1-3La technique « point par point » :
Elle consiste à découper la négociation
point par point, thème par thème, et à chercher des
séries de compromis. Cette technique permet de ne pas effrayer
l'adversaire et de « grignoter » petit à petit ses
positions.
1-4La technique des jalons :
Consiste à faire admettre des points apparemment sans
rapport avec le thème principal de la négociation pour finalement
raccorder tous ces « petits jalons» et mettre l'adversaire devant le
fait accompli. C'est une technique qui s'inspire du jeu de go et qui est
d'orientation intégrative : le désaccord n'est jamais ouvert.
1-5La technique des bilans :
Consiste à faire établir par l'adversaire la
liste des prétentions qu'il souhaite obtenir en les traduisant
immédiatement en termes d'avantages pour lui et d'inconvénients
pour soi. Puis, dans un deuxième temps, on présente des solutions
pour rééquilibrer ce bilan tout en respectant les
intérêts des deux interlocuteurs. Bien entendu, les solutions
présentées alors sont les véritables objectifs que l'on
poursuivait.
1-6La technique des quatre marches :
Il s'agit d'un jeu de repli dans lequel il évoque les
solutions de manière progressive. Il s'agit de présenter
d'emblée quatre solutions et non pas deux comme c'est souvent fait de
manière caricaturale. La première solution est au-delà de
son propre seuil de rupture, elle est beaucoup trop avantageuse pour l'autre et
dramatique pour soi. C'est en fait une solution de pure forme. La seconde
solution est peu avantageuse mais acceptable pour soi et excellente pour
l'autre. La troisième est l'inverse de la seconde, la quatrième
est l'inverse de la première : idéale pour soi et inacceptable
pour l'autre. La technique consiste à présenter la
première solution de manière à l'éliminer pour son
côté injuste, dangereux... puis à détruire la
solution suivante à l'aide d'arguments techniques solides et en
profitant de la déstabilisation crée par la première
présentation. Enfin, il ne reste que les deux dernières
solutions, la troisième apparaissant finalement comme le compromis.
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