Relation entreprise-clients et performance : le cas des établissements de micro-finance au Cameroun

Introduction GENERALE

I CONTEXTE ET JUSTIFICATION DE L'ETUDE

Une entreprise peut être  définie comme une entité autonome produisant des biens et des services marchands. Ainsi, pour qu'une entreprise vive, elle a besoin que ses biens et services soient achetés. Ceux qui font cette dernière opération ont le statut de clients. C'est-à-dire l'ensemble des consommateurs et des acheteurs. C'est d'ailleurs pour cette raison que Naoui (2006) a pu dire que les clients sont la première préoccupation de toute entreprise qui cherche à être compétitive. Aujourd'hui, l'offensive des entreprises sur les différents marchés s'organise davantage autour de la notion de service qui intègre plus que jamais le respect des délais et la convivialité des contacts entre entreprises et leurs clients. Cette situation s'étend à tous les secteurs même celui de la microfinance qui est devenu la nouvelle industrie du tiers-monde.

La microfinance est née il y a plusieurs siècles en Allemagne suite aux problèmes des pauvres. A l'origine, elle se manifeste sous la forme de pratiques traditionnelles d'épargne et de crédit comme celle que l'on observe aujourd'hui dans les pays africains (tontines, usuriers, banquiers ambulants, etc.). Pour Lelart(2002), elle a connu une émergence grâce à la manifestation de la finance informelle et elle s'est enracinée dans trois évolutions : le financement extérieur auquel on a préféré le financement local, le secteur public auquel on a préféré le secteur privé, l'épargne à laquelle on a préféré le crédit. Son champ s'est étendu et celle-ci est devenue une véritable industrie de la politique et de la pratique du développement. Son rôle consiste à offrir des services financiers de base (épargne, crédit, assurance, transfert de fonds, etc.), aux montants réduits, à des populations pauvres afin de leur donner la possibilité d'investir.

Selon Robinson (1996); qui a été repris par Ngendahayo (2007), le terme microfinance est utilisé pour désigner l'ensemble des services financiers offerts aux clients travaillant dans différents secteurs socio-économiques qui gèrent de petites et micro entreprises^1(*). La définition généralement admise est celle du Groupe Consultatif pour l'Assistance aux Pauvres (GCAP) : « ensemble de services financiers et bancaires à destination des populations pauvres ». Ces entreprises sont appelées au Cameroun Etablissements de Microfinance (EMF) au lieu d'Institutions de Microfinance (IMF) du fait de leur institutionnalisation selon Lelart(2002). Pour Bates(2005) « La microfinance englobe la prestation des services financiers : mobilisations des dépôts (épargne), octroi de crédits, (productif et prévoyance), service d'assurance, service de transfert de fonds etc., soit tous les produits de services financiers connus comme tels sur le marché financier destinés principalement aux entrepreneurs, communautés et personnes actuellement marginalisés et ne bénéficiant pas de ces services »

La microfinance sous sa forme traditionnelle (tontine, usuriers, etc.,) date de plus d'un siècle au Cameroun. Elle a démarré sous la forme formelle en 1963 avec la création de la première coopérative d'épargne et de crédit (Caisse populaire)^2(*) sous l'impulsion des missionnaires hollandais. Mais elle n'a pas connu un essor remarquable à cause d'énormes problèmes^3(*). Elle ne s'est diversifiée qu'à partir du début des années 1990 à la faveur des lois n°90/053 du 19 décembre 1990 sur la liberté d'association, et n°92/006 du 14 août 1992 relative aux sociétés coopératives et aux groupes d'initiatives communes. C'est à la suite de la sévère crise économique de la fin des années 1980 et du début des années 1990 qui a entraîné le durcissement des conditions d'accès aux crédits et ce à cause de la restructuration des banques, à la suite de l'échec des Plans d'Ajustements Structurels et de l'Aide Publique au Développement que la microfinance va connaître une véritable éclosion au Cameroun (Ngnodjom, 2005). Le secteur de la microfinance va donc évoluer de manière exponentielle, en partant des réseaux (CamCCUL, M, MCEVA, CABA) pour arriver aux EMF indépendants^4(*). Les estimations montrent qu'en 2000, les EMF offraient quelque 800 points de collecte et de service, alors que dans le même temps, les 10 banques commerciales du pays ne proposaient qu'une soixantaine de guichet à leur clientèle (Ngnodjom, 2005). Toujours en 2000, les EMF tout type confondus, revendiquaient un peu plus de 600 000 clients contre 200 000 seulement pour les banques classiques.

