utilisation des questionnaires sur la fiche de demande de crédit.
Certains IMF demandent habituellement aux clients s'ils n'ont jamais
empruntés de l'argent des institutions formelles ou informelles y
compris les amis, les voisins, les usuriers, le fournisseur, les banques, et
d'autres IMF. Si le demandeur répond positivement, il lui est
posé d'autres questions pour mieux comprendre la nature des autres
produits de la concurrence et son analyse des forces et faiblesse de chaque
produit.
Cette information reçue doit la guider dans ces
réactions qui peuvent être composées de :
- Affinement des produits de
crédits : long et/ou court terme, montant différent
des crédits, taux d'intérêt bas, négociation
d'autres frais, différents types de garantie.
- Des mesures de motivation pour la
rétention de client : Offrir aux anciens clients
performants des services préférentiels comme des durées
courtes d'approbation des demandes, des taux d'intérêt bas.
- Offrir de nouveaux produits :
Introduire de nouveaux produits de crédits et d'épargne qui sont
conçus pour satisfaire les besoins du ménage en plus de l'auto
emploi.
- Améliorer l'accès :
Changer de bureau, ajouter des agences, et prolonger les heures
d'ouvertures.
- Améliorer le service :
Former le personnel sur le service clientèle.
NB : Une autre réponse aux
risques du marché c'est la mise en place d'une centrale des risques, un
mécanisme pour partager l'information entre IMF sur l'historique de
crédit et le niveau actuel d'endettement. Cette base de données
de l'industrie peut être assurée par le réseau local. Si
cette base de données existe alors il serait aussi possible d'identifier
un autre indicateur pour suivre le risque du marché : la part du
marché.
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PM =
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Nombre des prêts en cours (ou de clients actifs) de
l'IMF
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Nombre total de prêts en cours (ou de clients
actifs)secteur MF
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