Memoire Online - Gouvernance d'une TPE en croissance externe.

Perdreau F. et al. (2009) donnent l'exemple d'un réseau de Franchise pour étayer leur travail. AVIS-Immobilier est une enseigne créée en 1957 par les frères SZANTIR, les hommes et les femmes du réseau en sont les garants.

L'entrée dans ce réseau commence par une formation en interne de 9 semaines aux techniques commerciales et managériales, gage d'une bonne transmission du savoir-faire interne. La formation est dispensée par la maison mère, ce qui représente un moyen de lier « le novice » au réseau. Un tuteur accompagne le nouveau franchisé, de sa formation aux premiers pas sur le terrain. Le nouveau dispose ainsi d'une véritable expérience et d'un précieux appui supplémentaire. Le franchisé, reçoit à l'issue de sa formation un manuel opératoire reprenant l'ensemble des formalités légales, démarches administratives, procédures techniques et commerciales ce qui, au-delà de représenter une aide précieuse, détermine l'engagement de la tête de réseau envers son réseau. Le franchiseur assiste les nouveaux arrivants dans l'étude de potentialité du secteur choisi, la recherche du local et l'établissement d'un budget prévisionnel. Les outils de communication, documents juridiques, affiches, modèle d'annonce sont fournis dans le pack de démarrage. L'accompagnement se poursuit après l'ouverture de l'agence par la visite d'un animateur qui permet au franchisé d'établir un premier bilan et de le réajuster si nécessaire. Une assistance téléphonique est à disposition des franchisés pour les aider au quotidien. La mise en commun (inter agences) des biens immobiliers à vendre et le partage de l'information entre les agences dynamisent les échanges. Les prises de décisions stratégiques de la tête de réseau sont toujours soumises à l'ensemble du réseau. Des commissions spécialisées (Marketing, formation, informatique et audit) sont mises en oeuvre au sein de commissions consultatives. Ces commissions sont représentées par des franchisés élus par les membres du réseau et les membres sont choisis pour leurs spécificités dans un domaine. Les décisions stratégiques émises par le terrain sont formalisées et misent en oeuvre par un coordinateur (représentant de la tête de réseau). Accompagner, assister, conseiller, faire participer aux décisions, les membres d'un réseau de franchisés est

un moyen d'instaurer le dialogue entre les membres du réseau et de faire remonter un maximum d'informations à la tête de réseau, source de créativité et d'innovation.

Les auteurs insistent sur le fait que l'exemple d'Avis Immobilier laisse apparaître une condition essentielle à l'existence des réseaux : la confiance.

La visite du site internet, dédié aux futurs franchiseurs, véhicule la vision décidée par le groupe et ses valeurs.

« Dans une société où le client est de plus en plus informé et exigeant, nous sommes convaincus que cultiver nos valeurs renforce notre légitimité de professionnel et notre efficacité commerciale.

Nous privilégions donc la transparence et le respect de la parole donnée, et déployons un suivi rigoureux de chaque dossier. Nous nous employons à garantir à tous nos clients intégrité, équité et transparence. »

Cultiver des valeurs, privilégier la transparence, respecter la parole donnée, garantir l'intégrité, l'équité et la transparence : les rapports à la confiance sont présents et affirmés à tous ceux qui souhaitent intégrer cette enseigne.

Détenue à 100% par 9 franchisés historiques actionnaires de la marque AVIS-Immobilier, votre enseigne est dirigée par des entrepreneurs qui sont sur le terrain au quotidien. Ils prennent donc des décisions très opérationnelles qui impactent directement leur propre activité. »

La forme plurale est mise en avant avec l'annonce de 9 franchisés historiques actionnaires détenant le groupe.

Il nous paraît intéressant, sur la base de cette exemple (Avis Immobilier), de tenter la comparaison avec ce que nous proposons à travers le concept SCAL'In et le mode de gouvernance envisagé.