De nos jours, la COBAC distingue trois catégories d'établissements de microfinance (EMF) dans la zone CEMAC :

Ø Les établissements de 1^ère catégorie collectent l'épargne de leurs membres qu'ils emploient en opération de crédit exclusivement à ceux-ci.

Ø Les EMF de 2^ème catégorie ont pour vocation de collecter l'épargne et d'accorder des crédits aux tiers.

Ø Les établissements de 3^ème catégorie ont la particularité d'accorder des crédits sans toutefois procéder à la collecte de l'épargne.

Cependant, selon De Briey (2005), les EMF sont aujourd'hui largement tributaires d'un discours néolibéral prônant l'absolutisation du marché et l'adoption d'une démarche commerciale. Des institutions comme la Banque mondiale préconisent dès lors la mise en place d'EMF rentables, répondants aux lois des marchés financiers concurrentiels et faisant appel à un mode de gouvernance efficace. A cet effet le souci de rester au service des plus démunis auquel répondait la microfinance devient délicat puisqu'il est difficile de concilier lutte contre la pauvreté et rentabilité de l'EMF. C'est donc le conflit d'intérêt qui prime et conduit à l'écartement d'une clientèle plus défavorisée afin de satisfaire les critères de rentabilité propres. La relation de crédit devient de ce fait une relation d'agence par laquelle le prêteur (le principal) « loue » une part de sa richesse aux micro entrepreneurs (les agents) qui s'engagent à rembourser le principal et à lui payer les charges d'intérêt à l'échéance et aux conditions fixées dans un contrat établi au préalable par les parties. Un problème d'agence se pose car les intérêts de l'emprunteur et du prêteur diffèrent : alors que le premier est essentiellement concerné par la rentabilité des capitaux empruntés, l'autre l'est par la solvabilité du premier (Julien et Pallanque, 1995) que reprend De Briey, et la rentabilité des fonds propres. Cependant, le fonctionnement imparfait du marché de crédit a été largement démontré. Celui-ci résulte du fait qu'il y a asymétrie d'information entre le prêteur et les emprunteurs, entraînant de ce fait le risque de sélection adverse^5(*) et le risque d'aléa moral^6(*). Ce qui crée donc une situation d'incertitude due à un double risque, un risque de contrepartie^7(*) et un risque d'opportunisme^8(*) beaucoup plus accentué dans la 2^ème catégorie d'EMF qui nous intéresse particulièrement dans cette étude. De ce fait, il existe selon Egli (2004), repris par Mesquita (2006), deux types de demandeurs de prêts : l'exploiteur et le bon débiteur. Par ailleurs, les prêteurs ne peuvent se protéger contre le risque d'aléa moral et ce essentiellement pour quarte raisons selon Ngendahayo :

o La pauvreté d'une grande tranche de la population est telle qu'une grande majorité des emprunteurs ne sont pas à même de pouvoir offrir les garanties matérielles traditionnelles requises par les institutions financières.

o L'appareil judiciaire est bien souvent trop faible dans ces pays pour pouvoir jouer efficacement son rôle (récupération des biens mis en garanties, etc.).

o Un environnement politique instable, marqué par les risques de changement brutaux de politique, de coup d'Etat ou de violences interethniques.

o Enfin, les institutions qui permettent de surmonter les problèmes d'anti-sélection par la fourniture d'informations crédibles sont souvent sous-développées dans les pays pauvres remplacées par des réseaux informels de type familial ou ethnique.

Face à toutes ces situations, la relation de crédit devient donc un problème à double tranchant puisque le principe de « gagnant-gagnant » (Letaifa, 2006) est entaché et, dans ces conditions, le risque de contrepartie^9(*) peut-être réciproque. Il faut donc revoir la relation qui lie le prêteur à son client. Mesquita (2006) pense que la réputation entre les agents, la banque et ses clients apparaît comme le pilier de la relation financière qui les lie, que l'existence d'une relation de clientèle améliore les méthodes d'évaluation de la banque et elle est à mesure de créer un test fiable lui permettant de distinguer les emprunteurs de qualité et les emprunteurs enclins à développer des comportements opportunistes, que l'existence d'une relation de clientèle permet également à la banque d'améliorer la qualité de son portefeuille en éliminant peu à peu les entreprises risquées.

