III. LE RELEVE DE VENTES
Par définition, ce document permet d'effectuer le
suivi des ventes réalisées pour le compte de l'entreprise soit
par ses commerciaux ou d'autres agents externes cette fois-ci mais vendent des
billets de la compagnie.
A Kenya Airways, ce document est appelé le BSP Sales et
peut être analysé comme suit :
· Le code de la compagnie, le nom, le mois puis
l'année figurent à l'en-tête du papier
· Le nombre d'agences souvent 34, mentionné sous le
nom de « found records » à l'extrême gauche
· La première colonne importante contient le chiffre
d'affaires réalisé par l'agence pour le compte de Kenya
Airways
· Une autre colonne importante (la 6e) contient
les ventes totales réalisées par l'agence sur la
période.
· La dernière colonne mentionne donc le pourcentage
obtenu en faisant le rapport entre les deux données
précédentes.
Une analyse approfondie de ce document donne l'état sur
les points de vente de nos billets. Des actions marketing diverses peuvent donc
être menées selon le cas :
1. Une baise du chiffre d'affaires réalisé pour
KQ corrélée à une hausse du chiffre d'affaires global :
dans ce cas il paraît évident que les vendeurs ne mettent pas
assez l'accent sur nos produits. Nous nous devons donc d'aller aux
informations, les analyser puis entreprendre des actions visant à
motiver les différents vendeurs. Cette rencontre doit se faire avec le
responsable de l'agence.
2. Une hausse du chiffre d'affaires réalisé
pour KQ corrélée+ à une évolution moins importante
du Chiffre d'affaires global : il est important d'encourager l'effort
mené et d'exhorter à le maintenir. La politique de motivation
adoptée peut aller de la distribution de cadeaux gadgets à un
dîner ou déjeuner tête-à-tête avec le
responsable de l'agence.
3. Il serait aussi profitable à Kenya Airways
d'adresser des coups de fil ou rendre visite aux différentes agences
partenaires à la veille des périodes d'affluence (période
des vacances).
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