SECTION 2 : LE CADRE THEORIQUE RETENU : LE REVENUE
MANAGEMENT PRICING
Le downsizing a longtemps été très
à la mode dans les entreprises. Il y a deux décennies (1980), les
3/4 des entreprises américaines se sont engagés
dans un processus de downsizing, mais seulement 25% d'entre elles affichent
aujourd'hui des bénéfices stables.
Nous vivons dans la « société post
capitaliste » (Peter Drunker), dans laquelle la connaissance a
remplacé le capital comme facteur essentiel de création de la
richesse. D'où le concept de « capital intellectuel ».
Que veut le client ? Comment conclure une vente ? Comment
produire efficacement ? Comment vendre le bon produit au bon client au bon
moment et au bon prix ? Or le downsizing a souvent pour effet de
départir l'entreprise de cette connaissance. Tel est la gageure
poursuivie par le Revenue Management.
1. Les objectifs du Revenue Management
Ils sont très nombreux, mais les plus récurrents
étant :
· consentir des réductions intelligentes de
façon à gagner des parts de marché ;
· découvrir des gisements de demande
insoupçonnés permettant une politique de prix optimiste ;
· comprendre les arbitrages auxquels se livrent les
consommateurs entre le prix et les autres attributs du produit ;
· augmenter les recettes sans nécessairement
augmenter la production et la communication ;
· identifier les opportunités manquées de
chiffre d'affaire ;
· faire de la connaissance du marché une arme
compétitive ;
· recentrer l'entreprise sur ses recettes en accordant
une période absolue à une croissance rentable.
2. Les postulats de base du Revenue Management
Cette théorie se fonde sur quatre postulats de base
à savoir : les consommateurs non-conformistes, les investissements
activistes, l'instabilité de l'environnement économique et
l'explosion de l'information.
Mémoire en vue de l'obtention du Master en Commerce
et Distribution
Présenté et soutenu publiquement par Nasser
CHOUATCHA (Licencié en Commerce et Distribution, U.C.A.C.)
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Gestion des capacités hôtelières au
Cameroun : approche par la théorie du « Revenue Management
»
2.1. Les consommateurs non-conformistes
Armés d'une pléthore d'informations sur une
offre hyper diversifiée, les consommateurs exigent désormais les
possibilités d'alternatives plus rapides, meilleures et moins
chères. Le consommateur non-conformiste :
· s'est arrogé le pouvoir que détenaient les
entreprises sur le marché ;
· refuse qu'on le classe ;
· exige une satisfaction immédiate ;
· veut pouvoir choisir entre de nombreuses
possibilités ;
· souhaite en avoir pour son argent en arbitrant entre
prix, qualité et commodité.
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