Toujours dans le même ordre d'idées, Lapenu (2002), constate que l'octroi de pouvoir de décisions aux clients peut permettre à l'EMF d'atteindre la performance, engage plus le client s`il est associé. La performance étant ici la capacité pour l'EMF de prévenir ou de surmonter les crises^10(*). C'est finalement le « pilotage efficace » de l'EMF. Cependant, les EMF doivent consentir des efforts importants en termes de formation (enjeux de l'institutionnalisation, vision stratégique, prévention des risques, adaptation à l'environnement).

La performance peut-être subjective ou objective voire les deux. En effet, l'approche partenariale de la performance (Wanda, 2001) consiste en la satisfaction des parties prenantes de l'entreprise. Selon le lexique de Gestion (2000), la performance est le degré d'accomplissement des buts, des objectifs, des plans ou des programmes que s'est donnée une organisation. Pour Lebas (1995), la performance correspond à un potentiel de création de valeur. Et pour Rougès (2003) enfin, la question de performance est étroitement liée à la problématique de faillite des entreprises. D'après les travaux de MicroRate & Inter American Development Bank (2003) les principaux indicateurs de performance pour les EMF sont la qualité du portefeuille, la rentabilité, l'efficacité et la gestion financière. Selon Gauzente(2000) et Bressi(1994), les indicateurs de performance sont : Le chiffre d'affaire, la productivité, la part de marché et le climat social. Dans le cadre de notre étude, nous utiliserons la performance subjective à cause de la caractéristique non quantifiable de nos variables. La performance sera donc ici la capacité pour un EMF d'être « piloté » ou géré efficacement tout en veillant à l'adoption des stratégies pouvant permettre une bonne gestion des clients pour un objectif de rentabilité. C'est la performance de remboursement^11(*) qui est à l'origine de la rentabilité de l'EMF. Pour le client, la performance c'est la satisfaction générale qu'il tire des produits et des services que lui offre l'EMF en termes de prix et de qualité.

Il ressort des travaux de Pasquet, Malo et Ricard (1998) que, selon les membres de la caisse populaire Desjardins, il faut chercher à fidéliser les clients détenteurs de gros comptes car la confiance qu'on leur accorde permet à l'EMF de gagner en temps et en argent tout en consolidant des relations de long terme qui pourra être source de création de valeur. Acquérir un nouveau client coûte cinq fois plus cher que satisfaire et fidéliser les clients actuels. En moyenne, une entreprise perd chaque année 10% des clients, mais il existe de grandes variations selon les secteurs et les entreprises. La rentabilité d'un client tend à augmenter avec l'ancienneté de sa relation avec l'entreprise (Kotler et Dubois, 2000). En effet, un client fidèle coûte moins cher à servir et parle positivement de l'entreprise. La performance de l'EMF est donc ici étroitement liée aux avantages qu'il tire de la fidélisation de sa clientèle. Ces avantages sont : diminution des coûts de transaction (Lapenu, 2002), les caractéristiques(en termes de qualité et prix) des produits et services (N'Goala, 2005), la durée potentielle d'une relation commerciale (Nouira, 2006). En effet, un client est fidèle à une entreprise du fait du temps qu'il met dans l'entreprise et de la satisfaction qu'il tire des produits offerts. La fidélisation du client étant étroitement liée à la fréquence de contact de l'EMF avec son client et au degré de confiance du client pour son EMF (Letaifa, Perrien et Kalika, 2006). Ricard et Perrien (1994) de renchérir qu'il y a cinq caractéristiques fondamentales à l'approche relationnelle : la perspective à long terme, la connaissance réciproque des deux partenaires, la personnalisation de la relation, les bénéfices mutuels et la confiance réciproque. Tous ces résultats étant vrais en occident, il importe pour nous de savoir ce qu'il en est dans le cadre du Cameroun.

