3.3.4. LES FACTEURS INTERNES OU INDIVIDUELS
Ils sont propres à chaque individu, influençant
son comportement lors de son processus de décision concernant
l'acquisition de bien et service. Parmi ces facteurs, on citera : les
motivations, la personnalité, le style de vie, la perception,
l'apprentissage, les croyances et les attitudes.
3.3.5. LES FACTEURS PERSONNELS
Les décisions d'achat sont également
affectées par les caractéristiques personnelles de l'acheteur, et
notamment son âge, l'étape de son cycle de vie, sa profession, sa
position économique, son style et sa personnalité.
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1° L'âge et le cycle de vie
Les produits et services achetés par une personne
évoluent tout au long de sa vie. Même s'il ne nourrit
jusqu'à sa mort, l'individu modifie son alimentation, depuis les petits
poils de l'enfance jusqu'au régime strict du quatrième âge.
Il en va de soi même pour les vêtements, les meubles ou loisirs.
Le concept de cycle de vie familial permet de rendre compte de
ces évolutions en matière de désirs d'attitudes et de
valeurs.
2° La profession et la position
économique
Le métier exercé par une personne donne
naissance à de nombreux achats. Le responsable marketing doit identifier
les catégories socio - professionnelles qui expriment un
intérêt particulier pour ses produits et services. Certaines
entreprises vont même jusqu'à positionner leurs produits pour une
catégorie déterminée.
La position économique d'une personne détermine
largement ce qu'elle est en mesure d'acheter. Cette position est fonction de
son revenu (niveau, régularité, périodicité), de
son attitude vis-à-vis de l'épargne et du crédit. Les
fabricants de produits hauts de gamme font très attention à
l'évolution des niveaux de vie, de l'épargne et du crédit.
Si les indicateurs économiques laissent présager une
détérioration du pouvoir d'achat, ils peuvent repositionner leurs
produits et leurs prix.
3° Le style de vie
Un autre facteur affectant le comportement d'achat est le
style de vie qu'une personne a décidé d'adopter. On peut le
définir comme : un système de repérage d'un individu
à partir de ses activités, ses centres d'intérêts et
ses opinions.
Le style de vie établit le portrait de l'individu saisi
dans son approche globale face à son environnement. Il s'efforce
d'opérer une synthèse entre déterminants sociaux et
facteurs personnels.
4° La personnalité et le concept de
soi
Tout individu a une personnalité qu'il exprime à
travers son comportement d'achat. On appelle personnalité un ensemble de
caractéristiques psychologiques distinctives qui engendrent un mode de
réponse stable et cohérent à l'environnement.
La personnalité d'un individu s'exprime en
général sous forme de traits ; confiance en soi, autonome
sociable, adaptabilité, introversion, impulsivité,
créativité... la personnalité est une variable utile
à l'analyse du comportement d'achat. Pour autant qu'on puisse la mesurer
et la relier aux produits et aux marques.
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