PARTIE 3 : MISE EN PLACE ET CONDUITE DE LA
DEMARCHE MARKETING
En effet, la rentabilité d'une action est fortement
conditionnée par les coûts qu'elle supporte tant au niveau de ses
besoins, de sa réalisation que de sa distribution. Le coût de
chaque action a été définie et se relève être
faible. Toutefois, ces propos doivent être nuancés puisque
l'évaluation des heures de travail effectuées sur une prestation,
ne sont qu'une estimation et ne sont pas toujours en adéquation avec la
réalité. La mise en page d'une newsletter « assistée
» ne devait prendre que deux heures, alors qu'en réalité le
temps estimé ne comprenait pas la recherche du texte, le respect de la
charte graphique, ou encore la validation du projet par la direction... Ainsi
le dépassement des coûts entraîne soit une perte pour le
cabinet soit une hausse du prix des prestations pour le client...
B. Contraintes immatérielles
L'une des principales contraintes repose sur
l'incapacité ou le manque de volonté des collaborateurs à
adhérer au projet. Le problème dans ce cas-là, c'est
qu'immanquablement le projet est voué à l'échec. Pour
qu'une action soit mobilisatrice, il faut que les valeurs personnelles des
différents membres de l'équipe soient en harmonie avec celles que
dégage le cabinet. Il faut donc que le projet définisse les
raisons de l'action du cabinet. Les collaborateurs n'adhèrent pas
lorsqu'ils sont surchargés, ou par manque d'intérêt, ou
parce qu'ils sont mal à l'aise dans leur rôle de commerciaux.
Pourtant, lors d'un entretien « vente », les objections que peuvent
rencontrer les collaborateurs de la part des clients, sont souvent bien
connues. Il faut donc s'y préparer.
De plus, chaque individu a une personnalité, mais pour
expliquer les comportements dans des situations de management où
l'individu est confronté à de multiples contraintes, les traits
de personnalité ne sont qu'un élément parmi d'autres. Une
même personne peut avoir des comportements différents suivants les
situations auxquelles elle est confrontée : certains seront
motivés par les directives imposées par le dirigeant d'autres,
resteront pétrifiés.
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