Le rôle économique indéniable dans le paysage financier du Cameroun des EMF est très vite remis en cause par un certain nombre de difficultés (arnaque des épargnants^12(*), prolifération des opérations à très court terme, la médiocrité des systèmes d'informations, le manque de professionnalisme des certains EMF ayant ainsi entraîné leur mort, le manque de fonds dû à l'environnement socioéconomique^13(*), etc.). La plupart des EMF mettent leurs priorités à l'envers et sont, pour reprendre les mots Camerounais Numben repris par Bates(2006), éphémères ; « créées aujourd'hui, on les retrouve six pieds sous terre le lendemain ». C'est pourquoi il faut réfléchir sur des voies et moyens d'accroitre l'efficacité des EMF, afin que la stratégie de lutte contre la pauvreté prônée par les communautés nationales et internationales dans leur ensemble puisse être suffisamment crédible pour les populations cibles (Ngnodjom, 2006). Cependant, il n'y a pas que les EMF qui posent problèmes. Les clients sont aussi de véritables obstacles à la pérennité des EMF. En effet, certains demandeurs de crédit ne remboursent pas très souvent leurs emprunts, soit parcequ'ils n'ont pas su ou pu rentabiliser leur capital ou parcequ'ils se mettent dans la situation de « défaillant stratégique^14(*) » (Bassolé, 2002). D'autres (certaines PME et PMI) fournissent souvent de faux documents comptables à leurs financeurs, matérialisant ainsi la mauvaise santé financière de leurs entreprises, et donc l'incapacité au remboursement. Ce qui fait que les bons emprunteurs n'ont plus la possibilité de trouver le financement pour leur projet et cela a une influence sur la croissance économique. Face à toutes ces difficultés, la relation de crédit au Cameroun est très complexe puisqu'il existe une grande proportion d'asymétrie informationnelle que ce soit du côté  de l'emprunteur que du côté du prêteur. Il est important de se demander quels sont les stratégies que peuvent adopter les EMF en rapport avec les clients pour que les indicateurs de performance soient bien suivis? Autrement dit, quelle est la contribution de la relation EMF-Clients sur la performance des EMF?

II OBJECTIFS

L'objectif principal de cette étude est d'analyser la contribution de la relation Entreprise-Clients sur la performance des EMF au Cameroun. Plus spécifiquement, il s'agit :

ü D'expliquer la relation Entreprises-clients à l'aide des théories contractualistes

ü De montrer l'intérêt de la fidélisation de la clientèle pour les EMF au Cameroun

ü De caractériser les clients idéals qui peuvent permettre à l'EMF de créer la valeur

L'atteinte de ces objectifs se fera par le test de deux hypothèses.

III HYPOTHESES

H₁ : La nature de la clientèle influence positivement la qualité de portefeuille de l'EMF. Lapenu (2002), constate que l'octroi de pouvoir de décisions aux clients peut permettre à l'EMF d'atteindre la performance ; cela permet de prévenir ou de surmonter les crises, engage plus le client s`il est associé.

H₂ : La fidélisation de la clientèle a une influence positive sur performance de l'EMF. Il ressort des travaux de Pasquet, Malo et Ricard (1998) que, selon les membres de la caisse populaire Desjardins, il faut chercher à fidéliser les clients détenteurs de gros comptes car la confiance qu'on leur accorde permet à l'EMF de gagner en temps et en argent tout en consolidant des relations de long terme qui pourra être source de création de valeur.

IV INTERET DE l'ETUDE

L'intérêt de cette étude est double.

Sur le plan théorique, cette étude vient en addition de celles précédemment réalisées dans le domaine du relationnel bancaire.

Sur le plan managérial, cette étude va permettre aux EMF camerounais en particulier d'adopter des relations de clientèle susceptibles de favoriser leur performance puisqu'il existe une très grande proportion d'asymétrie d'information dans la relation de crédit.

V METHODOLOGIE

C'est la démarche hypothético-déductive qui est utilisée dans cette étude. Elle se déroule en 3 étapes :

1) L'échantillonnage

2) La définition des variables

3) La méthode statistique à utiliser

1 La construction de l'échantillon

L'échantillon est composé de 27 EMF de la ville de Yaoundé parce que c'est l'une des grandes métropoles du pays et les activités commerciales y sont intenses. L'échantillon est choisi par le sondage aléatoire simple à cause du nombre très grand des EMF. Les personnes à interroger seront les dirigeants ou les responsablees de ces EMF et leurs clients.

Pour la collecte des données, nous nous servirons d'un questionnaire et des entrevues. Nous ferons recours au service de la statistique de ces EMF pour avoir accès aux fichiers clients.

2 La définition des variables

Ø Les variables endogènes ou variables de performance.

Nous emprunterons aux travaux de MicroRate & Inter American Development Bank (2003) les indicateurs de performance suivant : La qualité du portefeuille et la rentabilité et aux travaux de Gauzente (2000) et Bressi(1994), le chiffre d'affaire et la part de marché

La qualité du portefeuille se mesure à travers l'analyse du portefeuille à risque.

