SECTION(2) : LA NEGOCIATION
« La négociation est un processus par lequel deux
ou plusieurs personnes ou groupes, qui poursuivent des objectifs à la
fois communs et contradictoires, définissent et analysent des
propositions visant à trouver les termes précis d'un accord
possible. La négociation combine le compromis, la coopération
voire même des pressions sur des questions vitales »
Une situation de négociation est une situation dans
laquelle :
-Deux ou plusieurs personnes doivent décider de leurs
objectifs combinés.
-Elles veulent résoudre leur désaccord par des
moyens pacifiques. Aucune méthode ou procédure claire ou
établie ne permet de décider.
En milieu organisationnel, où les sujets de
désaccord potentiel sont innombrables (échelle salariale,
objectifs de productivité, évaluation du rendement, attribution
des tâches ; horaires de travail, aménagement de l'espace..), la
négociation est cruciale.
La négociation est donc la prise en charge du conflit ;
c'est une solution pour concilier les points de vue opposés.
*Elle peut être conflictuelle (gagnant/perdant) : c'est
le cas lorsque des préjugés concernant l'un ou l'autre des
individus existent ou lorsque les intérêts semblent totalement
opposés.
*ou alors coopérative (gagnant/gagnant) : c'est le cas
lorsqu'on assiste à un consensus (adhésion commune à une
solution satisfaisant les deux personnes), une concession (renoncement à
une partie de ses prétentions par l'une des personnes), ou un compromis
(concession réciproque des personnes).
Dans toute négociation, deux types d'objectifs doivent
être pris en considération :
*Les objectifs liés au contenu : qui concernent le
teneur des questions sur lesquelles porte la négociation : par exemple,
les montants chiffrés d'une entente salariale dans le cadre d'une
négociation collective.
*Les objectifs liés aux relations : qui concernent la
façon dont les personnes engagées dans la négociation et,
éventuellement, les groupes qu'elle représentent arriveront
à travailler ensemble une fois le processus mené à terme ;
par exemple, la capacité des représentants syndicaux et patronaux
d'établir une collaboration efficace après le règlement
d'un désaccord contractuel. Malheureusement, bien des
négociations se soldent par une dégradation des relations,
essentiellement parce que les parties en présence ont accordé
trop d'importance aux objectifs liés au contenu ainsi qu'à leurs
propres intérêts, et ont négligé les objectifs
relationnel. En revanche, une négociation efficace règle des
questions de contenu en préservant -ou même en améliorant-
les relations de travail. Elle favorise la conciliation des
intérêts respectifs et débouche sur des décisions
communes « pour le bien de tous ». Les trois critères
déterminants d'une négociation fructueuse sont la qualité
de l'accord, l'harmonie et l'efficience.
1-LES DIFFERENTES TECHNIQUES DE NEGOCIATION :
1-1La technique des pivots :
Elle consiste à obliger l'adversaire à
négocier sur des objectifs en fait secondaires mais formulés de
manière exigeante. On cède alors sur ces objectifs secondaires et
en contrepartie on exige des concessions sur l'objectif principal.
1-2Les techniques de maniement du temps :
Elles consistent à jouer en allongeant la durée de la
négociation pour user l'adversaire puis brutalement d'exiger des
délais et de fixer des ultimatums. C'est une sorte de « guerre des
nerfs » où les contraintes de temps se superposent pour
déstabiliser l'adversaire.
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