1.2 Utilisation du S.I.M
L'aide la décision stratégique par un SIM est
intéressante.
Certaines sociétés commerciales
européennes et américaines tentent depuis plusieurs années
d'intégrer des SIM dans leur structure.
Une des premières créations de SIM a
été proposée par la Chambre Syndicale des Banques
Populaires dés les années 1970. Les Banques Populaires ont
élabore le « modèle banque » destine à
apporter aux directions des banques régionales une connaissance
complète sur le clientèle. Le modèle a été
conçu comme outil perfectionne, destine à assister les directions
et les opérationnels dans la préparation des décisions.
Une des toutes premières applications a été
réalisée en étroite liaison avec la Banque Populaire.
Plus récemment, la direction marketing de la banque a
mis en place un SIM permettant à chaque filiale internationale d'obtenir
une information commerciale sur l'ensemble des entreprises multinationales
clientes de la banque. Ces informations peuvent être obtenues de
manière séquentielle suivant les besoins des différents
collaborateurs de chaque filiale depuis le directeur jusqu'au attaches
commerciaux. Afin de préserver certains éléments
confidentiels et d'éviter une surcharge du système par des
informations peu utiles, chaque décideur a uniquement accès aux
données susceptibles d'aider dans ses choix et actions commerciales.
Comme le fait remarquer par un responsable de la banque
« l'intérêt du système vient
précisément de sa simplicité et de la pertinente des
informations fournies aux décideurs.
Pour cela, il a fallu le concevoir non pas à partir des
informations engrangées dans les fichiers de la banque mais des besoins
formulés par les commerciaux dans chaque filiale ».
Lorsqu'il sera en pleine activité, le SIM apportera une
valeur ajoutée réelle à deux niveaux :
Améliorer la prospection commerciale dans les
différentes filiales grâce à une meilleure connaissance des
relations de la banque avec l'ensemble des clientèles
internationales ;
Diminuer le risque à partir d'un transfert rapide
d'informations centralisées au coeur du système, provenant des
différentes filiales.
Les SIM sont appelés à jouer un rôle de
plus en plus important dans l'e-marketing des banques.
Il existe encore très peu d'expériences
d'élaboration de SIM complets les sociétés commerciaux
dont la structure et le fonctionnement d'un SIM bancaire
global : « l'utilisation des SIM constituera dans l'avenir
un outil d'assistance dans le cadre de l'élaboration et de la mise en
oeuvre de stratégies de développement à l'échelon
européen ».
Le principal but du SIM est d'apporté aux institutions
une information pertinente, leurs permettant de servir la clientèle dans
de meilleurs conditions que la concurrence. L'utilisation de cette information
est mise en oeuvre à plusieurs niveaux : une politique plus
efficace d'adaptation de l'offre produite service aux attentes de chaque
consommateur, la découverte de besoins conduisant l'innovation, la
reconfiguration du réseau partir des attentes de la clientèle et
de l'optimisation des coûts, l'amélioration des prestations et du
professionnalisme des commerciaux grâce une connaissance
immédiate et complète de la clientèle.
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