Outils	Avis Immobilier	SCAL'In	Présent ou A créer
Concept détenue par les créateurs	Oui, 9 franchisés historiques et actionnaires	Oui, par son créateur	Présent
Formation	Par l'entreprise	Par l'entreprise	Présent
Assistance démarrage (Etude de potentialité, recherche local..)	Oui par un pack	Oui par le DIP et le tome 1 du manuel opératoire.	Nouvel outil créé
Manuel opératoire	Oui	Oui	Nouvel outil créé
Pack de démarrage outils de communication..)	Oui	Oui (Plaquette, fiche d'information client, site web...)	Présent
Animateur réseau	Oui	Oui	Le dirigeant au départ, puis 1 animateur par la suite
Assistance téléphonique	Oui	Oui	A prévoir, technique et commerciale.
Mise en commun des informations	Oui	Oui	Journal interne numérique à prévoir
Prise de décisions stratégiques émises par le terrain	Oui	Oui	A partir de 6 agences.
Commissions consultatives	Oui	Conseil consultatif	A partir de 6 agences
Séminaire d'échange	Pas décrit	Oui annuel	A partir de 6 agences
GIE	Pas décrit	Oui	A partir de 10 agences

Figure 9 Tableau comparatif des outils mis en place chez Avis Immobilier et chez SCAL'In (Réalisation

Il existe un parallèle fort entre les procédures et les outils présents au sein du groupe Avis Immobilier et ceux présents ou à venir chez SCAL'In. Si beaucoup de procédures et outils existent déjà au sein de SCAL'In, d'autres (animateur, journal interne, assistance téléphonique) seront présents dès la phase pilote. Par la suite, il conviendra de créer le Conseil Consultatif, les Comités de décisions stratégiques et le GIE. Les séminaires n'auront lieu d'être qu'à partir d'un certain nombre de membres (6), mais seront discutés dès le départ avec les premiers franchisés pour se renforcer de leurs idées.

Une certitude existe, le développement et la pérennité de SCAL'In passera par le partage. Partage d'information (marché, réalisations), de connaissance (mise en commun du savoir-faire et des initiatives), de production (en marge de territoire pour une agence qui est en sur production). Ce partage d'information et de connaissance doit être créé dès la phase pilote, par des rencontres (formation) et des échanges à distance (vidéo conférence, mail, échange de photos des réalisations). Thomas CHOQUET doit non seulement être à l'origine de ce partage mais il doit aussi le provoquer et s'assurer qu'il existe même en dehors de son intervention.

La confiance, souvent évoquée à travers la littérature, ne peut pas être décrétée mais le dirigeant doit créer un climat favorable pour qu'elle se développe. Les bases de départ sont présentes. Thomas CHOQUET a créé le concept (compétence de savoir-faire), il sera le seul formateur chez SCAL'In (compétence de transmission de savoir). Il dispose d'une unité en nom propre et continue à réaliser lui-même des escaliers (engagement envers le réseau et autorité hiérarchique). Thomas CHOQUET est un homme de dialogue et de partage. Il a un réel plaisir à transmettre sa connaissance. Dès la phase pilote (avec le premier entrant Mathias MOUCHET), il a instauré un climat de confiance et de proximité, incitant ce nouvel arrivant à s'investir pleinement dans les réalisations qui lui ont été confiées. Le fait même d'avoir confié ses premiers chantiers à un débutant représente une preuve de confiance, reconnue par ce futur partenaire.

Cette comparaison avec l'entreprise Avis Immobilier nous éclaire sur la structure telle qu'elle vit aujourd'hui (Avis Immobilier), avec ses différentes commissions. Cette analyse est peu

instructive sur les débuts de l'organisation. Quelles problématiques se sont posées ? Les premiers associés disposaient-t-ils de fonds propres et dans quelle proportion ? »

Un élément essentiel pourtant sépare ces 2 entreprises. Si chez Avis Immobilier, les franchisés développent un concept « clé en main » basé sur un service, les franchisés de SCAL'In devront eux être à la fois, des commerciaux, des concepteurs (chaque escalier réalisé est un produit unique à créer), des techniciens (connaissances de base nécessaires pour la conception des ouvrages) et des ouvriers spécialisés puisqu'ils construiront eux-mêmes les ouvrages. Là où la plupart des franchisés commercialisent ou posent des produits manufacturés en amont, chez SCAL'In ils devront concevoir les escaliers. Le recrutement de ces futurs franchisés pose lui-même une problématique. « Où trouver ces candidats à la fois commerciaux et entrepreneurs ? Comment les approcher ? »

Gouvernance d'une TPE en croissance externe.

VII. DISCUSSION

1. LA SOLUTION ADAPTEE A SCAL'IN EN PARRALLELE AVEC LA LITTERATURE.