B. IMPERATIFS D'UNE STRUCTURE AU NIVEAU NATIONAL
Afin de développer l'entreprise SCAL'In dans de bonnes
conditions et répondre aux exigences de son dirigeant, chaque
unité en France doit respecter une charte de qualité.
Le succès de SCAL'In est étroitement lié
au savoir-faire du dirigeant. Ce savoir-faire s'est amélioré tout
au long du parcours du dirigeant, avec notamment des phases de réussite
et d'échec.
a. Autonomie de décision
L'autonomie de décision est un critère tout
aussi important. Chaque chantier, chaque région a des
particularités propres et ne répond pas obligatoirement à
une standardisation. L'étude de marché menée en Bretagne
(Etude réalisée durant le stage Cf.Annexe 2), montre par exemple
un fort attachement de cette région aux escaliers en bois, par tradition
notamment, ce qui diffère de l'étude menée par le premier
groupe de travail sur Lyon. L'unité localisée sur la Bretagne
devra donc développer une communication et une démarche
commerciale
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spécifique pour coller à la demande locale. Les
professionnelles (CMI) ont tendance à proposer des escaliers basiques en
bois afin de réduire les coûts de construction et s'opposent par
nature à l'introduction d'escaliers en béton dans leurs
réalisations. Pour autant lorsqu'on les interroge le client final (le
particulier), le choix du bois pour les escaliers n'est pas
systématique, voire même, ils reconnaissent le côté
« bas de gamme » de leurs escaliers et la nuisance sonore qui y est
associée (Informations tirées des entretiens semi-directifs
auprès de 29 acteurs (13 CMI, 7 Maîtres d'oeuvre, 2 Architectes, 2
Décorateurs d'intérieur) de la région Bretagne - (Cf.
Annexe 2). En Bretagne, le futur responsable devra convaincre de la valeur
ajoutée que pourra apporter un escalier en béton, par rapport aux
autres constructeurs, même si cela engendrera un surcoût dans un
premier temps. Cette démarche, locale, sera très
différente d'autres régions où l'escalier en béton
est par habitude l'offre standard (Rhône-Alpes ou Languedoc-Roussillon).
Cela demandera à ce que le responsable construise une argumentation
différente, et validée par SCAL'In France. Pour répondre
à ces particularités de marché régional, les futurs
responsables devront être issus du tissu local.
b. Fixation des prix
Le pouvoir de négociation des tarifs avec les clients
devra donc, dans la même logique, être accordé aux agences
régionales et ceci pour permettre de prendre plus rapidement des parts
de marché dans les régions où la demande en escalier
béton est plus faible.
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