III.3. Stratégie de
commercialisation
III.3.1. Objectifs de
commercialisation
Partant des problèmes soulevés par
différents acteurs nous avons trouvé que l'usine et la COOTHEGIM
ont le choix entre différents expéditeurs et sont souvent plus
exigeants que lorsque leur seul interlocuteur bénéficie d'un
monopole de vente. Après la libéralisation, ces exportateurs
privés qui ont relayé l'Etat ont dû prouver qu'ils sont de
bons partenaires. En effet, un exportateur sérieux s'efforce de se
rendre indispensable à ses acheteurs en allant au devant de leurs
desiderata. La capacité d'adapter la qualité aux exigences d'un
acheteur confère un important avantage à un exportateur. La
fiabilité est un autre élément très
apprécié dans les affaires. L'exportateur qui expédie une
qualité inférieure à la qualité convenue, puis
accorde une remise- si l'acheteur constate la différence- finira par
perdre au profit de ceux qui respectent méticuleusement les normes de
qualité et acquièrent de ce fait une réputation de
fiabilité.
La persévérance est un autre critère qui
permet à un exportateur de rester actif. Dans le climat de privatisation
actuel, les usines et les coopératives des théiculteurs, qui
montent les affaires ne réussiront que s'ils montrent la
persévérance. En effet, certains commissionnaires et maison de
négoce hésitent à travailler avec des exportateurs qui
viennent de s'établir dans les affaires. Ces exportateurs n'ont d'autres
choix que d'envoyer régulièrement des échantillons et de
communiquer renseignements et prix jusqu'à ce que vente s'en suive.
Les unités théicoles qui réussissent
à s'introduire comme fournisseurs de certains types de thé
recherché peuvent se créer une affaire stable pour autant qu'ils
respectent la qualité et garantissent des expéditions assez
régulières. C'est ce que s'efforcent de faire l'unité
théicole de Gisovu.
II.3.2. Libéralisation
effective des activités du secteur thé
Face à l'échec de la politique de stabilisation
de prix des matières premières dans les années 90, la main
invisible qui régit l'offre et la demande a conduit à
libéraliser la commercialisation des produits de base au début
des années 2000. C'est dans cette même ligne que la réforme
de la filière thé a été initiée au Rwanda
afin de répondre aux exigences du marché mondial de thé.
Nul n'ignore que les modifications d'un secteur aussi stratégique pour
un pays prennent du temps face aux hésitations des uns et la peur des
autres. Mais le Rwanda devait s'inspirer de l'expérience des autres pays
qui ont libéralisé totalement le secteur.
La privatisation des unités théicoles publiques
devrait être conduite jusqu'au bout. La question de savoir si la
meilleure façon de procéder est la vente des actifs de l'Etat
à plusieurs acteurs ou la vente de toute l'entité au plus offrant
ne devait pas se poser. Le plus important est d'intéresser les nouveaux
acquéreurs en facilitant le processus de libéralisation et en
ciblant les plus méritants. La privatisation de certaines unités,
comme Pfunda, qui a été un succès pourrait servir de
référence dans cette démarche.
La privatisation n'aurait pas de sens sans la
libéralisation de toutes les activités du secteur thé et
des prix intermédiaires. Dès lors, les prix en vigueur
appliqués seraient régis par la loi de l'offre et de la demande.
En d'autres termes, tous les acteurs de la filière thé,
producteurs compris, seraient rémunérés en fonction des
cours mondiaux.
| 