Le portefeuille à risque (PaR) se calcule en divisant l'encours de tous les crédits présentant des arriérés de paiement excédant 30 jours, plus l'encours des crédits rééchelonnés (restructurés)^15(*), par l'encours du portefeuille de crédits arrêté à une date.

La rentabilité se mesure par l'analyse de la rentabilité des actifs (ROA) et la rentabilité des fonds propres (ROE).

La ROE se calcule en divisant le résultat net (après impôt et exclu de tout don) par les fonds propres moyens de la période.

La ROA se calcule en divisant le résultat net (après impôt et exclu de tout don) par les actifs moyens de la période. Elle est une mesure générale de la rentabilité qui reflète aussi bien la marge de profit que l'efficacité de l'EMF.

Ø Les variables exogènes ou relationnelles

Ces variables sont purement qualitatives.

D'après les travaux de Lapenu (2002), nous utiliserons le nombre de client/associés de l'EMF.

Nous emprunterons aux travaux de Pasquet, Malo et Ricard (1998) la variable de fidélisation de la clientèle qui sera mesurée par :

La fréquence de contact de l'agent de crédit avec le client ; puisque plus l'agent de crédit multiplie les rendez-vous avec les clients, plus il a les informations sur leurs portefeuilles tandis que les clients exposent leurs préférences.

Le degré de confiance mutuelle entre l'agent de crédit et le client ; celà permet de savoir si le client prend en compte ce que lui dit l'agent pour la gestion de son crédit et si l'agent à son tour a l'amour du client.

La satisfaction des clients par rapport à l'EMF dans son ensemble.

L'environnement socioéconomique peut aussi entrer en jeu ici dans la mesure où les conditions macroéconomiques (trop de taxes, corruption, etc.) ne permettent pas toujours de fructifier les microactivités des demandeurs de crédit, rendant ainsi difficile le remboursement et par conséquent la non rentabilité de l'EMF.

3 La méthode statistique à utiliser

Nous utiliserons les tests non paramétriques et plus spécifiquement le test de corrélation des rangs Kendall, à cause la petite taille de notre échantillon (inférieur à 30) et de son caractère apparié^16(*)

Le logiciel SPSS version 10.0 est utilisé pour les analyses de données nécessaires.

V PLAN DE TRAVAIL

D'après les Hypothèses précédemment définies, ce travail sera divisé en deux parties dont deux chapitres par partie :

La première partie qui s'intitule nature de la clientèle et performance des EMF traite des fondements théoriques de la problématique de la gouvernance d'entreprise en microfinance dans le chapitre I et du lien entre la nature de la clientèle et la performance des EMF au Cameroun dans la chapitre II.

La deuxième partie qui s'intitule fidélisation de la clientèle et rentabilité de l'EMF traite des fondements théoriques de la notion de fidélisation de la clientèle et de la rentabilité dans la littérature scientifique dans le chapitre III et du lien entre la fidélisation des clients et la performance des EMF au Cameroun dans le chapitre IV.

PREMIERE PARTIE

* ¹ Celles-ci regroupent les activités aussi diverses que marchands ambulants, petits artisans, kiosques à journaux, taxis, vendeurs de rues, bazars, etc.

* ² Ces coopératives sont aujourd'hui regroupées au sein de la Cameroon Cooperative Credit Union League-CamCCUL, le plus grand réseau d'EMF au Cameroun

* ³ Ces problèmes sont entre autre l'incompétence managériale, l'accumulation des prêts non remboursés, l'ingérence des pouvoirs publics, la lourdeur de la structure centrale, l'injection inconsidéré des capitaux étrangers.

* ⁴ Indépendant c'est par opposition aux EMF en réseau. On estime qu'en 2003, ces EMF indépendants ont contribué pour environ un tiers aux activités du secteur de microfinance, en proposant des services financiers essentiellement commerciaux et visant un public assez différents de celui des EMF en réseau (Ngnodjom, 2006). Selon le rapport de la COBAC de juin 2006, il existe 137 EMF indépendants au Cameroun.

* ⁵ La sélection adverse se traduit par l'attitude ex-ante d'un opportuniste qui prétend être capable d'honorer un échange ou une transaction contractuelle alors qu'il en est incapable. Dans le cadre de la relation de crédit, le prêteur ne connaît pas les intentions de l'emprunteur en ce qui concerne le remboursement.

