2. Choix de la cible
Après avoir défini les objectifs
stratégiques de la reprise (ou de la transmission) et établi son
plan d'action, l'expert-comptable, va définir sa cible
c'est-à-dire le cabinet à reprendre (ou le repreneur potentiel).
« L'expérience montre que les acquisitions qui réussissent,
ou qui ont plus de chance de réussir, sont celles où les
acquéreurs ont mis au point une méthode rigoureuse pour
identifier le candidat qu'ils recherchent ».34 Il en est de
même pour l'expert-comptable cédant.
Cas de repreneur :
Pour le choix de la cible, l'expert-comptable repreneur doit
adopter une démarche méthodique et fixer des critères
clairs et précis du cabinet à reprendre, dont notamment :
1. l'activité du cabinet à reprendre ou la zone
de métier dans la quelle il veut intervenir en tant que futur
expert-comptable repreneur. Il est à noter que l'activité des
cabinets d'expertise comptable se distingue par les missions de commissariat
aux comptes, les missions d'assistance comptable et les missions d'organisation
et de conseil.
2. la zone géographique de l'implantation du cabinet
cible : l'expert-comptable doit choisir entre l'expatriation vers une nouvelle
zone géographique avec le risque de perdre tout ou partie du relationnel
antérieur, ou de garder l'environnement actuel qui peut apporter de
nouveaux clients. L'expertcomptable a donc intérêt à
choisir en définitive un cabinet dans un lieu où il a beaucoup de
relationnel pour bénéficier de l'antériorité.
3. la taille du cabinet à reprendre : ce
critère peut être déterminé par le chiffre
d'affaires, le nombre de salariés ainsi que la profitabilité.
Comme il sera détaillé dans la section d'évaluation du
cabinet d'expertise comptable, la taille du cabinet à reprendre
dépend directement des capitaux disponibles et de l'expérience en
gestion dont dispose l'expert-comptable.
4. le prix du cabinet à reprendre ou l'enveloppe
financière que l'on peut mettre.
34 Paillusseau J, Caussin JJ, Lazarski H et Peyraure P
: Cession d'entreprise (1999), éd DALLOZ, page 18.
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TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
4 Fiche « cible type »
Cette fiche est à remplir par l'expert-comptable repreneur
pour lister et fixer ses choix et ses souhaits :
CRITERES DE RECHERCHE SOUHAITS DU REPRENEUR
(EXEMPLES)
> l'activité du cabinet à reprendre les missions
d'assistance comptable
> les sous secteurs les sociétés
étrangères
> la zone géographique de l'implantation du Tunis
cabinet cible
> la forme juridique Société à
responsabilité limitée
> la taille du cabinet à reprendre Dépend du
prix que je peux payer
> le chiffre d'affaires Dépend du prix que je peux
payer
> la rentabilité attendue Dépend du prix que je
peux payer
> l'effectif Dépend du prix que je peux payer
> la cause de la cession expert-comptable à la retraite
pour bénéficier des
avantages fiscaux
> le prix d'acquisition maximum Dépend du prix que je
peux payer
accepté
Cas du cédant : pour le cédant
les critères de choix du repreneur idéal seront différents
des critères de choix du repreneur. Ce dernier doit avoir le sens
entrepreneurial, les compétences techniques nécessaires ainsi que
les fonds à investir dans le cabinet. Le repreneur idéal doit
être compatible avec le cabinet, d'où les critères suivants
:
1. la réputation du repreneur : il doit avoir une
bonne réputation de point de vue compétence et relationnelle qui
permettent de garder la clientèle après la cession, dans ce cas
la meilleur stratégie consiste à former le successeur parmi les
collaborateurs du cabinet,
2. le type de service fourni par le repreneur : ceci permet
d'étendre la gamme de service fourni par le cabinet après la
cession ou la fusion, notamment dans le 44
TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
cas où le cabinet repreneur présente
déjà un service de spécialité non offert par le
cabinet transmis,
3. la taille du cabinet du repreneur : ce critère
dépend de la taille du cabinet à céder,
4. la zone géographique de l'implantation du cabinet du
repreneur,
5. le nombre d'expert-comptable du cabinet repreneur qui vont
reprendre l'activité, la date d'établissement du ou des
experts-comptables et du nombre d'employés dans ce cabinet,
Le cédant peut avoir le choix entre la cession à
un collaborateur ou un tiers au cabinet. Dans les deux cas, l'expert-comptable
peut dans un premier temps tester son successeur puis lui transmettre le
cabinet. Un contrat de collaboration entre les deux experts-comptables peut
être établi en fixant :
· les modalités d'exercice conjoint de la
profession,
· les modalités de rémunération de
l'éventuel successeur. Cette rémunération ne
peut pas
être par partage de bénéfices, sinon une
société devrait être créée,
· les modalités de transfert du cabinet après
un certain temps.