* ⁶ L'aléa moral reflète l'attitude ex-post d'un opportuniste de se tromper ou de se détourner des engagements contractuels du fait qu'il est conscient que le contrôle de cette attitude par l'autre est difficile, imparfait et onéreux. Ici c'est le prêteur qui est victime de l'aléa moral dans la mesure où il ne dispose pas de toute l'information sur l'emprunteur.

* ⁷ Le risque de contrepartie : « Alors que sur le marché des biens et des services, la livraison du bien et le paiement par l'acheteur sont quasi simultanés et s'effectuent à un prix donné, sur le marché de crédit au contraire, le prêteur et l'emprunteur s'échangent une promesse de remboursement » (De Briey, 2003). La vente du bien (crédit) entraîne un rendement aléatoire car même si le prix est fixé au moment de la transaction, « la valeur de la créance dépend directement de la solvabilité du débiteur, laquelle aura pu évoluer depuis la signature du contrat » (Lobez, 1997). Il subsiste par conséquent « un risque de non-paiement des intérêts et du principal lors des échéances futurs » (Psillaki, 1995). Tous repris par Ngendahayo.

* ⁸ Le risque d'opportunisme suppose que les emprunteurs connaisent mieux que les EMF leurs projets, c'est dire que les emprunteurs connaissent mieux que les prêteurs les risques que comportent les projets pour lesquels ils demandent le crédit. L'information n'est donc pas équitablement détenue par les deux parties. Cette situation rend complexe la sélection des bons clients.

* ⁹ Heem (2000) définit le risque de contrepartie de la banque comme « le risque d'avoir son client ne pas respecter son engagement financier, à savoir, dans la plupart des cas, un remboursement de prêt. » IL a été repris par Rougès (2003). Le risque de contrepartie du client est le risque de se faire arnaquer son argent par la banque au cas où il est épargnant.

* ¹⁰ Ces crises sont entre autres le départ des salariés, la dépendance de l'EMF vis-à-vis des dirigeants externes, l'aléa moral, l'asymétrie d'information, les conflits d'intérêts, le manque de professionnalisme, le déséquilibre dans la gestion de l'EMF, les coûts de transaction, la protection de l'actif de l'EMF.

* ¹¹ En effet, qu'EMF soit à but lucratif ou non, il cherche à obtenir des taux de remboursement les plus élevés possibles. Des taux de remboursement élevés sont en effet associés à des bénéfices élevés pour l'EMF comme pour ses emprunteurs .Cela permet à l'EMF de réduire les taux d'intérêt qu'il pratique sur ses prêts, de réduire ainsi le coût financier de crédit et de rendre le crédit accessible à des emprunteurs plus nombreux.

* ¹² Nous nous rappelons encore le cas récent de l'EMF GBF qui a fermé les portes emportant ainsi l'argent des clients.

* ¹³ Il s'agit ici de la pauvreté ambiante d'une tranche considérable de la population Camerounaise

* ¹⁴ D'après les travaux de Bassolé, 2002, le problème de défaut stratégique a été analysé par Diagne (1998), Besley et Coate (1995). Il se définit par l'absence de volonté de la part de l'emprunteur de respecter son contrat malgré la réussite de son projet. Cette défaillance stratégique serait due à certains membres qui n'entendent pas supporter le remboursement d'un autre partenaire défaillant, entrainant par là même la défaillance de tout le groupe.

* ¹⁵ La renégociation d'un crédit est un moyen par lequel l'emprunteur résout ses difficultés de paiement, et le créditeur de récupérer les crédits qui lui auraient été impayés. Quand un EMF restructure un crédit, il en rééchelonne l'encours à un plus long terme, de manière que les paiements soient plus supportables pour l'emprunteur.

* ¹⁶ Deux ou plusieurs échantillons sont appariés lorsqu' ils sont liés d'une manière logique et que les paires ou n-uplets constitués d'observation des échantillons contient des individus identiques ou similaires. Par exemple, des échantillons comprenant les mêmes individus observés à un moment peuvent constituer autant d'échantillons appariés que de points d'observation dans le temps. De même, un échantillon de n individus et un autre constitué de n jumeaux(ou soeurs, frères, enfants, etc.), des premiers individus peuvent constituer des échantillons appariés dans le cadre d'une étude portant sur des questions génétiques.