Une fois la cible est définie, le repreneur (ou le
cédant) doit la chercher et ce le plus efficacement possible,
c'est-à-dire avec un coût et un temps minima. Comment trouver
alors un cabinet à reprendre (ou un repreneur) ?
Cette tâche est la deuxième étape dans le
processus de la transmission (ou de la reprise) du cabinet. D'après
l'analyse du questionnaire effectué (annexe 1), auprès des
experts-comptables, cette tâche peut durer en moyenne entre 6 et 12 mois
pour être réalisée.
A la lumière des réflexions autour du profil de
la cible, l'expert-comptable peut entamer ses recherches dans le respect de la
contrainte de discrétion. En effet, la révélation de sa
stratégie n'a pas de bonnes conséquences.
Cette contrainte de discrétion n'est
concrètement pas toujours facile à respecter, car parfois
l'expert-comptable est obligé de s'adresser à certaines personnes
pour l'aider à trouver une cible. Devant ces contraintes,
l'acquéreur (ou le cédant) ne peut dévoiler son secret
qu'à des personnes en qu'il a confiance et qui sont liées par
l'obligation du respect du secret professionnel comme ses avocats, ses
consultants, ou quelques membres de son personnel. Ces personnes, chacune de
son côté, constituent une bonne
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TRANSMISSION DE CABINET D'EXPERTISE COMPTABLE :
Particularités de l'évaluation et aspects
spécifiques
source pour trouver un cabinet à acheter (ou pour trouver
un repreneur). Les résultats qu'elles peuvent donner ne sont
néanmoins pas toujours satisfaisants.
Au cours de ces dernières années, des sites web
étrangers ont été créés dans lesquels des
annonces de cession ou de reprise de cabinets d'expertise comptable sont
publiées, notamment en France, au Canada et aux USA. Cette pratique
présente l'avantage de la discrétion et facilite le contact entre
cédant et cessionnaire. Cette pratique n'existe pas encore en
Tunisie.
Les annonces dans les journaux de la profession, constituent une
deuxième source d'information. Cette pratique est aussi absente en
Tunisie.
La troisième source d'information est l'annuaire de
l'OECT. Un jeune expertcomptable qui veut reprendre une activité, peut
chercher les dates les plus anciennes des inscriptions de chaque
expert-comptable à l'ordre, ainsi les experts-comptables inscrits avant
1990 sont ceux les plus âgés et ils sont peut être en
position de vente. De même pour un expert-comptable cédant, les
nouveaux inscrits à l'ordre sont peut être en position d'achat.
Ainsi il est conseillé d'organiser de manière très
pratique le premier contact téléphonique avec le confrère
et de bien préparer le message à transmettre. L'expert-comptable
repreneur doit être prêt à se présenter, à
montrer son expérience, à montrer qu'il est capable de reprendre
un cabinet et surtout qu'il est capable de se payer un cabinet.
Il est clair que les moyens de recherche d'un cabinet ne sont
pas assez développés en Tunisie. La transmission des cabinets
d'expertise comptable manque d'organisation et la recherche de cible reste
problématique.
Trouver un cabinet à reprendre (ou le repreneur pour
le cas du cédant) n'est en fait pas une chose facile, l'expert-comptable
peut se heurter à beaucoup de barrages comme il peut subir des
échecs qui peuvent l'amener à reculer ou d'arrêter sa
démarche. Il y a lieu de se préparer à ces échecs
et de continuer dans la démarche préparée lors de
l'établissement du programme d'action.
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